<구독 모델을 도입하기 전 던져야 할 질문 10가지> Q1) 꼭 필요한 서비스입니까? 아니면 있으면 아주 좋은 서비스입니까? 고객 입장에서 구독 모델은, 결제가 되는 시점마다 갱신 여부를 고민하는 사업 모델입니다. 따라서 구독 모델이 잘 작동하기 위해서는 고객에게 꼭 필요한 서비스가 되는 것이 중요한데요. 여기서 말하는 '꼭 필요한 서비스'란, 소비자의 부족한 부분을 정말로 잘 채워주면서도, 다른 제품보다 더 합리적인 가격이며, 더 나은 편의성, 더 높은 가치를 제공하는 서비스를 말합니다. (최고의 구독 모델 프로덕트 = 페인 킬러+합리적 가격+더 나은 편의성+더 높은 가치) Q2) 기존의 반복되는 소비자 행동 패턴입니까? 아니면 새롭게 소비자의 습관을 만들어야 합니까? 구독은 반복되는 소비로 이뤄집니다. 따라서 새롭게 반복적인 행동을 만들어내는 것보다는, 기존의 반복적인 소비 패턴을 기반으로 구독 비즈니스를 구축하는 편이 훨씬 유리합니다. Q3) 무료 보완재나 체험판을 제공할 수 있습니까? 대부분의 구독 비즈니스는 소비자에게 무료 서비스 또는 유무료 체험판을 제공합니다. 고객에게 직접 써보고 계속 써볼지를 판단하라는 것인데요. 이때 중요한 것은 유료 구독자로 얼마나 전환되느냐입니다. 넷플릭스의 경우, 전환율이 93% 달합니다. Q4) 구독자의 연간 총 수익 가치가 얼마나 됩니까? 구독 모델은 일회성 판매가 아니라, 지속 가능한 관계를 맺는 비즈니스 모델이기 때문에 개별 구독료보다는 구독자의 연간 수익 가치를 계산하는 것이 훨씬 더 적절한 기준입니다. Q5) 리텐션을 잘 확보할 수 있습니까? 구독 모델에서 가장 중요한 지표는 ‘리텐션'입니다. 그리고 구독에서 리텐션은, Customer Retention, Revenue Retention, Usage Retention, 이렇게 3가지 기준에서 살펴볼 수 있습니다. Q6) 고객 유치 비용의 회수 기간은 얼마나 됩니까? B2C 구독 비즈니스에서 고객 유치 비용의 회수 기간은 보통 1년이 넘습니다. 당연한 이야기지만, 고객 유치 비용을 가능한 빨리 회수할 수 있는 방안을 찾는 것이 좋습니다. Q7) 전체 시장 크기가 얼마나 됩니까? 무턱대고 비즈니스를 시작하기보다는, 노리는 시장이 연 550억~1000억원 이상의 수익을 올릴 수 있는 시장인지 생각해 볼 필요가 있습니다. 그 정도는 되어야 구독 모델로 승부를 해볼 수 있습니다 Q8) 번들링이 가능합니까? 성공한 구독 서비스 기업은 대부분 초기 구독 서비스를 통해 수천 또는 수억, 수십억 달러의 매출을 올린 후에, 2차, 3차 구독 제품을 제공함으로써 시장 규모를 확장합니다. 따라서 초기 단계에서부터 2차 구독 서비스를 고려하면서 서비스를 구상하는 게 좋습니다. Q9) 이탈한 고객이 다시 돌아올 수 있는 여지를 어떻게 남길 겁니까? 구독 비즈니스를 시도할 때 간과해서는 안 될 요소 중 하나가, 이탈한 고객을 다시 불러들이는 가능성, 잠재력 또는 여지를 남기는 일입니다. 넷플릭스 등이 해지를 보다 간편하게 만드는 이유도 이 때문이고요. Q10) 네트워크 효과를 어떻게 만들 겁니까? 구독 모델뿐 아니라, 모든 B2C 비즈니스가 독보적인 경쟁력을 갖추기 위해서는 네트워크 효과를 갖춰야 합니다. ++ Nikhil Basu Trivedi의 <10 Factors To Consider When Evaluating Consumer Subscriptions>를 노안주 님께서 번역해주셨습니다.

성공적인 B2C 구독 모델을 도입하기 전 체크해야 할 요소 10가지

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성공적인 B2C 구독 모델을 도입하기 전 체크해야 할 요소 10가지

2020년 12월 12일 오후 11:47

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