Airbnb에 대한 세 가지 성장 이야기. 하 | 커리어리

Airbnb에 대한 세 가지 성장 이야기. 하나, 에어비엔비는 초기에 펀딩 자신들의 아이디어(Air mattress & Breakfast)를 스케일업하기 위한 자금이 필요했고, 2008년 대선 후보인 오바마와 매케인을 모티브로 만든 귀여운 시리얼 박스를 팔아서 약 $30,000를 레이즈 했다. 플랫폼과 전혀 상관없는 서브 아이디어, 서브 프로젝트에 불과하지만 어떻게든 돈이 필요하면 그들이 할 수 있는 것들 중 가장 잘 할 수 있는 사소한 일이라도 최선을 다해서 돈을 벌었다. 둘, 에어비엔비가 초기에 플랫폼을 구축했을 때 트래픽은 당연히 없었다. 초기 모든 플랫폼이 그렇듯이 supplier를 확보하는 건 굉장히 어려운 일. 페이스북이나 구글에 AD를 뿌릴 수 있지만 각 지역별로 분포되어 있는 시장에서 타게팅 해서 광고를 하더라도 한 고객 당 acquistion에 들어가는 cost는 높을 수밖에 없었고 - 그들은 일종의 hack을 사용해서 미국판 중고거래 사이트라고 볼 수 있는 craigslist에 연동되는 시스템을 개발했다. 에어비엔비에 글을 올린 사람들이 버튼 한 번이면 자동으로 더 많은 사람들이 볼 수 있게 글을 자동으로 연동해서 올려주는 방식. 당시에는 craigslist API 같은 어떠한 것도 오픈되지 않았는데, 사이트의 기능들을 직접 손으로 이래저래 만져보고 간단한 share tool을 만들어서 홍보한 것. 지금이야 페이스북 공유하기 같은 버튼이 익숙하지만, 당시에 신생 회사인 에어비엔비 포스팅을 홍보할 곳이 없었기 때문에 가장 target들이 많을 것으로 보이는 사이트에 연동. 이 해킹은 적중했고, 그들의 growth에 가장 중요한 tool이 되었다. 삐까뻔쩍한 툴보다, 그들은 말이 되는 툴에 집중했다. 셋, 에어비엔비가 해외 시장으로 진출하는 건 또 다른 이야기였다. 미국에서 아무리 좋은 플랫폼을 구축했다 하더라도 해외 시장으로 진출할 때마다 새로운 서플라이어와 디맨드를 찾는 건 어려운 일. 일반적으로 라면 해외 시장 마켓 리서치를 하고, 마케터들에게 여러 광고 조합을 돌리면서 비용이 좋은 광고 매체를 A/B 테스팅 했을 텐데, 에어비엔비는 다른 방식을 찾았다. 직원 몇 명을 실제로 파견해서 그 안에서 오프라인 이벤트 + 기타 잡무들을 통해 supplier가 증가하는 지표를 트랙 했고, 이와 반대로 온라인에서 체계적으로 '숫자놀음'할 수 있는 플랜을 또 운영하면서 지표를 트랙 했다. scaleup 하기에는 당연히 후자(온라인 마케팅)이 더 확장 가능성이 높겠지만 초기에 왜 사람들이 에어비엔비를 사용하는지 인사이트들을 직접 interact 하기에는 직접 직원을 파견해서 오프라인에서 별동대처럼 움직이는 게 효과도 좋았고, 비용도 더 낮았다. 그렇게 에어비엔비는 해외 시장도 scale 되지 않는 strategy로 그로스를 만들었다. 이 이야기들을 보면서 무조건 'Airbnb'처럼 허슬 해야 된다는 이야기는 당연히 아니고, 그들이 왜 이런 어프로치를 택했는지에 대한 생각은 해볼 만한 것 같다. 그들이라고 무엇이 효율적인지 모르는 상태였겠나. 그럼에도 불구하고 서비스를 발전시키기 위해서 그들의 '발'을 사용했다는 점 그리고 발에서 생긴 인사이트를 그대로 product의 개선과 Growth로 연계했다는 점 자체가 중요하다. hustle. 생각해 볼 거리다.

Airbnb는 어떻게 초기에 성장했을까?

네이버 블로그 | 화장품과 책 사이

2020년 12월 26일 오전 8:39

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Altos Ventures의 글을 번역했습니다. Foxes and Hedgehogs (여우와 고슴도치) 라는 글인데요. 원문은 링크에 연결합니다. 원문과 함께 의역으로 번역했습니다. 시간이 지나서 볼 때마다 느낌이 다른 글들이 있습니다. 글은 같은 이야기를 하지만, 받아들이는 사람의 생각이 성숙해 질수록 이해도가 높아지는 글들인데요. 이 글은 시간이 지날 때 마다 항상 새롭게 읽히는 글 들 중 하나인 것 같습니다.

#6 [번역] [Foxes and Hedgehogs] | Altos Venture

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