<뉴스 읽어드립니다> 상대를 움직이는 2가지 | 커리어리

<뉴스 읽어드립니다> 상대를 움직이는 2가지 힘 백신 수급이 뜨거운 감자다. 이스라엘은 이미 마스크 벗기가 시행됐다는 뉴스가 들리며 사람들의 조급함도 커지는 듯 하다. 이런 차에, 화이자 백신이 조기에 우리나라에 들어올 수 있었던 협상 뒷 얘기가 들린다. 협상 관점에서 2가지를 읽을 수 있다. 1. 관계의 힘 아무리 돈이 많고 힘이 세도 협상 상대를 만나지 못하면 소용이 없다. 그래서 중요한 관계다. 화이자와의 협상에 물꼬를 텄다고 알려진 삼성전자 이재용 부회장은 "사외이사 명단에서 오랜 기간 교류해온 샨타누 나라옌 어도비 회장을 발견하고 휴가 중이던 나라옌 회장에게 직접 전화를 한 것으로 알려졌다. 나라옌 회장은 2011년 세계 최대 IT·가전 전시회 'CES'에서 이 부회장을 만나 그 해 7월 방한하는 등 인연을 쌓았다."고 한다. "이 부회장이 나라옌 회장을 통해 화이자 회장과 백신 총괄사장을 소개받으면서" 이후 정부 관계자와의 미팅이 추진됐다는 것. 마당발처럼 사람을 많이 알아야 한다는 게 아니다. 나의 존재가 그 상대에게 긍정적이어야 한다. 그래서 그가 나를 돕는 걸 주저하지 않도록 해야 한다. 이게 진짜 관계다. 2. 가치 교환의 힘 만남이 성사됐으면 거래를 해야 한다. 읍소, 부탁은 협상이 아니다. 상대에게 무엇이든 줘야 한다. "삼성 측에서 '잔량이 남지 않는 주사기가 필요하지 않냐'는 카드를 던지면서 논의가 급진전됐다고 전했다. 화이자가 최소 잔여형 주사기(LDS)에 관심이 많다는 정보를 미리 입수해 협상 테이블에서 카드로 제시하자 화이자에서도 적극적인 자세로 나왔다"고 한다. 협상을 앞두고 사람들은 내가 얻을 것만 생각한다. 이럴 거면 협상은 필요없다. 입찰을 하면 된다. 협상은 주는 것이다. 나에게 덜 중요하지만 상대에겐 중요한 것을. 그 다음에 받아야 한다. 나에겐 중요하지만 상대에겐 덜 중요할 걸. 이게 가치의 교환이다. 비즈니스 협상이든, 일상에서의 협상이든, 원칙은 통한다. 1) 만나고 싶은 <좋은 사람>이 돼서 협상의 기회를 만들고 2) 상대가 필요로 하는 걸 줌을 통해 내가 원하는 걸 얻어내기. 쉬워 보지만 아주 어렵고, 못 해낼 것 같지만 충분히 가능한, 이게 협상이다.

웃돈 줘도 못 구하는 화이자 백신...이재용은 어떻게 뚫었나

Naver

2021년 4월 24일 오전 5:16

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