<구독 비즈니스의 성공 요인> KOTRA 해외 | 커리어리

<구독 비즈니스의 성공 요인> KOTRA 해외시장 뉴스 '일본 구독형 서비스 현황과 향후 전망'에서 구독 비즈니스 모델을 어떻게 이해하고, 어떻게 접근해야하는지 잘 정리해 놓았습니다. ------------------------------------------- 코로나 19 사태 이후 생활 양식과 업무 방식이 변화하면서 일본에서도 구독 서비스 시장이 빠르게 성장하고 있다. 반면 고객을 유치하고 이들을 유지하는 것에 어려움을 겪는 서비스들도 많다. 서비스에 실패하는 기업들의 특징을 살펴보면 서비스의 완성도가 낮고 구독 플랜의 수가 적으며 후속 조치들이 제대로 이루어지지 않은 서비스들이 많은 것으로 나타났다. [구독 서비스 성공 요인] 성공적인 구독형 서비스를 위한 특징과 관련하여서 전문가들은 ① 구독형 서비스의 본질을 파악 ② 제공가치의 설계 ③ 경험의 차별성 ④ 고객 데이터화 ⑤ 수익을 얻는 비즈니스 모델 의 5가지가 중요하다고 설명하고 있다. 특히 주목해야하는 점은 구독 비즈니스 모델의 본질을 이해하는 것이다. 이제까지의 상품 판매 모델은 상품을 기점으로 한 사업 모델이다. 시장에 요구에 맞는 제품을 개발하고 판매 채널을 통해 소비자에게 판매하며 이를 위해 상품의 매력도를 높이는 마케팅 활동이 중요했다. 1) 그러나 구독형 서비스 모델은 구독자, 즉 회원들을 중심으로 한 사업 모델이다. 고객의 이용 동향을 데이터로 분석하고 니즈를 파악해 서비스나 플랜을 개선하여 서비스 경험을 계속해서 높이는 것이 중요한 마케팅 요소가 된다. 지속적인 관리를 통해 서비스 유지 및 신규 서비스를 창출해야 하기 때문에 서비스의 구입에서부터 사업이 본격적으로 이루어지는 것이다. 이는 기존의 상품을 판매하면 활동 종료가 되는 비즈니스 모델과는 다른 비즈니스 모델을 요구한다. 그리고 이러한 근본적인 차이는 무엇을 팔고 있는지에 대한 질문으로 연결된다. 2) 즉 구독형 서비스의 경우는 상품을 파는 것이 아닌 제품을 통해 제공되는 ‘가치’에 요금을 지불하고 있는 모델인 것이다. 3) 그리고 구독형 서비스의 본질에 대한 이해도가 높아지면 자연스럽게 필요한 것이 ‘고객의 데이터화’와 이를 활용한 ‘비즈니스 모델 구축’이다. 정확하게 서비스를 제공하기 위해서는 고객 니즈를 데이터로 구체적으로 파악할 수 있어야 한다. 따라서 IoT 기술 등 IT 디지털 기술을 활용하여 자연스럽게 고객 데이터를 파악하고 이를 분석해 서비스를 제공해야한다. 특히 구독형 서비스에서 가장 중요한 KPI는 ‘해지율’과 ‘NRR(Net Revenue Retention : 기존 고객으로부터의 수익 증가율)’로, 해지율을 낮추면서 기존 고객으로부터 수익을 올리는 비즈니스 모델을 구축해야하는 것이다. 4) 그리고 구독형 서비스를 더욱 매력적으로 어필할 수 있게 하는 것이 ‘경험의 차별성’이다. 단순히 정기 배송이라면 서비스를 구독할 매력이 떨어진다. 정말로 필요한 것은 이 서비스를 구매함으로써 회원만이 특별하게 우대받는 차별성이 있어야 한다는 점이다. 서비스의 니즈는 이러한 차별성을 얼마만큼 시장에 어필할 수 있는가가 주된 무기가 될 수 있다. ‘구독형 서비스는 제품을 통해 제공되는 가치에 요금을 지불하는 모델’이라고 설명하고 있다.

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2021년 5월 28일 오전 6:59

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