김영빈

App Ape / Product Manager

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💼 B2B SaaS에서 세일즈가 중요한 이유? 나는 디자이너였지만 한국 지사 매니저를 담당하여 B2B SaaS 서비스의 세일즈를 해본 경험이 있다. 그때 이 내용을 알았더라면 하는 생각이 들었다. 지금은 프로덕트 매니저로서 세일즈팀과 고객 관련해서 연구하고 가치를 제공하는 일에 중점을 두다 보니 해당 글에 틀린 말이 하나도 없다는 것을 알게 되었다. 내가 했던 가장 큰 실수는 고객사가 안고 있는 과제를 듣고 공감하고 솔루션을 제공하기보다는 우리 솔루션이 왜 좋은지를 어필하는게 급급했다. 나름 고객사의 고민을 듣고 우리 솔루션이 해결해 줄 수 있다는 확신이 들 수 있도록 세일즈가 아닌 컨설팅적인 움직임을 보였을 때 수주로 이뤄지고 그 관계는 계속해서 이어지는 것을 경험하였다. 해당 글에서 계속 언급하고 있는 ‘B2B 제품을 파는 첫번째 방법은 세일즈가 아니라 컨설팅이다’라는 문구는 절대로 잊어서는 안 된다. 고객이 안고 있는 문제는 고객이 제일 잘 알고 있으니 잘 들으면서 공감하고 우리가 가지고 있는 역량으로 얼마나 큰 가치를 제공할 수 있는지 시간을 들여서 접근할 필요가 있다. 📝 이하 아티클 메모 1. 엔터프라이즈 소프트웨어에서는 고객이 소프트웨어를 만들기 위해 들어가는 비용에 돈을 내는 것이 아니라 소프트웨어가 제공하는 '가치'에 돈을 내기 때문이다. 가격을 결정하는 것은 구매자가 얼마나 큰 가치를 느끼는가에 의해 결정된다. 2. 좋은 세일즈는 고객을 이해하는 것에서부터 출발한다. 고객과 대화할 때면, 무언가를 팔아야 한다는 생각부터 접고 시작해라. 그 대신 그 고객을 돕는다고 생각하고 그들이 원하는 것을 준다고 생각해야 한다 3. 세일즈 담당자는 "내가 누군지"에 대해 이야기하기 전에, 고객이 해결하려는 문제가 무엇인지 깊게 이해하고 있어야 한다. 더불어 고객이 지금은 어떤 방식으로 그 문제를 해결하려고 하는지도 명확하게 이해하고 있어야 할 것이다. 4. 우리 소프트웨어가 제공하는 "가치"에 대해서 강조하는 것이 좋다. 우리 제품이 어떤 특정 문제를 직접적으로, 또는 결과적으로 어떻게 해결하는지에 대해 강조하는 것이다. 5. 비즈니스에 팔 때는 결국 몇 가지 "가치 제안"으로 귀결되는데, 네 가지 가치 제안이 있다. ①더 빠른 속도 ②더 높은 매출 ③더 적은 비용 ④더 적은 리스크 이것 외에 기업이 중요하게 생각하는 것이 거의 없다. 6. 이 세상에 고객보다 고객의 문제를 더 잘 아는 사람은 없다. 고객은 고객의 비즈니스에 관해서라면 굉장히 상세한 디테일까지도 모두 알고 있기 때문이다. 7. 세일즈 담당자의 임무는 이런 고객에게 지금 겪고 있는 문제와 시장에서 현재 선택할 수 있는 다양한 솔루션들을 보여주고, 마지막에 가서는 우리 소프트웨어 제품으로 고를 수 있도록 돕는 것이다.

B2B 제품을 파는 법

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