<절대가치 시대... 마케팅 패러다임 바뀐다 | 커리어리

<절대가치 시대... 마케팅 패러다임 바뀐다 by Biz 조선> 🖋TK's 코멘트 제가 읽은 마케팅 Top5 책 중에 하나는 '절대가치'라는 책입니다. '15년 인터뷰 기사인데도 대부분의 내용들이 아직까지 유용하네요. 전체적으로 책 내용은 '마케팅 무용론'이 아니라 변화를 인지하고 대응해야 한다는 내용입니다. 상품 자체의 사용가치가 중요해지는 ‘절대 가치(absolute value)’의 시대에 마케터는 어떻게 대응해야 하나? 1. 인터넷이 확산되면서 소비자와 마케터들의 세계가 근본적으로 바뀜. 소비자들이 쉽고 빠르게 이용할 수 있는 정보가 상품과 서비스의 품질을 평가하는 방법을 바꿔 놓음 2. 많은 소비자들은 다른 소비자들이나 전문가의 말과 평가의 도움을 받을 수 있음. 그전까지 마케터들이 주로 관리했던 광고나 포장, 여타 수동적 정보들에 의존할 필요가 없음. 3. 전통적인 마케팅 상식의 다섯가지 오류는, 1)브랜드: 사용자, 전문가 리뷰로 인해 브랜드 척도의 효용도가 떨어진다 2)충성도: 구매할때마다 매번 원점에서 다시 시작할 수 있다 3)정보 과잉: 소비자들은 이미 정보를 선택적으로 효율적으로 대응할 수 있다 4)포지셔닝: 소비자들의 정보원이 달라지기 때문에 등식화는 갈수록 어려워지고 있다 5)비합리성: 불합리한 선택의 효과를 입증하기 어렵다 4. '절대 가치'란 각 상품과 서비스에 대한 선입견 없는 진짜 가치를 말한다. 소비자는 상품과 서비스에 대한 정보의 원천을 갖게 되면서 진짜 가치를 보다 쉽게 알 수 있게 되었다. 과거에는 정보의 비대칭으로 '상대적인 평가'에 훨씬 더 의존했다. 5. 소비자 의사 결정에 있어서 서로 연결되는 세가지 개념은, 1)인지구두쇠: 사람들이 물건을 구매할 때 필요 이상으로 머리를 쓰고 싶지 않은 경향. 과거에는 인지적 지름길이 상품의 브랜드 같은 것이었지만, 지금은 리뷰의 별 같은 것으로 바뀌었을 뿐임. 2)타협효과: 소비자들에게 다른 가격과 품질 수준에 따라 세가지 혹은 그 이상의 선택지를 주면 종종 중간 정도를 선택하는 경향. 소비자들의 비합리성을 주장하는 증거로 사용되어 왔으나 이런 타협 효과가 점점 줄어들고 있다. 3)카우치 트래킹: 상품과 서비스에 대한 품질높은 정보를 너무나 손쉽게 습득할 수 있다. 정보를 필요한 상황에 꼭 찾는게 아니라 마치 소파에서 스포츠 중계를 보듯이 온갖 상품의 정보 궤적을 습득한다. 6. 브랜드 파워는 있다. 특히 애플과 삼성 같은 몇몇 브랜드는 강력한 힘을 가진다. 그러나 그런 강력한 브랜드 조차 출시된 상품의 품질이 낮을때는 성공을 거두지 못할 가능성이 높다. 브랜드는 사라지지 않는다. 그러나 소비자들은 상품에 대한 더 나은 정보 원천이 있기 때문에 '품질의 신호'로서 브랜드가 갖고 있는 중요성은 약해진다. 7. 브랜드는 다른 중요한 기능을 계속해서 한다. 어떤 브랜드가 쿨한 인상을 주는 브랜드를 선호하는 성향은 존재한다. 8. 소비자들이 합리성보다 오히려 감성이 중요해지는 점은 두가지 개념을 따져봐야 한다. 첫째, '비합리성'은 마케터들에게 의해 통제되는 정보에만 의존할때 나타났으나 지금은 더이상 그렇지 않다. 둘째, 감성은 언제나 중요한 역할을 하고 있으나 다른 소비자나 전문가의 리뷰에 의존하면서 어느정도 바뀌고 있다. 9. 온라인의 잘못된 정보, 오도된 정보, 편향된 정보의 우려는 분명 있다. 그러나 전체적으로 불가피한 것을 되돌릴 수는 없다. 앞으로 점점 전문가나, 친구, 아는 사람들에 대한 소비자들의 의존도가 높아질 것이다

"절대가치 시대...마케팅 패러다임 바뀐다"

조선비즈

2021년 8월 28일 오전 7:31

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