<스타트업은 왜 실패할까?> 1/ 수 많은 스타트업은 실패한다. 여러 조사 결과를 종합해보면, 실패 확률은 무려 70%이다. 이렇게까지 높은 확률로 실패하는 이유가 무엇일까? 벤처캐피탈 투자자는 흔히 ‘말(시장성)’ 또는 ‘기수(창업자)’에게 화살을 돌린다. 특히, 실패의 원인을 창업자의 근성, 업에 대한 감각, 리더십 역량의 부족에서 찾는 경우가 매우 많다. 2/ 하지만, 창업자에게 모든 책임을 전가하는 것은 지나친 단순화이다. 스타트업이 실패하는 이유 중 가장 중요한 두 가지 질문을 강조하고자 한다. — 1) 최적의 팀인가? (Right team?) — 2) 좋은 시장 기회인가? (Right opportunity?) 3/ 최적의 팀 구성 실패가 어떤 결과를 보여주는지 잘 보여주는 사례가 있다. ‘퀸시어패럴’(이하 퀸시)는 바쁜 젊은 직장인 여성을 대상으로 네 가지 사이즈로 표준화한 후, 가성비 높은 업무 의류를 제작하는 아이디어로 시작됐다. 린스타트업 방식으로 MVP를 제작했고, 6번의 비공개 행사에서 옷을 입어본 200명의 고객 중 25%가 옷을 구매했다. 4/ 이후, 두 창업자는 컨설팅 회사를 그만두고 벤처캐피탈로부터 95만 달러의 자금을 유치했다. 팀을 채용하고 서비스를 정식으로 출시하여, 초기 주문량은 빠르게 증가하기 시작했다. 39%의 고객이 재구매를 하면서 초기 시작은 성공으로 보였드. 하지만 수요가 늘면서 재고량이 늘어났고, 불량 문제로 반품되는 사례도 늘어났다. 그러던 와중 현금은 고갈되기 시작했고, 추가 자금 조달에도 실패했다. 결국, 퀸시는 출시 후 1년도 안되어 청산했다. 5/ 창업자들의 사업 아이디어도 훌륭했고, 역량도 뛰어났다. 하지만 문제는 두 창업자 모두 옷을 만들어본 경험이 없었다. 전문가를 고용했으나 그들의 잘 짜여진 회사 경험이 스타트업 단계에서는 크게 도움이 되지 않았다. 생산 공장 역시 주문량이 많지 않자 늦장을 부렸다. 한편, 투자자는 빠른 성장에 집중하라며, 오히려 재고를 쌓으라고 압박했다. 퀸시의 아이디어는 좋았으나 사업 동반자를 잘 못 선택했다. 퀸시는 패션업계 경력자를 공동 창업자로 데려오고 생산 공장이 투자를 하도록 해야 했다. 만약 그랬다면, 공장은 주문을 빠르게 처리하고 생산 라인 문제도 적극 해결했을 것이다. 6/ 또 다른 실패 사례를 살펴보자. 린스타트업 방법론은 ‘빠르게 여러번 런칭’하고 ‘재빨리 실패’하라고 강조한다. 하지만 그 전에 충분한 시간을 들여 ‘고객의 니즈를 정확히 파악’해야 한다고 조언한다. 스타트업 트라이앵귤레이트는 ‘윙스’라는 연애 중개 사이트를 출시했다. 친구가 자신을 소개하는 방식의 윙맨 시스템을 운영했는데 1년도 안 돼 실패했다. 데이트 상대를 고르는 핵심은 지인 소개가 아니라, 상대방의 신체적 매력, 접근성 그리고 메시지 응답 속도였다. 게다가 자신의 연애 생활을 굳이 지인들에게 알리고 싶어하지 않아 했다. 이후 사진을 제외하고 기본 프로필로 투표를 받는 방식으로 혁신한 데이트버즈를 출시해 방향 전환을 시도했다. 하지만, 마케팅 비용이 감당할 수 있는 수준을 넘어서면서 결국 이 회사는 문을 닫았야 했다. 7/ 트라이앵귤레이트는 좋은 팀을 모았으며, 명성있는 투자자로부터 투자도 유치했다. 확실히 퀸스의 “좋은 시장 기회, 하지만 나쁜 사업 동반자의 조합”과는 다른 형태의 실패이다. 바로, “검증되지 않은 시장 기회, 하지만 좋은 팀”이 그것이다. 창업자는 고객 니즈 파악을 위해 중요한 고객 인터뷰를 생략했다. 윙맨 컨셉이 정말로 유효한지 고객들에게 질문하는 대신, 완제품을 시장에 런칭하는 것에만 초점을 맞추었다. 이는 “잘못된 출발”에서 기인한다. 8/ 스타트업 업계에서는 흔히 실패를 명예의 훈장으로 여긴다. 하지만 명예로 여기기에는 실패한 개인이 느낄 분노, 죄책감, 슬픔, 좌절이 너무 크다. 실패는 인간관계도 망가뜨리지만, 경제와 사회에도 부정적인 영향을 준다. 실패는 많은 창업자에게는 당면할 현실이다. 하지만, 많은 실패가 피할 수 있고 비슷한 패턴이 있다는 것을 깨닫는다면, 실패 확률을 줄일 수 있다. 우리는 성공하는 법을 배우느라 많은 고민을 하지만 실패하지 않을 방법을 배우는 것은 더 중요하다. <Tom Eisenmann, ”Why Start-ups Fail”, Harvard Business Review (May–June 2021)>