[비즈니스 인사이트] **대부분 IR 준비 어떻게 해야 할지... 고민하시죠? VC를 상대로 하는 IR에 대한 VC의 원론적 입장만 확실히 이해하면, 최소한 엉뚱한 곳에 힘을 쏟는 불필요함을 최소화 할 수 있습니다. IR은 Investor Relations입니다. 따라서, 투자를 받기 위한 모든 행위를 지칭합니다. 꼭 '피칭'만을 말하는 것은 아닙니다. 단, 만나기 위해서는 '최소한의 준비(또는 절차)'가 있어야 하는데, 그에 대한 기본이 '최소한의 비즈니스를 소개 가능한 수준과 내용'을 준비하는 것입니다. 이는 보통 '문서'에 기초하여 생각을 하는 경우가 많습니다. 하지만, 중요한건 '문서가 아니라, 그 문서를 도구로 말하는 사람의 생각과 태도'입니다. 초기 창업자들이 저지르는 실수 중 하나가 과도하게 '때깔'에 집착한다는 것입니다. 가급적 좋은 모양새를 갖추면, 조금더 가산점을 얻지 않을까... 싶습니다. 라는 일종의 '믿거나 말거나' 식의 주변 조언을 과하게 믿고 엉뚱한 곳에 시간과 비용을 쏟는 것이죠. 이런 접근 자체가 나쁘다는 것이 아닙니다. 기본 부터 충실히 한 이후에 문서의 겉 모습을 어떻게 꾸밀 것인가를 고민해야하는데... 처음부터 다 같이 고민하기 때문에, 과하게 디자인 된 문서가 시중에 돌아다니고, 마치 '디자인 때문에' 투자를, 혹은 설득을 할 수 있었다는 낭설(?)이 떠도는 것입니다. **마치, 좋은 스팩 때문에 모 회사에 입사하게 되었다. 라고 말하는 것과 같죠. 근데, 그건 좋은 조건 중 하나였지, 절대 무기는 아닌 경우가 많습니다. (제가 생각하는) IR을 위한 기본은... - 하나. '우리 회사를 정확하게 이해되도록 소개할 수 있는 정돈된 표현'입니다. 어떤 표어(캐치프레이즈)를 빌리든, 아님 우리에게 어울리는 mission statement를 말하든 우리를 잘 이해시키고, 공감을 얻을 수 있는 '우리 회사 소개에 적합한 표현'이 있어야 합니다. 그게 우리가 제출하게 되는 문서에도, 그 문서를 빌려 말하는 대표의 입을 통해서도 느낄 수 있어야 합니다. 초기 창업자에게는 이게 상당히 어렵습니다. '더 잘보이려고 더 과하고 세련된 표현'을 하는 경우가 많은데, 그게 오히려 감점 요인이 됩니다. 왜냐하면, 빈 수레가 요란하거든요. 이를 가장 경계하기 위해 가장 쉬운 말(표현)로 누구를 만나든지 우리를 소개할 수 있도록 준비가 필요합니다. - Why : 우리는 왜, 어떤 계기로 이런 류의 비즈니스를 하게 되었는가 - What : 누구(고객 및 시장)를 상대로 어떤 비즈니스를 할 것인가 - How : 고객과 어떻게 관계를 맺고 유지하며, monetization 할 것인가 또한, 비즈니스 성과 개선을 위하여 어떤 시나리오를 갖추고 있는가 예를 들어, 위의 내용이 최소한 짧고 간결하게 잘 정리정돈 되어 있어야 합니다. - 둘. 우리에 적합한 표현을 말하는 대표와 회사(서비스)와의 물아일체입니다. 대표는 사업의 주체입니다. 따라서, 대표가 가진 소명의식과 철학 등이 비즈니스의 근간이 됩니다. 따라서, 대표가 가진 철학 등이 서비스(비즈니스)에 어떤 영향을 주었고, 이를 검증 및 고객에게 적절히 전달되어 제대로 된 가치를 인정받기 위하여 그동안 그리고 앞으로 어떤 노력 등을 할 수 있는지 말할 수 있어야 합니다. 이를 사업 시나리오에 반영하는 것이 최선이겠지만, 초기 사업(3년 미만에 Series A 이하)은 대부분 만들어내기 어렵습니다. 따라서, '구체적인 여러 지향 (사업 시나리오 상 가장 확장의 개연성이 높은) 방향'을 실현 가능에 입각한 우선 순위로 말할 수 있으면 충분합니다. **그 이상은 업에 따라서 케바케입니다. - 셋. 사업을 하는 목적이 '과하게 돈 벌기'로 귀결되지 않도록 합니다. (선함, 긍정적 영향력 가치 제공을 강조) 사업은 돈을 벌려고 하는 겁니다. 단, 그 돈을 버는 주체가 '도덕적, 윤리적'으로 문제가 있으면, 사업 관련 욕구가 과하게 발달되어 있으면, 고객에게도 투자자에게도 절대 좋은 평가를 받을 수 없습니다. (실제 서비스를 매우 이기적으로 관리하여 참여한 모든 이들에게 악영향을 주기도 합니다. 그럼, 스스로 비즈니스의 수명을 단축시키는 꼴이 되죠. - 현재 유니콘이 된 일부 스타트업이 시장에 악영향을 주고 그 과정에서 나온 콩고물에 과하게 집착하는 모습을 보이죠.) 돈 또는 돈 버는 욕구가 잘못된 게 아닙니다. 이를 과하게 욕심 부리거나, 집요하게 집착하는 듯한 모습을 보이기 보다는 '시장과 고객과 제대로 된 관계를 맺고, 그 관계를 지속 발전시키기 위해' 우리가 지금 까지 해온 또는 앞으로 해야할 것 등을 이야기할 수 있어야 합니다. - 넷. VC가 듣고 싶은 이야기의 핵심은 우리가 그동안 겪은 여정과 앞으로 계획된 행보입니다. (특히 3년차 미만 초기 기업일수록) 아무런 히스토리가 없는 회사는 없습니다. 그 속에 여러 부침 등이 결국 리더 및 팀이 가진 역량을 말합니다. 개인이든 팀이든 얼마나 많은 시간을 애를 쓰고 여기까지 왔는지 '간결히 정리해서 말할 수 있어야' 합니다. (그래서, 여기에 도식화 등이 필요합니다.) 이는 듣는 사람으로 하여금 얼마나 다양한 시행착오를 겪었고, 그에 따라 '맷집'을 상상할 수 있게 합니다. 예를 들어, 재미삼아 시작한 일이 아니고, 사활을 걸고 시작했다는 것을 과거 기록을 통해 보여줄 수 있으면 더욱 좋습니다. 또한, 동시에 당분간 이러한 태도는 앞으로도 지속될 수 있음을 시사할 수 있어야 합니다. (그게 실질적인 사업 계획으로 녹여져있음 더욱 좋습니다.) - 다섯. 해결하고 싶은 문제와 해결책(관리법)는 무엇인지 명확히 설명할 수 있음 됩니다. 스타트업은 고객과 시장의 문제를 해결하기 위해 존재합니다. 따라서, Rule Breaking & Making으로 고객에게 접근해야죠. 이때, 고객의 불편을 해소하거나, 욕구를 보다 편리하게 혹은 저렴한 비용으로 교체 및 해결할 수 있도록 돕는 것입니다. 따라서, 바라보는 시장과 고객이 가진 문제가 곧 타깃 시장의 범주라고 볼 수 있습니다. 우리가 목표하는 시장이 하나의 공통된 (스스로 인지 하지 못하는) 문제를 겪고 있고, 이를 보다 '저렴함 비용'으로 해소 및 해결하는데 돕는 것'으로 고객 공통이 겪는 불편함을 (일부 또는 전체) 해소하는 것입니다. 게다가 이 과정에서 스타트업은 가치를 발생시키고 고객에게 불어넣어, 교환(거래)함으로써, 적정 수준의 매출 및 이익을 거둘 수 있어야 합니다. 그게 비즈니스이기 때문입니다. 마지막 한가지 덧붙이자면, 우리가 가진 어떤 부분의 부족함 때문에 우리 또는 고객이 원하는 바를 해결하기 어려운 지를 솔직 담백하게 말하는 것입니다. 투자(금)이 필요한 것은 그들로 부터 자금적 지원을 포함한 여러 방면의 서포트를 받아, '조금 더 빠르고 정확하게 성장'하기 위함입니다. 그래서, 투자 없이 3년 걸릴 일을 투자를 받게 되면 '반 또는 반 이하'로 줄일 수 있다고 말할 수 있어야 합니다. 투자 또는 파트너를 찾기 위해 노력 중인 스타트업 및 기업 등에게 이 글이 도움이 되길 바랍니다.