제품 가격을 책정하는 방법 커리어에 도움되는 아티클 243 개인적으로 OTT 서비스 구독 비용은 비싸게 생각이 됩니다. 반면 빠른 배송을 해주는데 드는 월 이용권은 너무 저렴하게 느껴집니다. 실제로 이용하는 한 달 평균 횟수는 비슷한 수준인데 말이죠. 가격에 서비스 가치를 고객인 제 마음대로 해석했기 때문일 것입니다. 서비스가 제공되는 구조를 살펴본다면, 아마 다르게 생각할 수도 있을 것 같아요. 그런데 제품에 책정된 가격에 대해서 그 이유를 선명하게 공개하여 보여주지 않습니다. 결국 판단은 저와 같은 개인의 몫이죠. 오늘 소개하는 콘텐츠는 가격에 대한 이야기입니다. 제품 가격을 놓고 전전긍긍하던 커머스 MD를 하던 시절과 무형의 서비스를 얼마에 판매해야 하는지 고민하던 Product manager를 했던 기억을 떠올리며 재미있게 읽었습니다. 제품 가격을 결정하는 요인에는 여러가지가 있습니다. 그중에서 오늘 콘텐츠 저자는 제품을 구매하고 이용하는 고객에 포커스를 맞추고 있습니다. 고객이 합리적이라고 느낄 수 있는 가치를 전달하는 것이 중요하다고 이야기합니다. 여러분도 회사에서 만드는 제품에 어떻게 가치를 부여할 수 있는지 고민해 보는 기회가 되길 바랍니다 :) 고객은 가격이 아니라 이야기에 지갑을 엽니다 저자 박상훈 가격은 기업과 고객의 맥락이 얽혀 형성됩니다. 제품을 개발하고 이를 소비자에게 알리기 위해 기업이 투입하는 비용과 노력, 제품을 구매하기까지 거치는 고객의 복잡한 심리가 '가격'이라는 한 지점에서 만납니다. 화폐라는 개념이 생기기 전에는 물건을 교환하는 방식으로 거래가 이루어졌습니다. 실시간 교환이 어려울 땐 '기록'을 통해 거래를 이어 나갔죠. 상대방이 나에게 주었던 것을 기록했다가 훗날 비슷한 가치를 지닌 물건으로 갚으면서 관계를 유지했습니다. 기록에는 '해석'이 들어갑니다. 개인의 상황이나 기호에 따라 같은 물건의 가치도 다르게 해석되죠. 그러다 보니 내가 받은 것과 '비슷한 가치'를 지닌 물건을 정하는 데 있어 상대방과 의견이 갈라지는 경우도 생겼습니다. 시간이 흘러 '화폐'라는 개념이 생겼습니다. 이제 물건의 가치는 누구나 동일하게 인정하는 '숫자'로 정하게 됐습니다. 하지만 거래를 대하는 사람들의 태도는 크게 달라진 게 없습니다. 오히려 이전보다 더 복잡해졌죠. 우리가 이 해석에 관여해 고객을 납득시킬 수 있다면, 우리가 가격과 함께 어떤 이야기를 전달하면 우리가 제시하는 가격을 고객이 큰 고민 없이 받아들일 수 있을까? 온라인 몰에서는 상세페이지가, 오프라인에서는 직원의 친절한 설명이나 글이 가격과 함께 고객을 만납니다. 이렇게 가격 옆에 따라붙는 설명은 철저한 시장조사와 고객분석에 기반한 준비된 이야기입니다. 고객이 어떤 생각을 하며 식당에 들어올지, 어떤 유형의 고객이 우리 클라우드 서비스를 사용할지 철저하게 조사한 다음, 거래에 응할 마음이 생길만한 이야기를 함께 전달해 그들의 해석에 관여하는 거예요. 이야기가 설득력 있다면 제안하는 가격이 적정 수용 가격보다 높아도 거래는 실현됩니다. 우리와 거래할 사람들, 즉 핵심 타깃을 좁히고 자세히 그려보면서 그들의 해석에 관여할 이야기를 준비해보세요. 가격에 대한 고민은 제품의 기획 단계부터 시작해야 합니다. 차별화는 고객이 '차원이 다른 가치'라고 인지할 때만 가격에 반영될 수 있습니다. 경쟁사와 다르다는 사실 자체는 차별화가 아닙니다. 경쟁사가 주지 못하는 만큼의 가치를 고객이 느껴야 차별화입니다. 고객이 느끼는 가치의 차이를 객관적 숫자로 표현할 수 있다면 좀 더 쉽게 고객을 설득할 수 있습니다. 몇 배 이상 빠르다 또는 몇 배(혹은 얼마) 이상의 돈을 절약하게 해준다는 식의 이야기는 고객이 가격에 보이는 절대적 숫자보다 내가 얻을 이익에 더 집중하게 만들기 때문입니다. 제품이 지닌 가치를 분해해 보는 과정을 거친다면 기존 시장에 없던 혁신 제품의 가격도 기존 제품들의 적정 수용 가격에서 힌트를 얻을 수 있습니다. 혁신 제품 대부분은 기존에 존재하던 가치의 합보다 더 낮은 가격에, 그 가치들을 새로운 사용 경험으로(불편을 해결하는 방향) 디자인해 제공합니다. 고객을 설득할 수 있는 강력한 이야기가 제품 자체에 태생적으로 들어가 있는 거죠. 사람들은 포르쉐가 가져다주는 사회적 시선에, 스타 셰프의 이름이 주는 믿음과 그들에 대한 존중의 표시로 기꺼이 돈을 지불합니다. 오랜 시간 쌓아온 한 분야에 대한 명성과 신뢰가 가격 논리보다 더 강력하게 해석에 관여하기 때문입니다. 우리가 브랜딩에 시간과 비용을 투자하는 이유이기도 하죠. 세상에 불확실한 것이 많아질수록, 물건의 품질이 상향 평준화될수록 신뢰 자산의 여부가 가격에서 더 큰 비중을 차지하게 될 겁니다. 가격이 더 비싸더라도 내가 확실히 믿을 수 있는 것, 모두가 인정하는 가치를 지닌 것에 돈을 쓰는 게 더 안전한 거래라고 느낄 테니까요.