가치를 담는 합리적인 가격 커리어에 도움되는 아티클 275 제품 또는 서비스의 판매 가격을 설정하는 일을 할 때, 무엇을 고려해야 하는지 배우고 일을 해본 경험이 없습니다. 시장에서 유사한 제품 또는 서비스가 판매되고 있는 가격을 참고하거나 가격이 주는 심리적 저항감, 실제 제품을 만드는 분의 희망 등을 고려했던 것 같습니다. 그래서 고객이 가격에 대해서 느끼는 정도가 모두 다른 것을 경험했습니다. 누군가에게 저렴하다고 느끼는 가격이 다른 사람에게는 구매할 가치를 못 느끼게 만들기도 했던 것이죠. 오늘 소개하는 아티클은 가격을 설정하는 요인과 시뮬레이션 방법, 이익을 만드는 가격 설정 요령을 이야기해 줍니다. 특히 아직 가격 설정 노하우가 없는 분들에게 도움이 될 것 같습니다. 지금도 가격 설정에는 정답이 있는 것은 아니라고 생각합니다. 왜냐하면 가치라는 것은 시대에 따라 변화하기 때문이죠. 요즘과 같이 빠르고 변화의 폭이 큰 시대에는 하루 아니 실시간으로 사람들이 느끼는 가치가 다른 것 같습니다. 공급자가 제품 또는 서비스를 만들 때, 대상이 되는 고객을 생각하여 그들이 겪고 있는 문제를 해결하기에 충분한 가치를 담고 있는지 고민하고, 그에 합리적인 가격을 설정해 보는 것이 좋다고 생각합니다. (전)아디다스 상품기획 디렉터가 알려주는 3단계 가격설계법 저자 정근혜 모든 비즈니스에서 '가격'은 매우 중요합니다. 100번을 강조해도 지나침이 없죠. 기업이 창출하는 모든 이익은 가격으로부터 나옵니다. 가격은 그 자체로 마케팅 수단이 되기도 합니다. 제품이나 서비스의 가치를 반영하되, 그 가치 판단의 열쇠는 고객이 쥐고 있다는 사실이 '가격 책정 과정(pricing)'이 숙련된 기획자에게도 어려운 숙제인 이유입니다. 이익을 극대화하는 가격 설계 3단계 1단계, 기본 가격 방정식 - "가격의 시작은 원가" 원가를 정확하게 파악하고 실질 이익이 얼마인지 꼼꼼히 점검하는 것이 프라이싱의 시작입니다. 수요와 공급의 법칙에 따라 판매자가 많아지면 가격이 내려가고, 소비자가 많아지면 가격이 올라갑니다. 판매가격 = COST(직접 원가*, 수수료 등) + O/H**(고정적 운영비) + MARGIN(판매자 실질 이익) 2단계, 비용 절감 vs 가격 인상 - "당신의 선택은?" 일본의 가격 전략가인 니세이 준세이는 그의 저서에서 "이익이 없는 기업은 고용도 품질도 지킬 수 없다" 고 했습니다. 이익 = (판매가격 - 비용) × 판매량 '이익' 값을 극대화하기 위해서는, ① 판매가격을 올리거나, ② 비용 줄이거나, ③ 판매 수량을 늘려야 합니다. 이익 극대화를 고민할 때 가장 먼저 고려하는 것이 원가 절감인 경우가 많습니다. 가격 인상을 통해 기업만 이익 증대 (WIN)를 하는 것이 아니라, 고객 혜택 (WIN)이 어떻게 좋아지는지 설득할 필요가 있습니다. '가격상승 = 품질향상'이라는 공식을 심어 주어야 합니다. 가격 인상의 이유를 고객에게 알려 투명성을 입증하고 신뢰를 쌓을 수도 있습니다. 가격 인상을 할 수밖에 없다는 의지를 전달하면서 고객 혼란을 최소화할 수 있습니다. 3단계, 이익을 극대화하는 마진 신호등 마진(margin)이란 판매가격과 매출원가와의 차액, 즉 매출 총이익을 말합니다. 결국 '스마트한 가격 설계' = '마진이 좋은 가격 설계'와 같은 의미입니다. 비효율 제품을 과감히 걷어내고, 마진이 좋은 제품의 수량을 증가하고, 주력상품의 가격을 인상한 결과 최종 이익 금액도 증가합니다.