대화와 타협의 협상 : 우리가 좀 더 유리한 대화를 하기위한 모든 방법

우리는 많은 대화를 합니다. 협상을 위해서도 설득을 위해서도 호감을 위해서도 그런 대화의 기본이 되는 원칙들을 정리해 보았습니다 (그리고 유리한 대화를 이끌어 내기 위해선 많은 감정을 다스리고, 조절해야하는지 알게되실 겁니다.) ----------------------------------------- 말하는 사람에게 있어서 더 편한 사람은 같이 말하는 사람보단 들어주는 사람 쪽일 것이다. 듣는다는 것에도 스킬이 필요하며 듣고 말하는 것에도 스킬이 필요하다. "말을 한다는 것은 행동과도 직결되어 있으며 행동은 곧 그 사람을 보여준다." 간결하고 유리한 상황을 만들기 위한 12가지 방법. 1. 욕심내지 않고 조금씩 노력한 게 쌓이고 쌓여 결국 엄청난 성공을 거둘 수 있을 것이다. 2. 사소해 보이는 것들이 결정적인 차이를 만든다. 3. 사람들은 중요한 결정을 앞두고 돈이나 다른 이득이 아닌 심리적 보상을 원한다. 4. 사람들 사이에 일어나는 일은 몇 가지 개념으로 쉽게 재단할 수 없을 만큼 복잡하다. 인간의 심리와 상황을 보다 깊게 들여다보는 능력 즉 상대의 머릿속 그림을 그릴 줄 아는 능력이 필요하다. 5. 사람이란 본래 자기 말에 귀 기울여주고, 가치를 인정해주고 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련이다. 6. 상황을 복잡하게 않게 만들어라 겉으로 드러나지 않게 그들을 우리 쪽으로 끌어들여라. 7. 상대방을 인간적으로 이해해야 한다. 상대를 이해하는 방법 7-1감정의 중요성: 상대방의 그날 기분과 상황을 파악하는 일, 일방적으로 논의를 밀어붙여서는 안된다. 7-2 상대방과 제3자: 그들이 대표하는 단체나 집단이 아니라 개별적인 사람이 중요하다는 사실을 잊지 마라 7-3 모든 사람은 각각 다른 성격을 가진 고유한 존재다. 상대를 개인이 아닌 집단으로 생각하지 말라. 8. 한번 저지른 부정은 영원히 지워지지 않는 주홍 글씨로 남는다. 9. 상대방을 존중한다는 것은 상대방의 힘을 인정한다는 뜻이다. -까다로운 그들의 위치와 역량, 인식을 존중하면 뜻하지 않은 혜택을 누릴 수 있다. 10. 협상을 시도하기 전에 상대방이 실질적인 도움을 줄 수 있는지부터 확인한다. 11. 협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 의사소통이 실패하는 원인은 인식의 차이다. 12. 상대방이 자신의 시각을 받아들이지 않으면 고집이 세고 비합리적이라고 생각한다. -근본적 귀속 오류 : 다른 사람들도 어떠한 일에 대하여 자신과 같은 방식으로 반응할 것이라고 가정하는 것 -------------- 의사소통의 인식을 줄이는 4가지 방법 "--------------------------- -협상에서 쓰는 모든 말은 민감하게 작용할 수 있다는 점을 기억하라. 그래서 생각을 구체적으로 그리고 정확하게 전달할 수 록 오해로 인해 협상을 망칠 위험은 줄어든다. 1. 나는 어떻게 인식하는가? 2. 상대방은 어떻게 인식하는가? 3. 둘 사이의 인식의 차이가 있는가? 4. 인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가? -----------------"효율적인 의사소통을 이끌어 내는 13가지 방법"------------------- - 상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다. 1. 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다. 2. 상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다. 3. 상대방을 비난하지 않고 존중한다. 4. 오고 가는 대화 내용을 자주 요약한다. 5. 감정은 배제한다. 6. 목표를 자세하게 밝힌다. 7. 인식의 차이를 논의한다. 8. 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다. 9.작은 신호를 놓치지 않는다. 10. 상대방이 약속하는 방식을 이해한다. 11. 결정하기 전에 상의한다. 12. 내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다. 13. 누가 옳은지 논쟁하지 않는다. ※상대와의 협상 도중 문제가 생긴다면? - 실질적 이득을 생각하기 보다 상대방과 비교하면서 비합리적인 판단을 할 때가 많다. :상대방의 말을 세심하게 듣고 몸짓과 표정을 주의 깊게 관찰하면 대부분의 경우 설득에 필요한 수단을 얻을 수 있다. - 문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라. :상대방과 문제가 생길 때마다 무형의 가치를 교환할 수 있는지, 파이를 키울 수 있는지부터 생각하고 문제를 기회로 바꾸어라. -원하는 것을 얻으려면 기본적으로 상대방을 행복하게 만들어야 한다. : 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다. ------------------"감정적으로 변하는 6가지 상황"-------------------------------- 1. 거짓말을 하거나 모함할 때 2. 약속을 깨거나 거부할 때 3. 권위나 신뢰성에 의문을 제기하거나 공격적으로 나올 때 4. 이기적인 태도로 과도한 요구를 하거나 일방적인 혜택만 누리려 할 때 5. 원칙 없이 굴면서 자제력을 잃을 때 6. 기대에 어긋난 태도를 보일 때. ---------------------------------------------------------- 이러한 원칙을 안다고 해서 모든 대화에서 성공적인 협상을 이끌어내거나, 멋진 대화를 할 수 는 없을것이다.사람과의 대화에서는 무수히 많은 변칙들이 생기기 때문이다. 하지만 상대방으로 하여금 내가 긍정적인 반응을 보이며 신뢰 가는 사람이라고 생각되어진다면, 하나라도 더 얻을수 있는 무언가가 생길 것이다. 대화는 즐거워야 한다. 존중과 배려가 있어야 한다. 그것이 행동이 되어야 한다.