🚀 창업자와 마케터가 알아야 할 10가지 인지 편향

"사람들이 논리적이라고 생각하는 것은 터무니없습니다. 우리의 뇌는 생존이라는 단 하나의 목표를 가지고 수백만 년의 진화를 통해 진화했습니다. 그러나 우리는 여전히 논리적인 용어로 제품을 마케팅해야 한다고 주장합니다." by Rory Sutherland, Ogilvy UK 부회장 - 인지 편향이란 경험에 의한 비논리적 추론으로 잘못된 판단을 내리는 걸 의미해요. 이러한 인지 편향을 잘 활용할 수 있다면 우리는 효과적으로 제품을 판매할 수 있죠. 구매 결정의 95% 이상은 감정적으로 일어나기 때문이에요. 그래서 오늘은 고객의 결정에 영향을 미칠 수 있는 10가지 인지 편향에 대해 설명한 글을 가져왔어요. 1. 새로운 시작 효과 : 새로운 시작은 사람들이 목표를 추구하도록 격려합니다. ➡️ 이러한 인지 편향은 "새로운 시작"이 중요할수록(예: 아이의 탄생 > 월요일) 더 강해집니다. 실제로 중요한 새로운 시작을 경험하는 사람들은 기존과 다른 브랜드를 선택할 가능성이 3배 이상 높았습니다. 2. 유머 효과 : 사람들은 유머러스한 정보를 더 잘 기억합니다. ➡️ 브랜드에 유머를 사용하면 전환율을 약 28% 높일 수 있습니다. 비즈니스에서 적절한 유머를 사용하는 것은 합리적인 선택입니다. 3. 미끼 효과 : 사람들은 새롭게 세 번째 옵션(미끼)이 제시될 때 기존의 두 가지 옵션 사이에서 선호도를 변경합니다. ➡️ 하나의 옵션만 있다면 유저들은 구매 혹은 구매 안 함을 선택합니다. 두 가지 옵션이 있다면 유저들은 더 저렴한 것을 구매하거나, 더 비싼 것을 구매하거나, 구매 안 함을 선택합니다. 세 가지 옵션이 있다면, 만약 두 번째 옵션에 비해 세 번째 옵션의 가격이 훨씬 더 비싸다면 사람들은 두 번째 옵션을 저렴한 가격처럼 느끼게 됩니다. 4. 디딤돌 효과 : 복잡한 여정 속에서 사람들이 모든 단계를 달성할 수 있도록 하기 위한 방법 ➡️ 추천 프로그램을 만들 때 가장 중요한 보상은 첫 번째 보상입니다. 첫 번째 보상은 사람들에게 동기를 부여하기 위해 달성이 어렵지 않고 매력적 이어야 합니다. 첫 번째 이정표를 너무 높게 설정했기 때문에 실패한 추천 프로그램이 너무 많습니다. 사람들은 쉽게 낙담했고 프로그램에 참여하지 않았습니다. 5. 비활동 관성 효과 : 제안을 한 번 놓치면, 그다음에도 제안을 놓칠 가능성이 높습니다. ➡️ 사람들이 매주 또는 매달 큰 할인을 제공하는 제품을 보게 되면, 해당 제품에 대한 가치를 낮게 생각하기 때문에 결국 그러한 정보들을 무시하게 됩니다. 동일한 사람들에게 유사한 할인 이벤트를 진행하게 되면 최소 1.5-2개월의 간격을 두고 진행하는 것이 좋습니다. 6. 문틈 사이에 발 집어넣기 기술 : 먼저 작은 요청에 동의함으로써 큰 ​​요청에 동의하도록 하는 방법 ➡️ "그것과 함께 감자튀김을 드시겠습니까?" 이 문구는 맥도날드의 연간 매출을 2,800만 달러 이상 끌어올립니다. 가능한 친근한 방식으로 기회가 있을 때마다 시도하세요. 7. 위험 보상 이론 : 사람들은 더 큰 위험을 느끼면 더 조심하는 경향이 있습니다. 그들은 그들이 위험으로부터 보호받고 있다고 느낄 때 더 편하게 의사결정을 내립니다. ➡️ 명확한 환불/반품 정책 설명, 30일 환불 보장 제공, 평가판 제공 등을 통해 우리의 제품을 덜 위험하게 만드세요. 8. 스토리텔링 효과 : 사람들은 사실보다 이야기를 더 좋아하고 기억합니다. ➡️ 2009년에 Rob Walker는 eBay에서 총 129달러에 200개의 물건을 구입했습니다. 그런 다음 그는 200명의 작가에게 각 물건에 대한 이야기를 만들도록 요청했습니다. Rob은 이야기가 포함된 200개의 물건을 eBay에서 다시 판매했습니다. 그는 그것들을 구매한 가격에서 6202% 수준의 가격인 8000달러에 팔았습니다. 9. 현금 없음 효과 : 사람들은 돈을 실제로 볼 수 없을 때 더 많이 지불합니다. ➡️ 사람들은 자연스럽게 현금에서 멀어지고 있습니다. 사람들은 현금 결제보다 카드 결제 시 최대 83% 더 많은 비용을 지출합니다. 또 하나 재미난 사실이 있는데 결제 시 "지금 구입하고 나중에 지불" 옵션을 선택한 사람들은 평균 주문 금액이 최대 50% 증가하고 장바구니 취소가 28% 감소하며, 반복 구매가 최대 23% 증가하고, 환불 요청이 17% 감소합니다. 10. 감각 순응 : 사람들은 반복적으로 노출되는 것을 무시합니다. ➡️ 사람들이 평균적으로 7번의 상호 작용 이후에 해당 브랜드의 제품을 구매하기는 하지만 한 사람에게 동일한 광고를 20번 노출시키는 것은 좋은 생각이 아닙니다. 단일 광고를 노출하기보다는 사용자 행동이나 시점에 따라 다른 광고를 노출시켜 보세요. ✅ 팀원들과 이런 이야기를 나눴어요. - 저희 팀은 좋은 서비스를 만들기 위해서는 사람들의 심리에 대한 통찰력을 갖는 것이 정말 중요하다고 생각하는데요, 이번 글을 읽고 각각의 인지 편향에 대한 대화를 나누면서 우리 서비스에 적용해 볼 만한 4가지 요소들을 찾아낼 수 있었어요. == ✅ PRODUCT LAB에서는 매주 화요일, 국내외 다양한 프로덕트 관련 콘텐츠들을 연구하고 오로지 3개의 콘텐츠들만을 선정해서 요약본과 원본 링크를 함께 전달해드리고 있습니다. 링크에 접속하시면 나머지 콘텐츠들을 보실 수 있어요 :) == 💛 카카오톡 오픈 채팅방이 만들어졌어요 - PRODUCT LAB의 새 글이 올라올 때마다 알려드려요. - 프로덕트를 만드는 사람들이라면 읽어볼 만한 콘텐츠들을 보내드려요. - 오픈 채팅방 비밀번호 ➡️ product - 오픈 채팅방 참여하기 ➡️ https://open.kakao.com/o/gJLq10ue