내 편이지만 자기 말만 늘어놓는 사람 vs. 상대 편이지만 내 말을 궁금해하고 의견을 물어보는 사람. 둘 중에 어떤 사람에게 마음이 끌릴까? 당연히 후자이다. 인간은 본능적으로 자기 말을 들어주는 사람을 제일 좋아한다. 하버드대학 과학자들은 fMRI 스캐너를 통해 왜 인간은 자기 이야기를 늘어놓을 때 쾌락을 느끼는지 과학적 근거를 밝혀냈다. 사람들이 자기 이야기를 할 때 내측 전두엽 피질 영역과 함께 다른 두 영역 즉, 측핵 영역과 복측 피개 영역이 동시에 반응했다. 이 두 영역은 섹스, 코카인, 맛있는 음식 같은 쾌락에 반응하는 부위이다. 이 실험 결과는 자기 이야기를 하는 것이 섹스, 코카인, 맛있는 음식만큼 인간에게 쾌락을 준다는 뜻이다. 그러므로 나와 의견이 다른 누군가를 설득해야 할 때는 이런 인간의 심리를 알아야 한다. 배우자가 화가 나서 나에게 일주일 동안 말을 걸지 않을 때, 비난하는 말 대신 이렇게 한번 물어보자. “어떤 부분에서 나한테 그렇게 화가 난거야?” 어떤 사람이 너무 싫다고 말하는 친구에게 이렇게 한번 물어보자. “그 사람의 어떤 점이 그렇게 싫어?” 아무 대책없이 회사를 그만두려 하는 가족에게 우선 이렇게 한번 물어보자. “그 회사의 어떤 점이 그렇게 힘들어?” 네덜란드의 철학자, 엘커비스는 우리가 질문만 살짝 바꿔 던지면서 진득하게 듣기만 해도 인간관계와 삶 자체가 달라질 수 있다고 한다. “우리는 상대에 대해 잘 알지도 못하면서 그리고 관심도 없으면서 너무나 쉽게 싫어합니다. 상대방이 왜 그러는지도 모르면서 말이에요.” 그녀는 좋은 질문을 하려면 다음 3가지가 필요하다고 말한다. 1️⃣놀라는 능력 상대의 말과 행동에서 놀라운 부분을 의식적으로 찾아보자. 똑같은 상황도 다르게 볼 수 있다. 놀라는 능력도 개발할수록 좋아진다. 2️⃣호기심 상대방에 대해 진심으로 호기심을 가져보자. 그러면 상대에게서 예상치 못한 정보를 발견할 수 있다. 3️⃣용기 상대방이 불편해할까봐 뻔한 질문만 던지고 있지는 않은가? 그러면 겉도는 대화만 오갈 뿐이다. 때로는 용기를 내어 불편한 질문을 던져야 할 때도 있다. 내 말을 잘 들어주는 사람, 진심으로 나의 의견을 물어봐주는 사람, 내가 무슨 생각을 하는지 궁금해하는 사람. 누구나 이런 사람을 원한다. 비록 상대가 적(敵)일지라도 이런 사람에게 마음이 열리는 것은 인지상정이다. 누군가와 소통하고 싶은 욕망, 유대감을 추구하는 건 인간의 본능이기 때문이다. 그런데 우리는 이 불변의 진리를 잘 알면서도 왜 일상생활에서 실천하지 못할까? 특히 의견이 다른 상대와 대화할 때 많은 사람들은 자신의 주장을 끝까지 관철하는 것이 이기는 거라고 착각한다. 합의를 위해 토론하고 상대방의 주장에 한 발자국 물러나는 건 지는 거라고 인식한다. 자신과 의견이 다른 상대방과는 아예 손절하는 경우도 많다. 불편한 마음을 견디면서까지 관계에 연연하지 않는 것이 트렌드가 돼버린 것이다. 하지만 인생에서는 의견이 다른 사람들과 만나는 것이 필연이다. 아이를 가질지 말지 배우자와 의견이 다를 때, 층간 소음으로 이웃과 다툼이 있을 때, 연봉 협상 테이블에서 회사와 의견이 다를 때, 기획안을 진행할지 말지 상사와 의견이 다를 때, 어떤 말로 상대를 설득해야 할까? 엘커 비스는 우선 대화의 목적부터 바꾸라고 조언한다. 상대를 설득하거나 내 편으로 만드는 것은 제쳐두고 대화를 통해 상대방이 갖고 있는 경험과 지식을 나의 것으로 만드는 것을 목표로 삼으라는 것이다. 또 내 입장이 아니라 상대방의 입장이 되어 진득하게 듣되 100% 상대의 말에 공감하지 말고 정곡을 찌르는 질문을 던지라고 조언한다. 그래야 나도 상대방도 시각이 넓어지고 한층 더 깊이 있는 대화를 나눌 수 있다는 것이다. ✳️진심으로 궁금할 때만 “왜”라고 물어라. “왜 그렇게 말하죠?”(X) ➡️ “그렇게 말하는 근거가 있나요?”(O) “왜”가 들어간 질문은 위험하다. 상대방이 느끼기에는 질책이나 비난으로 느껴지기 때문이다. “왜 집안일을 안 했어?” “왜 늦게 왔어?”라는 문장에서 알 수 있지만, 많은 사람들이 상대를 비난하고 싶을 때 “왜”를 사용하는 오류를 범한다. 그러므로 “왜”는 정말로 상대방의 의견이 궁금할 때만 쓰는 게 좋다. ✳️조언 대신 “한번 얘기해보세요”라고 말을 걸어라. “그렇게 투덜대지 말고 긍정적으로 생각해보세요”(X) ➡️ “무슨 일이 있었는지 한번 얘기해보세요”(O) 충고나 조언은 함부로 하면 안 된다. 상대방이 당신의 충고나 조언을 받아들일 리 만무하기 때문이다. 누구나 자기 이야기를 하고 싶어 한다. 그러므로 정말 상대를 설득하고 싶다면 무턱대고 설득하지 마라. 우선 그 사람의 이야기를 천천히 관심을 갖고 듣는 것부터 시작해야 한다. ✳️화가 난 순간을 찾아서 정곡을 찔러라. “왜 그렇게 그 순간 화가 났죠?”(O) / “그 사람이 어떤 말을 하는 순간 마음에 동요가 일었나요?”(O) 상대방이 화가 난 정점의 순간을 찾으면 문제의 핵심을 찌를 수 있다. 또 상대방의 화, 슬픔, 짜증, 의견 등에 대해 계속 질문을 이어나갈 수도 있다. 이런 대화를 하다 보면 결국 상대방은 자신도 몰랐던 자신의 의견, 속마음 등을 깨닫게 된다. ✳️반대 의견은 바로 반박하지 말고, 상대방과 나 사이에 다리를 만든 이후에 해라. “아니요. 저는 절대 그 생각에 동의하지 않아요”(X) ➡️ “그에 관한 제 생각이 있어요. 한번 들어주실래요?”(O) 나와 전혀 다른 의견을 가진 상대방이 내 의견을 받아주기를 원한다면 그와 나 사이에 다리를 놓아야 한다. 상대방이 나의 의견을 물어보지 않는다면 나 스스로 의견을 만든 이후 이렇게 질문해서 다리를 만들어보자. 훨씬 더 원만하게 대화가 흐를 것이다. 엘커비스는 대화할 때 3가지를 버리라고 조언한다. ①상대를 이기려는 생각, ②내가 주인공이라는 생각, ③상대를 내 편으로 만들려는 생각. 그 대신 가슴속에 이 생각 하나를 품으라고 덧붙인다. “나와 다른 생각, 갈등, 싸움. 이 모든 것들은 나를 더 똑똑하게 만들어준다!” 이 생각이 마음에 뿌리를 내리면 전혀 새로운 관계, 새로운 세상이 펼쳐질 것이다.