YC 역사상 가장 빠르게 성장한 기업인 Brex가 알려주는 창업자가 직접 세일즈를 해서 초기 고객을 모으는 법
1. 초기 B2B 세일즈는 창업자가 해야 한다. 초기 B2B 세일즈는 매우 어렵다. 가장 어려운 일을 창업자가 하지 않으면 누가 하겠는가?
2. 아인슈타인이 문제를 해결하는데 1시간이 있으면 처음 55분을 어떤 질문을 할지 고민할 것이라고 얘기한 것처럼, B2B 세일즈에서 가장 중요한 단계는 프로스펙트의 검증(qualification) 단계이다.
3. 이때, '우선순위가 높다'라고 말해주는 고객에게 온 힘을 쏟아라. 그렇게 말해주지 않는 고객은 아직은 우리에게 도움이 되지 않는 고객일 가능성이 크다.
4. 계약 수주가 아니라, 다음 단계를 클로징하려고 해라. 그 자리에서 계약 수주가 어렵다면, 다음 단계라도 수주해야 한다.
5. 많은 YC 창업자는 언제 돈 얘기를 꺼내야 하는지, 어느 타이밍에 의사결정자와 연결해달라고 부탁해야 하는지 등에 주저한다. 그런 고민은 하지 말고, 관점을 바꿔서 생각하자. 고객이 어떻게 하면 우리 제품을 구매할 수 있는지 나서서 가르쳐 줘라.
6. 고객과의 미팅이 끝나면, 고객이 우리 제품을 구매하고 성공에 이를 방법을 문서로 정리해서 고객과 공유해라.
7. FOMO를 만들어야 한다.
9. 가격 전략을 완성하려고 하지 말고, 돈 내는 고객사를 모으는 것에 집중해라.
10. 가능하면, 오프라인으로 만나라. 스케일 하기 어렵더라도 말이다. 고객과 인간적인 관계를 쌓을 수 있으면 계약을 수주할 가능성이 커진다.