특정 일을 브랜드 자산으로! 습관고리 프레임으로 고객 습관 만들기

1. 모든 기업은 마케팅 비용 중 가장 많은 부분을 “고객에게 알리기 위해” 투자한다. 우선 알려야 고객들의 방문과 구매를 유도할 수 있기 때문이다. 2. 그렇게 ‘인지’를 형성하는 마케팅의 최종 목적지는 마케팅을 진행하지 않아도 고객들이 알아서 기억하고 방문하는 것이다. 3. 고객이 습관처럼 알아서 방문(온/오프라인)하게 하려면 무엇이 필요할까? 4. 고객의 방문 습관을 만드는 방법에는 여러 방법론이 있지만, 숫자를 활용한 데이 마케팅으로 접근하는 것이 쉽다. 5월5일은 어린이날, 12월25일은 크리스마스처럼 우리는 ‘특정 일’과 ‘특정 의미’를 연결짓는 데 익숙하다. 5. 물론 무턱대고 n월n일은 우리 기업의 행사에 방문하는 날이라고 알린다고 해서 고객들이 알아서 방문하는 것은 절대 아니다. 체계적으로 데이 마케팅 전략을 도출해야 하며, 습관고리 프레임을 참고하면 좋다. 6. 습관고리(habit loop) 프레임이란 책 "습관의 힘(The Power of Habit)"에서 널리 소개된 개념이다. 사람은 어떤 단서(신호)에 따라 행동을 했을 때 보상을 얻는 경험을 하면, 자신도 모르게 습관적 행동이 형성된다는 논리다. 7. 예를 들어, A브랜드가 매월 1일마다 행사를 하는데 그 행사에 대한 경험이 너무 좋았다면, 고객은 매월 1일에 A 브랜드의 행사를 찾게 된다는 것이다. 8. 습관고리 프레임은 세 가지 요소로 구성되어야 한다. 먼저 ‘단서(cue)’가 필요하다. 단서란 특정 행동을 시작하게 만드는 신호다. 중요한 건, 단서(신호)가 우리 브랜드의 행사임을 쉽게 인지시킬 수 있는 요소여야 한다는 점이다. 9. 두 번째 요소는 ‘행동(behavior)’이다. 행동은 단서에 반응하여 하게 되는 행동이다. 우리 기업이 고객에게 만들고 싶은 습관적 행동을 의미한다. 11월 11일이면 ‘빼빼로를 구매하여 선물한다’가 예시다. 10. 마지막으로 ‘보상(reward)’이다. 당연하지만, 행사에 대한 경험 자체가 긍정적이어야 해당 신호를 긍정 신호로 인식하고 다시 방문할 것이다. 광군제에 평소 구경할 수 없었던 수많은 할인 행사와 혜택이 넘쳐나는 것처럼 고객이 행동을 완료하고 받게 되는 혜택이 인상적이어야 한다. 11. 습관고리 프레임이 잘 작동한 대표 사례는 11번가의 ‘십일절’이다. 매월11일을 ‘십일절’이라 명명하고 대규모 할인 행사를 통해 고객이 11일에는 11번가에 방문하도록 만들었다. 실제로 11번가는 십일절을 통해 2019년부터 6조5000억원이 넘는 거래액을 발생시켰다. 1. 단서(Cue): 11일이라는 날짜(서비스명을 통해 11이라는 숫자가 쉽게 연상) 2. 행동(Behavior): 고객이 행사에 참여하고 구매 3. 보상(Reward): 할인 혜택 12. 기업 입장에서 마케팅 비용을 쓰지 않아도 고객이 알아서 방문하게 되는 것만큼 가치있는 마케팅도 없다. 31데이, 빼빼로 데이, 십일절처럼 특정 일을 단서(신호)로 행동과 보상의 경험을 반복적으로 제공하다 보면, 어느새 고객은 해당 특정일에 우리 브랜드 행사를 기억하게 되고 습관처럼 방문하게 될 것이다.