< 고객은 문제를 원한다. 솔루션을 제안하라 >

1. 영업 대화를 할 때 고객의 문제가 왜 중요할까? 2. 인간의 뇌는 당면 과제를 해결하도록 프로그램되어 있다. 3. 나는 생후 10개월된 딸아이가 이유식을 숟가락으로 떠서 머리에 문지르는 걸 보고 이렇게 생각했다. 4. '또 한 인간이 흥미로운 문제를 해결하 기 위한 여정을 시작하고 있구나.' 5. 사실 인간은 문제 해결을 너무 좋아해서 문제가 없으면 일부러 만들어내기도 한다. 6. 주변에 유난히 일을 크게 만드는 사람이 한 명쯤 있을 것이다. 왜 그럴까? 7. 실컷 들쑤시고 파헤치면서 문제를 해결하는 것을 즐기기 때문이다. 8. 따라서 제품을 문제의 솔루션으로 연결해야만 잠재 고객이 구매를 고려하기 시작한다. 9. 그전까지는 거들떠보지도 않았을 제품이다. 10. 고객의 문제를 언급하면 고객은 더 많은 정보를 얻기 위해 귀를 기울이게 된다. #무기기되는시스템