압도적 벤츠 세일즈맨은 무엇이 다른가

1. 벤츠 강남 매장 윤미애 이사의 커리어 시작은 봉제 공장이었습니다. 집안 사정 탓에 야간 고등학교를 다니며 낮에는 봉제 공장에서 일을 했죠. 그로부터 33년의 세일즈 커리어가 시작됐습니다. 2. 윤미애 이사는 이렇게 말합니다. “당시 제가 회사 전체 매출의 90%를 혼자 냈어요. 그런데 현타가 왔죠. 아무리 잘해도 연봉인 4800만 원 이상으로 벌 수는 없더라고요” 3. “그래서 11년을 다닌 회사를 나왔어요. '하는 만큼 벌고 싶다'는 생각에 무작정 수입차 매장을 돌아다니며 '나를 딜러로 써달라'고 제안했죠. (쉽게 말해, 저라는 사람부터 세일즈를 한 겁니다)” 4. “근데 막상 딜러를 시작하니 너무 힘들었어요. 6개월 동안 출근길에서 매일 울 정도로요. BMW 목동 매장에서 일을 시작했는데, 딜러는 처음이니 쌓인 고객이 없잖아요? 워킹으로 들어오는 손님은 적은 매장이었고요. 어떻게든 제 고객을 만들어야 했던 상황인 거예요” 5. “그때는 무작정 부딪혔어요. 사람들을 만나고, 소구 활동을 다녔어요. 매일 건물을 오가며 전단지를 돌렸고요. 입사 첫해에 6800만 원을 벌었어요. 세후로요. 그때 확실히 자신감이 붙었어요” 6. “그렇게 경력을 쌓고 벤츠로 이직했죠. 딜러를 시작한 지 7년 만의 일이었어요. (사람들은 모르지만) 벤츠 강남 매장에 입사하는 건, 이 업계에서는 '서울대 입학'하는 느낌이거든요” 7. “BMW 목동 매장에서 일할 때는 50대만 팔아도 잘 판다고 칭찬 받았는데요. 벤츠 강남 매장에서는 (한 명이) 기본 70~80대는 팔아요. 큰 물에서 노니 (저절로) 동기부여가 돼요. 좋은 선배한테서 빼먹을 것도 많고, 저를 질투하는 동료들의 텃세를 이겨내야 하니 오기도 생기고요” 8. “(세일즈의 세계에선) 잘 팔면 (누구도) 누를 수가 없거든요? (특히) 이기려면, 압도적으로 잘 팔아야 해요” 9. “(당시 저는) 일을 잘 하고 싶어서 선배들의 태도를 모두 베꼈어요. '저 사람은 어떻게 저렇게 잘하지'를 나름대로 분석한 거죠. 테이블에서 상담하면 굳이 옆에 서서 어떻게 고객을 설득하는지 배웠고요. '당직계약 신'이라고 불리는 판매왕 옆을 졸졸 따라다녔어요” 10. “정말 잘하는 사람들은, 열심히 배우려는 후배를 경쟁자라고 인식하고 배제시키지 않거든요” 11. “저희 매장에 전무님이 계시는데요. 영업만으로 관리직 전무가 되신 분이에요. 2000년대 초반, 남들이 30대씩 팔 때 혼자 100대를 넘게 팔았죠. 일하시는 걸 보면 많은 걸 배워요. 지금도 전화와 문자, 메시지를 보내면서 고객을 가족처럼 대하죠. 캘린더에 고객의 여정을 모두 업데이트하고, 세심하게 소통해요. 그분께 배운 덕분에 지금도 제 캘린더는 4~5년 치가 꽉 차있어요” 12. “(왜 4~5년치 캘린더가 꽉 차있냐면) 차를 팔았다고, 세일즈가 끝나는 건 아니거든요. 만약 오늘 차를 팔았다면 3개월 후에는 점검 스케줄을, 1년 뒤에는 보험 스케줄을 확인해야 한다고 기록해두는 식이에요” 13. “일이 하기 싫은 피곤한 날이라고 해도 이미 오늘의 스케줄이 모두 잡혀있으니 책상에 앉아 일할 수밖에요. 그 자체로 동기부여도 되는 거죠” 14. “(세일즈에서 가장) 중요한 건 제품을 파는 것보다 사람(=손님)을 아는 거예요! 그래서 저는 손님의 작은 행동이나 말을 지나치지 않아요. 세심한 관찰만큼 대화도 중요해요. 모든 사람들은 자기 이야기를 하는 걸 좋아하거든요. 상대가 신나서 이야기할 수 있게끔 잘 듣고, 여쭙고, 선을 지켜요” 15. “손님을 관리할 때는 리포트를 쓰기도 하고요. 처음 오신 고객분이 떠나면 니즈와 특징 같은 걸 기억하기 쉽게 적어두는 거예요. 다음에 그 손님이 오면 '그때 이런 조건 찾으셨죠?'하면서 말을 붙이는 거죠. 금방 마음을 열 수 있어요. '나를 기억해주네' 싶으니까요” 16. “세일즈는 무언가를, (물건을), 파는 일이 아니에요. (그보다는) 사람을 상대해서 비즈니스를 이끌어내는 일이죠. 그래서 모두에게는 세일즈 능력이 필요해요. 앞으로는 더더욱” 17. “(그리고) 사람이 사람을 만나면 평판이 생기거든요. 평판은 안 될 누군가를 되게 만들 수는 없어도, 될 만한 누군가를 안 되게 만들 수 있어요. "쟤는 아니에요" 한 마디면 기준 미달로 떨어질 수 있거든요” 18. “제가 강조하는 건 기본이에요. 인사만 잘 하고, 전화만 빠르게 받아도 그게 다 일이 되고 연결고리가 돼요. 나에 대한 호기심, 작더라도 좋은 기억을 가진 사람이 늘어날수록 제가 가진 무기도 커지는 것이고요” https://www.folin.co/article/9856/gift/K9lHYbZsquSv6Ny7U28gnWW0avDNVpXf