사업 개발 직무

회사에서 사업 개발 역할을 잘 수행하기 위해 필요한 역량과 경험이 무엇인지 묻는 질문을 받았습니다. 영업이나 사업 개발이 추구하는 목표는 명확합니다. 바로 사업의 성장, 즉 매출과 이익 같은 정량적 지표의 상승입니다. 다만 같은 이름의 역할이라도 회사마다 정의하고 기대하는 실제 업무 범위는 조금씩 다릅니다. 따라서 사업 개발 직무를 목표로 한다면, 어떤 기업에서 일하고 싶은지도 함께 고민해보는 것이 중요합니다. 기업별 특수성을 제외하고 사업 개발 담당자에게 보편적으로 요구되는 역할은 크게 두 가지입니다. 첫째는 기존 사업 영역의 성장이고, 둘째는 새로운 사업 영역의 발굴입니다. 이미 시장 검증이 완료된 사업에서 정량적 성과를 더 끌어올리는 방법을 찾는 것과, 새로운 성장 동력을 탐색하여 타당한 근거로 제안하는 것입니다. 둘 다 어려운 미션이지만, 개인적으로는 새로운 아이템을 발굴하고 도전을 제안하는 역할이 더 어렵다고 생각합니다. 사실 이 두 가지 역할은 본질적으로 같은 맥락입니다. 매출과 이익이라는 정량적 지표를 만들어내는 방법을 찾는다는 점에서 비슷한 유형의 업무입니다. 다만 기존 사업의 성장은 정해진 아이템 안에서 효과적인 새로운 시도를 하는 것이고, 신규 사업은 말 그대로 백지 상태에서 아이템의 성공 가능성을 반복적으로 검증해가는 작업입니다. 제가 신규 아이템 발굴이 더 어렵다고 생각하는 이유는 데이터가 없기 때문입니다. 아직 시도해보지 않은 일이기에 시장과 소비자 반응을 예측할 데이터가 부재합니다. 유사한 사례를 통해 추정할 수 있을 뿐입니다. 이러한 추정은 검증을 통해 진위를 가려야 하는데, 검증을 시작하기 전 의사결정 단계에서 타당성을 입증하는 것이 특히 난관입니다. 신규 아이템의 성공 가능성은 직관에 의존하는 부분도 있어, 이를 객관적 근거로 뒷받침해야 합니다. 이때 가장 많이 활용하는 방법이 잠재 고객 의견 수렴입니다. 대면 인터뷰나 온라인 설문조사를 통해 의견을 받습니다. 신규 아이템은 대부분 가시적인 결과물이 없는 상태라 텍스트나 음성으로 설명하고 상대방의 상상력에 의존해야 합니다. 따라서 응답자가 새로운 아이템을 얼마나 정확히 이해하고 자신의 의견을 명확히 표현하는지가 근거 자료의 신뢰도를 좌우합니다. 기존 사업 영역 개발도 결코 쉽지 않습니다. 이미 형성된 시장 트렌드를 바꿀 차별화된 전략을 제시해야 하기 때문입니다. 경쟁사와 다른 접근 방식을 찾기도 어렵고, 소비자 머릿속에 각인된 브랜드 이미지를 벗어나 새로운 메시지를 전달하는 것도 쉽지 않습니다. 단순한 디자인 변경이나 피상적인 할인, 이벤트로는 오늘날 소비자의 마음을 움직이기 어렵습니다. 본질적으로 소비자에게 제공되는 가치가 향상되거나 달라져야 진정한 관심을 이끌어낼 수 있습니다. 회사의 모든 역할이 어렵지만, 특히 사업 개발은 중차대한 책임을 지는 고된 일입니다. 분석을 통해 제시한 인사이트가 시장에서 성공하면 좋지만, 실패하는 경우가 더 많습니다. 실패한 결과 자체도 아쉽지만, 조직 내부에서 동료들의 따가운 시선을 받는 것도 부담입니다. 사업 개발 아이디어로 여러 부서가 움직이기 때문입니다. 실행 부서가 따로 있어 그들이 쏟은 노력이 결실을 맺지 못하면, 그 책임은 결국 아이디어를 제안한 사람에게 돌아올 수밖에 없습니다. 그럼에도 불구하고 사업 개발은 매우 보람 있는 역할입니다. 마치 창업을 하듯 사업을 내 일처럼 여기며 성장을 위한 고민과 노력을 할 수 있기 때문입니다. 막중한 책임감이 따르지만, 성공적으로 성장을 만들어냈을 때 느끼는 보람은 그만큼 큽니다. 새로운 아이디어가 풍부하고, 아이디어 검증을 즐기며, 논리적으로 타당한 주장을 제시하는 능력이 있다면 사업 개발 역할에서 성공할 가능성이 높다고 믿습니다.