요즘에도 정말 비싸도 구매하는 것이 맞을까

요즘에도 정말 비싸도 구매하는 것이 맞을까 고객의 80%는 비싸도 구매한다는 책에서, 컨설팅, 브랜딩, 공감 등 여러 마케팅 기법 키워드가 나온다. 또한 비즈니스 성공 및 지속 가능성의 핵심 방법으로 객단가 올리기를 통해 고액고객유치 마케팅이라는 전략을 설명하고 있다. 내 생각은, 통하는 곳이 있고 그렇지 않은 곳이 있다고 본다. 산업의 트렌드, 고객의 성향, 회사의 현주소 등에 따라 다르다는 생각이다. 산업이 죽어가고 있다면 그 가운데에서 객단가를 올리기는 어려울 것이다. 고객도 줄어드는 상황이라면 회사를 축소해서 어쩔 수 없이 산업 현황에 맞게 비즈니스를 운영해야 하지 않을까. 고객이 이런 스타일이기도 하고 저런 스타일이기도 하기 때문에 고객에 맞게 가격 전략을 펼쳐야 하지 않을까 싶다. 아무리 비싼 핸드폰을 사게 되고 무리해서 집을 사는 문화와 성향이 자주 나타나게 되었지만 B2B의 경우는 다른 것 같다. 내 제품이 아니고 그저 나는 사용자이며 회사의 상황과 생산성 성과 측면에서 봤을 때는 당연히 저렴하면서 많은 기능을 충족하는 것이 중요할 것이다. 게다가 경쟁사가 많다면 가치의 전쟁일텐데, 고객이 원하는 가치를 제공하는 회사가 저렴하기까지 한다면 당연히 해당 제품을 택할 것이다. 그리고 무지성 저렴한 것을 원한다면 어쩔 수 없이 가격을 할인해야 한다. 단, B2B 제품 대부분 구독 방식이기 때문에 객단가 상승을 단행할 수 있지만 고객의 저항이 거셀 것이기 때문에 이럴 때는 관계를 통한 비즈니스가 나타날 수 있겠다. 현재 판매자인 우리 회사의 사정이 어렵다면 객단가를 올리기에 두렵다. 솔직히 경쟁자가 많고 산업이 어려우며 가격 경쟁력이 부족한 상황이라면, 도저히 고객이 가치를 이해하지 못하거나 받아들이지 못한다면 결국 가격을 낮추고 고객을 많이 유치하는 것 밖에 방도가 없어 보인다. A서비스를 판매하는 회사가 100개가 된다면, 그리고 그 중에 우리가 제공하는 가치와 동일한 가치를 제공하고 있다면 어떻게 하겠는가. 너무 어렵다. 그럴 땐 가격이 됐든 관계가 됐든 세일즈 매니저의 역량이 됐든 이런 요소들이 작동할텐데 '그래도' 비싸면 구매하지 않을 것 같다. 전적으로 내가 세일즈를 하면서 느낀 내용들이며 산업에 따라, 회사에 따라, 사람에 따라 다른 느낌들이 있을 것이다. 책이 어떻게 보면 절대 진리의 가치를 가진 것처럼 볼 수도 있겠지만, 완벽한 정답이 아닐 수 있다는 것을 배우며 상황에 맞는 세일즈 전략을 활용하는 것이 좋아 보인다.