영업을 어렵게 만드는 가장 큰 이유는 기술이 없어서가 아닙니다

영업을 처음 시작하는 사람들에게 가장 자주 듣는 말이 있습니다. "무슨 말을 해야 할지 모르겠어요." 영업을 오래 한 사람들은 정반대로 말합니다. "무슨 말을 들을지가 더 중요합니다." 첫 미팅의 진짜 목적 10년 넘게 자동차 OEM 클라이언트를 상대하면서 가장 크게 배운 것이 있습니다. 첫 미팅의 목적은 수주가 아닙니다. 첫 미팅의 진짜 목적은 클라이언트가 지금 무엇을 고민하는지를 듣는 것입니다. 말하는 영업 vs 듣는 영업 말을 많이 하는 영업은 자기가 무엇을 팔 수 있는지 설명하는 데 시간을 씁니다. 잘 듣는 영업은 상대가 무엇을 사고 싶어 하는지 파악하는 데 시간을 씁니다. 이 차이가 6개월 뒤 수주 여부를 가릅니다. 큰 프로젝트는 보통 1년이 걸립니다 필자가 경험한 가장 큰 프로젝트 중 일부는 첫 미팅에서 수주로 이어진 것이 아닙니다. 1년 이상 관계를 유지하면서 계속 듣고 기록하고 다시 찾아가서 또 듣다가 어느 시점에 터진 것들이었습니다. 영업의 본질 영업의 본질은 거래가 아니라 관계입니다. 관계의 시작은 항상 듣는 데서 시작됩니다. 말을 많이 하는 영업보다, 잘 듣는 영업이 장기적으로 더 많이 팝니다. 이 글은 "슬기로운 PD 생활" 시리즈 04강에서 다룬 내용 중 일부입니다. CRM 활용, 클라이언트 조직 파악, 첫 접촉 전략에 대한 전체 내용은 아래의 링크에 정리해뒀습니다. 브런치: https://brunch.co.kr/@ericshim/4 티스토리: https://ericshim.tistory.com/19