🔥 Growth vs. Monetization ✔ 디지털 산업의 고객 획득 비용은 5년 전보다 60% 이상 증가했습니다. 광고할 채널은 점점 한정되어지고 경쟁은 치열해져가며, 고객데이터의 활용도

🔥 Growth vs. Monetization ✔ 디지털 산업의 고객 획득 비용은 5년 전보다 60% 이상 증가했습니다. 광고할 채널은 점점 한정되어지고 경쟁은 치열해져가며, 고객데이터의 활용도 더 어려워지고 있죠. ✔ 이제는 고객 확보와 유지 뿐만 아니라 "수익화"에 집중해서 성장을 만들어야 합니다. - 고객을 확보하여 유지하고 여기에서 돈을 버는 것은 하나의 Growth Loops를 돌리는 것과 같습니다. - 우리는 성장을 희생시켜야만 수익화를 이뤄낼 수 있다고 생각하지만, 이는 잘못된 믿음입니다. ✔ 수익모델에도 관심을! - 고객을 확보하고 유지하데 우리가 들이는 노력 대비해서, 수익을 만들어내는 데에는 우리가 얼마나 신경쓰지 않고 있는지! 스스로 생각해보시면 그 차이에 꽤나 놀라실 겁니다. - 왜 우리는 Monetization 문제를 피하고 있을까요? 1) 과거 성공에 대한 신성화 - 만약 제품이 성공했다면, Positive feedback에 의해서 우리는 우리가 내렸던 결정이 옳았다고 믿게 됩니다. 이미 좋은 결정을 내렸으니 수익모델은 더이상 건들게 없다고 착각하게 되는 것이죠. 2) 고객 반항에 대한 두려움 - 누군가 수익모델의 무언가를 바꾸려 한다면, 가장 흔한 반대 카드는 '고객이 반항할거야'죠. - 2011년 넷플릭스가 가격을 올렸을 때에도, 고객들은 난리가 났고 언론에서는 넷플릭스가 곧 망할거라고 떠들어댔습니다. 하지만 2014년 이래로 넷플릭스는 8번이나 가격을 바꾸고, 같은 시간프레임 동안 매출을 $1.3B에서 $5.5B로 성장시켰습니다. - 고객의 반응이 두려워 가격인상을 미룰수록, 나중에 치뤄야 할 대가가 커질 뿐입니다. - Evernote가 좋은 반면교사가 되어 줍니다. 2000년 제품을 출시하며 3가지 가격 티어를 내세웠습니다. 그 뒤 꽤 오랜 시간동안 에버노트는 고객을 빼앗길까봐 가격을 바꾸지 않았습니다. 무려 16년이 흐른 뒤에서야, 무료 버젼에 제한을 두고 프리미엄 플랜의 가격을 올렸죠. 그러자 에버노트는 고객들의 어마무시한 반항을 겪어야 했습니다. 심지어 인상된 가격이 경쟁사들과 비슷한 수준이었음에도 불구하고 말이죠. 3) 사공이 많을수록 움직이기 어려움 - 사람이 많아진다고 일이 빨리 진행되지 않는다는것, 직장인이라면 다들 공감할 겁니다. - 수익화에도 마찬가지 현상이 발생합니다. - 수익 모델의 변화는 재무, 영업, 고객 경험, 마케팅, 그리고 제품 팀에 영향을 주기 때문에 모두가 한마디씩 하고 싶어합니다. 그러다보면 결정이 느려지고 의견 취합에 실패하곤 하죠. 4) Lever에 대한 오해 - 대부분의 사람들은 '수익화'라고 하면 가격 변동을 떠올립니다. 하지만 이는 수많은 수익화 레버 중 하나일뿐입니다. - 가격 뿐만 아니라, 얼마나 자주 과금할지, 가격의 스케일을 어떻게 조정할지, 제품을 어떻게 패키징할지, 그리고 이를 어떻게 고객과 커뮤니케이션할지 등 다양한 요소를 고민해볼 수 있습니다. 💡 무료 서비스에서 언제 어떻게 유료 전환을 해야할지, 혹시나 이러한 수익화가 서비스의 성장을 저해하는 것은 아닌지 고민하는 경우가 많을 것 같습니다. 하지만 이 글은 그러한 양자택일의 고민에서 벗어나, 오히려 수익화에 대한 고민을 성장(고객 획득과 유지)만큼이나 해야한다고 강조하며, 수익화를 통한 성장이 가능하다고 이야기하고 있습니다. 이 글을 통해 스타트업의 질적인 성장을 위한 힌트를 얻어간다면 좋을 것 같습니다.