■ B2B 고객들은 아무래도 더 많은 비용을 지불하기 때문에 구매에 좀 더 신중하다. 구매 담당자 또는 대표는 구매하려고 하는 서비스 또는 솔루션이 과연 이 가격을 주고 살 만한 지에 대한 명분을

■ B2B 고객들은 아무래도 더 많은 비용을 지불하기 때문에 구매에 좀 더 신중하다. 구매 담당자 또는 대표는 구매하려고 하는 서비스 또는 솔루션이 과연 이 가격을 주고 살 만한 지에 대한 명분을 끊임없이 고민하며 의사결정을 한다. ■ 때문에 기업 고객들에게 적절한 "명분"을 주는 것은 너무나도 중요하다. 보통 제품의 특성에 따라 아래 4개 정도로 고민해보는 것이 좋다. 1. 효율성 : 너희 업무를 더 효율적으로 만들어줄거야. - 고객사의 업무를 더 효율적으로 만들어 줄 거라는 것은 훌륭한 판매 명분. - 하지만 실제로 효율성은 경험적 요소기 때문에 고객사에게 구체적인 수치로 보여주긴 어려움 - Free Trial 등을 통해 고객사가 직접 효율성을 경험해보고 체화하도록 하여 구매를 유도하는게 좋다. 2. 필수성 : 이 소프트웨어 쓰면 담당자 너희들은 해고당할 일이 없어. - 회계, 재무, 인사, 보안 등 지원 소프트웨어는 마치 "AK47" 같아야 하며, 이런 사실을 강조해야 함. - 안정성이 보장되어야 함. - 회계나 인사 모두 한 번 문제가 생기면 심각해지는 영역이기 때문에, 제품의 기능은 최대한 포괄적으로 담고 있다는 것을 강조. (최대한 담당자들이 모든 이슈에 대응할 수 있게) 3. 비용절감 : 돈 엄청 아낄 수 있어! - 비용절감을 모토로 제품을 만들었다면, 고객들이 어떤 비용이 절감되는지 최대한 투명하고 빠르게 확인할 수 있어야함. - 고객사, 특히 담당자들은 비용절감에 미쳐있음. 이들에게 구체적인 수치로 얼마나 비용절감할 수 있는지 확실하게 보여줄 것. - 보고 기능도 잘 만들어두자. 비용절감의 목적은 결국 상부 보고다. 4. 추가수익 : 이걸로 돈 벌 수 있어! - 페북이나 구글, 메일침프 등 몇몇 서비스는 수익 창출하기에 좋은 구조임. - 고객사들은 비용절감에 민감하긴 하지만, 그것보다 "추가 수익" 요소에 더 잘 반응함. 비용이 100만원 더 나가더라도, 조금 더 수익을 챙길 수 있는 소프트웨어가 있다면 거기에 크게 반응할 것. - 이런 소프트웨어는 계속하여 고객들이 수익을 낼 수 있는 파이프라인을 만들어주고, 쉽게 할 수 있도록 관리해주며 소구해야함.