과거 엔터프라이즈 소프트웨어 기업이 그들의 제품을 판매하기 위해 공략해야 하는 대상은 기업의 경영진 혹은 구매 담당자였다. 기업에서 새로운 소프트웨어를 도입하는 과정은 소프트웨어를 구입하는 것으로

과거 엔터프라이즈 소프트웨어 기업이 그들의 제품을 판매하기 위해 공략해야 하는 대상은 기업의 경영진 혹은 구매 담당자였다. 기업에서 새로운 소프트웨어를 도입하는 과정은 소프트웨어를 구입하는 것으로 끝나지 않았다. 도입을 위한 직원 교육과 각종 컨설팅을 포함하는 대규모 거래였고 기업이 지불해야 하는 비용도 막대한 만큼 최종 결정까지 소요되는 시간이 길 수밖에 없었다….