🖋TK's 코멘트 '나 코치의 파는 기술' 저자이자, 서울벤처스 CMO인 나유업님의 페이스북 포스팅입니다. 이커머스를 하시는 분이나 준비하는 분들께 꽤 도움될만한 이야기가 가득합니다. 분명 정답

🖋TK's 코멘트 '나 코치의 파는 기술' 저자이자, 서울벤처스 CMO인 나유업님의 페이스북 포스팅입니다. 이커머스를 하시는 분이나 준비하는 분들께 꽤 도움될만한 이야기가 가득합니다. 분명 정답이 없는게 마케팅이고 이커머스 비즈니스이지만, 자신만의 방법을 갖춰 나가는데 이런 실전에서 나오는 이야기들이 도움될 것 같습니다. 1. 자사몰을 운영과 입점 판매 어떤 게 좋은가? - 본인이 가진 강점에 집중하는 편이 좋습니다. 즉 대표자의 강점에 따라서 다릅니다. 영업 능력과 협상 능력이 뛰어나다면 여러 대형몰에 입점해 일정 기간 동안 몰별로 각기 다른 딜을 진행하며 안정 매출을 만드는 것이 안정적이며 다만 수수료와 정산 주기를 잘 계산해 운영해야 하기에 주력하려는 채널을 고려해 가격이 설정되어 있어야 합니다. 반대로 광고 예산과 운용 능력이 있다면 자사몰을 운영해도 좋지만 광고 비용과 물류에 대한 지식 웹사이트 운영 능력을 갖추고 있어야 합니다. 이러한 기초 지식이 없는 상태에서 창업을 한다는 것은 3개월 길어도 6개월 안에 손익을 넘겨야 하는데 고용 인원이 늘어나면 매우 어려워집니다. 자사몰과 외부몰 둘 모두를 운영하겠다면 판매 좌표 설정을 조율하는 능력이 필요하며 반드시 자사몰에서 단독 제품을 줘야 합니다.(가격 구성 기간 멤버십 등) 옵션을 조합하면 다양한 단독을 만들 수 있습니다. 예로 외부몰에 할인 행사를 진행시 자사몰에서 가장 잘 판매되는 컬러나 사이즈를 단독으로 가지고 있어야 자사도 판매가 됩니다. (품절 컬러나 사이즈 디자인 등을 외부몰 상세페이지에서 소량만 주고 품절을 거는 것이죠) 첫날과 둘째 날은 자사에서 단독 할인 행사를 고객들에게 알려서 매출을 받은 후에 A 외부몰 - 월 화 수 행사 B 외부몰 - 목 금 토 행사 사은품까지 포함하면 너무 많은 조합이 나오기에 글로 표현하는 것은 어렵지만 이 조합만 잘 운영해도 매출이 많은 도움이 됩니다. 2. 가격 경쟁력이 있다? - 이를테면 공장을 직접 하기에 더 저렴하다는 내용은 너무나 흔한 제안입니다. 가격 경쟁력은 막상 판매를 시작하면 사실 없는 것과 다름없습니다. 준거 가격을 파괴할 정도가 아니라면 지양하길 권해드리며 이익으로 돌리는 것이 더 좋은 선택입니다. 지금과 같은 시기에는 변형되어서 더 좋은 제품이 지속적으로 출시되기에 판매 시점부터 유통 과정과 생산 과정 또는 가격을 통제 가능한가가 더 중요합니다. 그것이 아니라면 경쟁자들을 압도할 수 있는 기술 경쟁력이 아니라면 대부분 비슷한 결과로 실패합니다. 생산자와 판매자의 DNA가 오래 해당 업을 해오셨다면 확연하게 차이가 납니다. 생산자는 돈이 벌리면 보이는 돈인 생산과 설비에 더 투자를 하는 성향이 있고 뛰어난 판매자는 콘텐츠와 광고에 더 많은 투자를 합니다. 이커머스를 하신다면 후자가 월등히 더 성공할 확률이 높습니다. 판매자는 고객이 콘텐츠를 보고 구매한다는 것을 아는 것입니다. 3. 포탈 광고 SNS 둘 중 어떤 걸 해야 하는가? - 내 상품 또는 서비스가 어느 영역에 유리한 상품인지 아는 것이 중요합니다. 그에 따라 집중해야 할 채널이 달라지기 때문입니다. 소비자의 구매 패턴에는 크게 2가지가 있으며 목적 구매와 충동구매로 나눠집니다. 목적 구매는 말 그대로 목적을 가지고 구매를 하며 사전에 미디어를 통해 이미 제품에 대한 정보를 얻고 비교 과정을 거치며 구매를 하거나 생필품 계절 또는 기념일 이벤트로 인해 필요에 의해서 검색을 통해 정보를 얻으며 구매를 하며 이러한 정보를 제공하는 영역이 광고 영역이 됩니다. 주로 키워드 광고라고 불리는 검색광고가 목적구매 영역이 되며 데이터 해석과 운영이 비교적 매우 쉬운 편이며 올바르게 운영했다면 지속적으로 고객이 누적되어 쌓이는 장점이 있지만 단번에 큰 매출을 만들어 내기에는 어려움이 있습니다. 구매할 계획은 없었지만 모객 과정 또는 접객 단계에서 소비자가 필요한 것이라 느끼게 만들어 충동적인 구매를 일으키는 영역입니다. 전통적인 비즈니스에서 대형 마트의 타임 세일이나 홈쇼핑이 대표적이며 근래에는 SNS 영역에서 많이 노출됩니다. 정보 전달과 유혹을 시각적으로 표현하는 능력이 있다면 매우 유리한 영역입니다. 단일 제품도 효율만 잘 나온다면 많은 판매가 가능하지만 지속적으로 쌓이는 구조는 아니며 콘텐츠를 빠르게 소모하기에 콘텐츠 운영 능력이 주가 됩니다. 두 영역 모두 밀접하게 영향을 주고 있기에 먼저 내 상품이 어디에 위치하는지 아는 것이 중요하며 둘 모두 활용할 수 있어야 장기적인 관점에서 성장을 할 수 있습니다. 목적 구매 영역은 기존의 정해진 수요를 가져오는 것이고 쌓이지만 반대로 충동구매 영역은 수요를 창출하지만 휘발성이 강합니다. 근래에는 스토어팜은 포털 성격에 맞게 운영하고 자사몰은 SNS 영역으로 동시에 운영을 하는 것이 좋습니다. 4. 유명한 미디어커머스 업체처럼 되고 싶다. - 안됩니다. 플랫폼 속성을 가지고 있는 이커머스와 단일 상품 또는 작은 상품군을 가지고 있는 업체와는 많이 다릅니다. 해당 업체들도 고객이 쌓이지 않아 유통을 확장하기 시작했습니다. 다양한 상품 구성을 만드는 것이 아닌 단일 브랜드로 진행했기에 플랫폼의 성질을 가지고 성장하지 못한 것입니다. 일반 제품으로 플랫폼을 이야기하면 제품이 몹시 특별해야 하는데 그런 경우는 거의 없습니다. 유행하는 단일 제품을 가지고 와 이거 팔아서 몇십억을 하겠다고 하시면 가능은 하지만 지속성은 없으며 광고비로 유입된 고객이 잠깐 스쳐지나는 고객이기에 후에 광고를 하지 않으면 매출이 지속적으로 줄어드는 것입니다. 그렇기에 상품 단계에서 제품 포지션을 제대로 잡지 않으면 매우 어려워집니다. 장터이냐 점포냐의 차이를 먼저 알아야 합니다. 지속 구매 또는 높은 객단가를 가지지 않은 단일 제품을 가지고 장터를 연다면 모객 비용 또는 임대료를 이길 수 없게 됩니다. 담느냐 담기느냐의 차이며 이것은 흐름으로 결정되는 것이 아닌 결정하는 영역입니다. 업의 성질과 역할이 너무도 크게 다르기 때문입니다. 창업자가 무얼 만들고 싶은지 내가 브랜드(상점)인지 플랫폼(장터)인지 정확하게 구분할 줄 알아야 합니다. 빵집이냐 빵이냐의 차이입니다. 빵은 특별해야 하고 빵집은 다양해야 합니다. 서비스 업이면 과외와 학교의 차이를 비교하면 서로 사업의 체계가 다름을 아실 것입니다. 단일 제품으로 이커머스 플랫폼을 꿈꾸는 것은 전혀 말이 안 되는 이야기입니다. 소수를 상대한다면 특별함을 만드는 것이 맞지만 다수를 상대한다면 다양하며 안정적인 서비스를 제공해야 합니다. 5. 크라우드 펀딩을 진행하는 것이 맞는가? - 크라우드 펀딩의 힘은 제품력이 아닌 플랫폼의 힘이 압도적으로 더 큽니다. 펀딩의 결과는 결코 성공이 아니며 과정입니다. 후에 안정적으로 판매할 판매처가 확보하지 못한다면 안정적인 평균 매출이 나오지 않게 되며 펀딩에 성공한 비용을 모두 소진하게 될 것입니다. 안정 매출이 없다면 고용 창출 역시 하지 못하게 됩니다. 지속 적으로 강도 높은 노동력을 지속적으로 소모하게 되는 것이죠 팝업 스토어에서 성공을 거뒀다고 브랜드의 성공이라 말하기는 어려운 것입니다. 처음 성공하고 두 번째 실패하거나 쉰다면 제대로 성장하는 것이 아닙니다. 진행을 만류하는 것이 아닌 올바른 방법이 무언지에 대한 고민이 필요합니다. 순간적인 매출보다. 누적되어 매일 성장하는 방향으로 나아가시길 주로 권하는 편입니다. 6. 이 상품이 잘 될까요? - 모릅니다. 물론 상품과 카테고리가 가진 속성이 있어서 어느 정도 예측이 가능하지만 상품이 가진 속성이 시스템이 되는 경우가 있고 운영 능력에 따라 변하게 됩니다. 이를 잘 이해하고 활용한다면 판매는 가능할 것입니다. 먼저 상품과 내가 속한 카테고리의 속성을 제대로 알고 있어야 합니다. 이를테면 식품류는 객단가가 낮고 단일 제품이라도 지속 구매의 속성을 가지고 있기에 낮은 객단가의 단점을 보완해 주는 것입니다. 제품이 단일 제품이라면 특성상 광고보다는 유통으로 해결하는 것이 올바른 방향입니다. 상품 구색을 늘리게 되면 상품 속성은 변합니다. 객단가가 상승하며 정기 결제를 붙이게 되면 객단가 상승과 더불어 안정적인 전환율 상승까지 가능하게 되기 때문이죠. 말은 쉽지만 실행 과정은 몹시 어려운 일이며 가장 중요한 건 운영자가 어떤 기질을 가졌는지가 더 중요합니다. 되는 상품도 누가 하느냐에 따라서 실패하기도 하며 간혹 어려운 상품을 성공 시키기도 합니다. 식품인데 간편하고 미용 효과가 탁월하다면 상품의 속성이 또 변하게 되며 새로운 카테고리를 만들 수 있게 됩니다. 이러한 경우 가격 경쟁력 있다고 말하는 제조사들이 후에 들러붙기 시작하니 애초에 내가 판을 만들었다면 유통 경로를 통제하는 여러 가지 방법을 활용하시면 됩니다. 계약과 특허가 일반적인 방법이고 간혹 가품을 직접 만들어 유통하거나 규제를 강화하는 방향들도 있습니다. 고관여 가구와 가전의 경우는 재구매 주기가 길고 고객이 쌓이지 않는 경우가 많은 반면 신제품 출시 주기를 가지고 있어 초기에 높은 객단가로 단점을 보완하는 것과 같이 내가 위치한 카테고리별로 매우 큰 차이가 있으며 이를 변형한다면 새로운 포지션을 가지게 됩니다.