1. 스타트업 세일즈(=영업)의 핵심은 ‘리텐션’과 ‘재현’입니다. 2. 물론 다른 비즈니스도 마찬가지이긴 하지만, 한 번 설득한 고객을 얼마나 오랫동안 유지할 수 있느냐와 한 번 고객을 설득한

1. 스타트업 세일즈(=영업)의 핵심은 ‘리텐션’과 ‘재현’입니다. 2. 물론 다른 비즈니스도 마찬가지이긴 하지만, 한 번 설득한 고객을 얼마나 오랫동안 유지할 수 있느냐와 한 번 고객을 설득한 방식으로 또 다른 고객을 확보할 수 있느냐가 중요하다는 말인데요. 3. 이를 위해선 가장 먼저 자신의 기업에 맞는 영업 채널 및 판매 채널을 찾는 것이 제일 중요합니다. 채널이 곧 고객과 회사를 이어주는 통로이기 때문이죠. 4. 채널은 크게 3가지로 나눌 수 있는데요 고객을 만나서 직접적으로 판매 채널을 구축할 수도 있고(Direct Sales), 채널을 가진 파트너사를 활용할 수도 있습니다. OEM 회사가 되어서 거대 회사들이 구축한 여러 채널 속에 편입될 수도 있고요. 5. 다만, 스타트업이 이 3가지 채널을 동시에 운영하는 것은 현실적으로 불가능한데요. 채널 간의 간섭 현상이 생기기도 하고요. 그래서 자신의 프로덕트에 가장 적합한 채널을 찾고, 이에 집중하는 것이 중요합니다. 6. 그리고 스타트업들은 흔히 ‘좋은 제품을 만들면 고객이 알아서 찾아온다’고 믿는데요. 하지만 마냥 기다리는 것보다는 좋은 제품을 만들었으면 자신감을 가지고 적극적으로 영업에 나서는 것이 훨씬 더 좋습니다. 7. 아무리 제품이 좋아도 회사가 고객을 적극적으로 설득하지 않으면, 요즘처럼 정보와 제품이 넘치는 세상에서 고객은 좀처럼 관심을 기울이지 않기 때문이죠. 8. 따라서 얼마나 좋은 제품을 만들었느냐 못지않게, 얼마나 훌륭한 영업 조직을 가지고 있느냐도 스타트업에게서는 굉장히 중요한 문제입니다. 9. 그리고 이를 위해선 훌륭한 제품을 만들고 기획할 때 충분한 시간이 주는 것처럼, 영업 조직을 세팅할 때도 그에 상응하는 충분한 시간을 주는 게 필요합니다. 10. 어떤 고객을 대상으로, 어떤 경로로, 어떻게 영업할 것이며, 이 과정에서의 생산성을 어떻게 높일 것인지를 알기 위해선 제품을 개발하는 과정만큼이나 수많은 실험이 필요하기 때문이죠.