1️⃣설득은 타고나는 것이 아니라 ‘연습’하는 것 어학사전에서 ‘설득’의 사전적 정의를 살펴볼까요? 네이버 어학사전에는 이렇게 정의되어 있습니다. 📌상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러가

1️⃣설득은 타고나는 것이 아니라 ‘연습’하는 것 어학사전에서 ‘설득’의 사전적 정의를 살펴볼까요? 네이버 어학사전에는 이렇게 정의되어 있습니다. 📌상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러가지로 깨우쳐 말함 우리는 설득을 말할 때, ‘외향성, 내향성’처럼 타고난 성질이나 성격이란 의미로 ‘설득성’이라고 하지 않습니다. 설득을 표현하는 적절한 단어는 바로 ‘설득력’이죠. 다시 말해 설득을 하는 힘은 타고난 성격이 아니라, 얼마든지 익히고 연마할 수 있는 기술이라는 의미입니다. 나이가 어려도, 관련 경력이 짧아도, 내향적이라고 해도, 그에 맞게 설득을 할 수 있다는 뜻입니다. 후천적으로 기를 수 있는 기술이니까요. 단, 사전적 정의에서 표현된 ‘여러가지로’라는 부사를 다시 살펴보죠. 한 번에 넘어뜨리기 위한 일침 공격이 아니라, 여러가지로 깨우쳐 말한다는 것이 핵심입니다. 많은 사람들이 설득을 단칼에 상대의 마음을 훔치는 것으로 오해합니다. 아니요, 사실은 그 반대죠. 전문가일수록 단계적이고 점진적인 설득을 합니다. 위의 정의에 부합하는 ‘여러가지 스킬’을 갖고 있어요. 사람의 마음과 의도를 다루는 일은, 버튼을 누르면 자동적으로 열리는 커튼이 아니니까요. 그러므로 한 번의 시도로 사람의 마음을 완전히 매혹시키겠다는 무리한 목표보다는, 인내심을 갖고 여러 번의 작업을 하겠다는 마음이 더 필요합니다. 이제 설득의 제대로 된 정의를 확인하셨으니, 앞으로는 ‘저는 설득을 잘 못하는 성격이라서요.’라고 자신을 낮추지 맙시다. 설득은 타고나는 성격이 아니라, 배우고 익히는 기술임을 기억하세요. 2️⃣설득은 소수가 아닌 ‘모두’에게 필요한 것 10년 전, 한 IT 회사의 비즈니스 코치로 일하게 되었을 때였어요. 제가 맡은 일은 각 부서의 다양한 인종, 성별, 나이, 배경이 있는 직원들의 수행 능력을 올려주는 일이었습니다. 그때 제가 맡았던 비즈니스 코칭 영역은 크게 세 가지로 나누어졌습니다. “세일즈 / 고객서비스 / 리더십”. 그런데 사실 이 세 영역은 같은 근육을 쓰는 일입니다. ‘세일즈’는 잠재적 소비자에게 우리 제품을 파는 능력입니다. 세일즈 능력이란 고객에게 왜 우리 제품을 구매하는 게 좋은 일인지를 설득하는 것이죠. 네, 세일즈는 ‘커뮤니케이션’이라는 근육으로 이루어져 있습니다. ‘고객서비스’는 어떨까요? 잔뜩 화가 난 고객을 다시 우리 회사의 팬으로 바꾸는 것, 핵심은 역시 ‘설득력’입니다. 기분이 상해서 전화를 걸어 온 고객에게 어떤 말로 인사를 전해야 할까요? 무엇을 대안으로 제시해야 회사의 이미지를 지켜낼 수 있을까요? 결국 이 업무도 구조화된 커뮤니케이션을 바탕으로 일을 합니다. 리더십? 마찬가지죠. 직원들이 상사에게 기대하는 것은, 어떤 부서이든 어떤 국가이든 늘 비슷하게 귀결됩니다. 배우고 성장할 수 있는 환경을 조성해주고, 적절한 보상과 기회를 주며, 실력에 비례하는 대우를 해주길 바라죠. 하지만 상사가 이 모두를 항상 만족시킬 수 있을까요? 기본적인 리더십은 상사의 커뮤니케이션 능력, 즉 말하기 능력에 달려 있습니다. 자신의 일에서 고전하는 사람들을 분석해보니, 그들의 설득력 부족이 그 원인이었습니다. 연차가 높다고 설득력이 정비례하는 것도 아니었습니다. 그때 알게 되었지요. 한 해 한해 쌓여가는 경력에만 말의 힘을 기대하는 것은 위험한 일이라고요. 말의 기술 역시, 시간을 따로 내어 배우고 익히고 연습하는 것이 필요합니다. 건강을 위해 틈틈이 운동을 하는 것처럼요. 3️⃣설득의 방해요소: 환경이 아닌 ‘무기력감’ 직장인으로서 가장 많은 무기력함을 느끼는 순간은 아마 보상과 승진에 대한 대화를 나누는 순간이기도 할 겁니다. 거대한 시스템 앞에서 한 개인이 주장하는 목소리가 얼마나 약한지, 우리는 잘 알고 있죠. 제대로 준비를 하지 않고 대화를 시작하면 오히려 ‘어차피 안되는 게임’에서 패배하고 돌아와 무기력감만 높아질 수 있습니다. 그러나 조금만 들여다보면 우리가 지레짐작으로 만든 그 환경에도 ‘사람’이 있다는 것을 알아차릴 수 있습니다. 우리가 이야기를 하고 있는 대상은 정해진 품목만 보여주는 키오스크 화면이 아니라, 바로 ‘사람’이라는 것을요. 한 번에 말이 잘 통하지 않는다는 이유로, 이런 대화가 껄끄럽다는 이유로, 난공불락의 대상처럼 ‘불가능’이라는 생각을 미리 주입해 놓은 것은 아닐지 생각해보면 좋습니다. 관찰을 해보니, 사실은 말의 힘을 키우는데 가장 큰 걸림들은 대화가 안 통하고 답답한 상사가 아니라, 우리에게 학습된 무기력감인 경우가 많았습니다. 자신의 ‘말의 주권’을 무의식적으로 타인에게 양도하는 것입니다. ‘잘 알아서 해주세요’와 같은 표현이 바로 그것입니다. 승진이나 협상 등 자신의 영역을 지켜야 하는 순간, 그 결정권을 넘겨버리는 것이죠. ✅인생의 권력, 말의 힘 말에는 우리 인생의 권력이 담겨 있습니다. 그래서 미리 포기하거나, 너무 쉽게 발언권을 양도하면 안 됩니다. 그 누구도 여러분의 권리와 능력을 대신 말해줄 수 없으니까요. 설득은 타고나는 것이 아니라 ‘연습’하는 것이고, 특정한 사람에게만 필요한 것이 아니라 일하는 우리 ‘모두’에게 필요한 것입니다. 또한, 설득을 방해하는 것은 환경이 아니라, 미리 지레짐작하고 포기하는 ‘우리들의 무기력감’에 있다는 것을 잊지 마시길 바랍니다.