๐ [์ฑ์ฅ์ ์ํ ๋ฐ์ผ๋ฆฌ ์ํฐํด] '๊ทธ๋ก์ค ์ ๋ต' A16Z์ ๋ฐ๋ณต/์ฌํ ๊ฐ๋ฅํ B2B ์์ ํ๋ก์ธ์ค์ ๊ธฐ๋ณธ - GTM(Go-To-Market) ๋ชจ๋ธ ์ค๊ณํ๊ธฐ https://abr.ge/abz0o
๐ [์ฑ์ฅ์ ์ํ ๋ฐ์ผ๋ฆฌ ์ํฐํด] '๊ทธ๋ก์ค ์ ๋ต' A16Z์ ๋ฐ๋ณต/์ฌํ ๊ฐ๋ฅํ B2B ์์ ํ๋ก์ธ์ค์ ๊ธฐ๋ณธ - GTM(Go-To-Market) ๋ชจ๋ธ ์ค๊ณํ๊ธฐ https://abr.ge/abz0oq 1. ์ฐ๋ฆฌ ๊ธฐ์ ์ ๋ง๋ ์์ ๋ฐ ํ๋งค ์ฑ๋ ์ฐพ๊ธฐ : ์ฑ๋์ ๊ณต๊ธ์์ ์์์๋ฅผ ์ด์ด์ฃผ๋ ๋ค๋ฆฌ๋ก, ํฌ๊ฒ 3๊ฐ์ง๋ก ๋๋๋ค. ์คํํธ์ ์ ์ด ์ค ํ๋๋ฅผ ์ ํํด์ ์ง์คํด์ผ ํ๋ค. โ ์ง์ ์์ - ๊ณ ๊ฐ๊ณผ 1:1๋ก ์ง์ ๊ด๊ณ๋ฅผ ์๊ณ ๊ฑฐ๋ํ๋ ์ฑ๋์ด๋ค. B2B ๊ณ ๊ฐ์ด ์ ํธํ๋ ๋ฐฉ์์ด๋ค. โก ์ฑ๋ ํํธ๋(์ ํต/์ค๊ฐ์ ์) - ์๊ฒ ์์(ex. Frito Lay & Taco Bell - Doritos Locos Taco)ํ์ฌ ํํธ๋ ํฌํธ๋ก ํ์ฅ(ex. ์ผ์ฑ ํํธ๋ ์ผํฐ)ํ์ธ์. โข OEM ex. Amazon, Hp, ์ผ์ฑ, .... 3๊ฐ์ง ์ฑ๋์ ํ์ฑํํ๊ฒ ๋๋ฉด ์ถฉ๋์ด ๋ฐ์ํ๋๋ฐ, ์์ ์กฐ์ง์ ๋ง๋ค๊ณ ์ค์ผ์ผํ๋ฉด์ ์ด๋ฅผ ์ง์ํด์ผ ํ๋ค. 2. ๋ง์ผํ vs. ์์ : B2C์์ B2B๋ก, High Touch ๋ชจ๋ธ์ด ๋ ์๋ก ๋ง์ผํ ๋ณด๋ค ์์ ์ ๋น์ค์ด ๋์์ ธ์ผ ํ๋ค. SaaS๋ B2B์ ๊ทน๋ํ ๋ชจ๋ธ๋ก ๋ง์ผํ ๋น์ฉ์ ๋ฌด๋ฃ ํน์ ๋ฎ์ ๊ฐ๊ฒฉ์ ์ ๊ณตํ๋ ๊ธฐ๋ฅ์ด ๋๋ค. ์ด๋ฅผ Freemium์ด๋ผ๊ณ ํ๋ค. (๊ทธ๋ฆผ 1 ์ฐธ๊ณ ) 3. GTM์ ์ํ ์์ฅ ์ธ๋ถํ ์ธ๊ทธ๋จผํธ๋ 3๊ฐ์ง๋ก ๋๋๋ฉฐ โข์ผ๋ก ๊ฐ์๋ก ์ฌ์ฉ์ ์๋ ๋ง์์ง๊ณ ํ๋งค ๋น์ฉ์ด ์ ์ด์ง๋ค. โ Enterprise - ์ง์ ํ๋งค๊ฐ ํ์ํ๋ค. โก Mid-market - ์ฑ๋ ํํธ๋ ๋๋ ๋น๋๋ฉด์ผ๋ก ํ๋งคํ๋ค. โข ์ค์๊ธฐ์ /B2C - Freemium ์ ๊ณต ๋๋ ๋น๋๋ฉด ํ๋งคํ๋ค. (๊ทธ๋ฆผ 2 ์ฐธ๊ณ ) -- ์์ฝ : ์ด๊ทผํ --- ๐ B2B ๋์์ด๋๋ค์ ๋ชจ์ ์๊ฐ B2B ํ๋ก๋ํธ๋ฅผ ๋ง๋ค๊ณ ์๋ B2B ๋์์ด๋๋ค์ B2C ๋์์ด๋๋ณด๋ค ๋ ์ด๋ ค์ด ๋ฌธ์ ๋ฅผ ํ๊ณ ์๋ ๊ฒฝ์ฐ๊ฐ ๋ง์ ๋ฐ ๋นํด ์๋ฃ, ์ง์, ํผ๋๋ฐฑ์ ์ฐพ๋๋ฐ๋ ์ด๋ ค์์ ๊ฒช๊ณ ์์ต๋๋ค. ๋ ๋ง์ B2B ํ๋ก๋ํธ ๋์์ด๋๋ค์ด ํ์๋ฆฌ์์ ์ด๋ ค์ด ์ , ๋ฐฐ์ด ์ ์ ๊ณต์ ํ๊ณ ์๋ก ๋์์ด ๋๊ธฐ ์ํด ์ปค๋ฎค๋ํฐ๋ฅผ ์ด์์ค์ ๋๋ค. ๐ B2B ๋์์ด๋๋ค์ ๋ชจ์ ๋ ธ์ ๋งํฌ: https://www.b2b-designers.space