🗒 [성장을 위한 데일리 아티클] '그로스 전략' A16Z의 반복/재현 가능한 B2B 영업 프로세스의 기본 - GTM(Go-To-Market) 모델 설계하기 https://abr.ge/abz0o

🗒 [성장을 위한 데일리 아티클] '그로스 전략' A16Z의 반복/재현 가능한 B2B 영업 프로세스의 기본 - GTM(Go-To-Market) 모델 설계하기 https://abr.ge/abz0oq 1. 우리 기업에 맞는 영업 및 판매 채널 찾기 : 채널은 공급자와 수요자를 이어주는 다리로, 크게 3가지로 나뉜다. 스타트업은 이 중 하나를 선택해서 집중해야 한다. ① 직접 영업 - 고객과 1:1로 직접 관계를 쌓고 거래하는 채널이다. B2B 고객이 선호하는 방식이다. ② 채널 파트너(유통/중개업자) - 작게 시작(ex. Frito Lay & Taco Bell - Doritos Locos Taco)하여 파트너 포털로 확장(ex. 삼성 파트너 센터)하세요. ③ OEM ex. Amazon, Hp, 삼성, .... 3가지 채널을 활성화하게 되면 충돌이 발생하는데, 영업조직을 만들고 스케일하면서 이를 지양해야 한다. 2. 마케팅 vs. 영업 : B2C에서 B2B로, High Touch 모델이 될 수록 마케팅보다 영업의 비중이 높아져야 한다. SaaS는 B2B의 극대화 모델로 마케팅 비용은 무료 혹은 낮은 가격에 제공하는 기능이 된다. 이를 Freemium이라고 한다. (그림 1 참고) 3. GTM을 위한 시장 세분화 세그먼트는 3가지로 나뉘며 ③으로 갈수록 사용자 수는 많아지고 판매 비용이 적어진다. ① Enterprise - 직접 판매가 필요하다. ② Mid-market - 채널 파트너 또는 비대면으로 판매한다. ③ 중소기업/B2C - Freemium 제공 또는 비대면 판매한다. (그림 2 참고) -- 요약 : 이근학 --- 🔊 B2B 디자이너들의 모임 소개 B2B 프로덕트를 만들고 있는 B2B 디자이너들은 B2C 디자이너보다 더 어려운 문제를 풀고 있는 경우가 많은 데 비해 자료, 지식, 피드백을 찾는데도 어려움을 겪고 있습니다. 더 많은 B2B 프로덕트 디자이너들이 한자리에서 어려운 점, 배운 점을 공유하고 서로 도움이 되기 위해 커뮤니티를 운영중입니다. 🔗 B2B 디자이너들의 모임 노션 링크: https://www.b2b-designers.space