💵인수/합병이 되더라도 B2B 영업 조직을 지켜야 이유 성공한 프로덕트를 인수/합병하는 경우에 조직적인 변화가 일어나는 경우가 있는데요. 이때 반드시 지켜야 할 조직은 B2B 영업 조직입니다.

💵인수/합병이 되더라도 B2B 영업 조직을 지켜야 이유 성공한 프로덕트를 인수/합병하는 경우에 조직적인 변화가 일어나는 경우가 있는데요. 이때 반드시 지켜야 할 조직은 B2B 영업 조직입니다. B2B 프로덕트는 B2C와는 다르게 사용해보지 않으면 미지의 세계에 가깝습니다. 인수한 기업의 세일즈 조직은 생각보다 인수한 기업의 프로덕트를 잘 알지 못하고, 고객을 이해하지 못하는 상황이란 점입니다. 저는 인수/합병의 사례에서 뿐만 아니라고 생각해요. 세일즈를 인력풀로서 담당 서비스를 계속 바꿔가는 상황에서도 유효하게 적용된다고 봅니다. Cloud에서는 점진적 개선이 일어나고, 고객과 제품에 대한 이해를 깊게 해야만 지속적인 세일즈가 가능하다고 보는데요. B2B 세일즈 조직은 쉽게 포기해서 안될 사항이고, 세일즈를 인력풀로 생각하는 일은 위험할 수 있습니다. 🔖기사에서 영향을 준 문장 가져오기 VMware의 창업자/CEO Diane은 특정 고객군에 반복/재현 가능한 세일즈 프로세스(=GTM Fit)는 오직 Nicira의 기존 영업 팀만이 쥐고 있는 열쇠라고 말했다. 얼마에 파는 것이 맞는지, 어떻게 팔아야 할지, 어떻게 측정할지 등은 월드클래스 세일즈 팀이 이식되더라도 Nicira의 기존 세일즈 조직 만큼 알지 못하기 때문이다.B2B세일즈는 반복/재현해가면서 Bottoms-up으로 쌓게 되는 역량이다. 같은 소프트웨어 제품이니까 소프트웨어 세일즈하던 사람 누구나 동일한 수준의 GTM생산성을 가질 수 있다는 생각은 참 막연한 생각이다.