스타트업씬에 있는 사람이라면 우리 브랜드/서비스/회사를 어떻게 성장시킬지에 대한 고민을 자주 한다. 회사 대표부터 인턴까지 지속적으로 던져야하는 질문이고 자주 미팅에서 나오는 주제이기도 한다.

스타트업씬에 있는 사람이라면 우리 브랜드/서비스/회사를 어떻게 성장시킬지에 대한 고민을 자주 한다. 회사 대표부터 인턴까지 지속적으로 던져야하는 질문이고 자주 미팅에서 나오는 주제이기도 한다. 대체 성공한 스타트업들은 어떻게 폭발적으로 성장했을까? - AARRR vs. Growth Loops AARRR은 데이브 멕클루어가 무려 2007년에 창안한 개념으로 서비스가 성장하는 과장을 심플한 퍼널로 설명했다. 그 이후로 에어비앤비, 우버 등 많은 스타트업들을 성장시킨 그로스 프레임워크로 역할을 해왔다. 내가 에어비엔비에 있었던 때도 그로스팀에서 AARRR 프레임워크를 팀 KPI로 자주 활용했었다. 다만, 한계점은 세가지 정도로 나뉘는데 첫번째로 한쪽팀의 목표달성을 위한 행동이 다른 팀의 목표를 방해하는 케이스가 자주 발생했다. 마케팅 팀에서 획득단가를 낮추기 위해 리텐션이 낮은 유저들을 데려오게 되는 경우 전체 퍼널 성장에 도움이 되지 않는다. 두번째는 퍼널을 유지하기 위해서는 끊임없이 사용자 획득에 투자해야한다는 것이다. 유저 규모를 성장시키기 위해서는 끊임없이 마케팅 예산을 늘려야한다. 세번째는 지수 함수 커브를 그리며 폭발적인 성장을 유도하는데 한계가 있다. 퍼널의 각 단계에서 다음 단계로 넘어갈때 전환율이 정해져있어서 기존 유저들이 생산해내는 가치들을 효과적으로 설명하지 못한다. 그로스 루프? AARRR이 가진 단점들을 보완하는 프레임워크로 몇가지 성장 사례로 설명하면 이해하기 쉽다. 1. 링크드인 새로운 유저 가입 -> 연락처 동기화 -> 친구연결 초대 이메일 발송 -> 새로운 유저 가입 2. 핀터레스트 새로운 유저 가입 -> 컨텐츠 작성 -> 구글이 컨텐츠를 노출 -> 비회원이 컨텐츠를 읽고 신규유저로 가입 3. 서베이몽키 새로운 유저 가입 -> 서베이 작성 후 공유 -> 응답자가 서베이 답변 후 서비스 경험 -> 응답자가 신규유저로 가입 이처럼 유저들이 마치 직원처럼 스스로 홍보를 하게끔 유도하거나 서비스를 사용하는 과정에서 자연스럽게 추가하거나 서비스를 더 즐겁게 즐기려면 친구를 초대해야하는 등 지속적인 투자없이 폭발적인 성장을 이뤄나가는 흐름을 설명한다. 이론적으로 두 모델이 따로 떨어져있는 것 같지만 실제로는 같이 작동한다. 경험상 초기에는 AARRR로 어느정도 기반을 다지고 그로스루프 모델 실험을 해보는 것도 현실적으로 스타트업이 취하기 좋은 전략이다.