💬경쟁사가 광고물량전을 하면 어떻게 해야할까?💬 #온라인 B2C 시장은 새로운 시장을 창출하지 못하는 이상, 기본적으로 zero-sum 게임을 전제로 한다. 우리 브랜드의 M/S가 늘면 경쟁

💬경쟁사가 광고물량전을 하면 어떻게 해야할까?💬 #온라인 B2C 시장은 새로운 시장을 창출하지 못하는 이상, 기본적으로 zero-sum 게임을 전제로 한다. 우리 브랜드의 M/S가 늘면 경쟁 브랜드는 M/S가 줄고, 반대의 경우도 마찬가지란 얘기다. 그런데 경쟁 브랜드가 갑자기 광고 물량을 늘리며 M/S를 키우려고 하면 우리 브랜드는 어떻게 대처해야될 것인가? #대처 방안을 논하려면 CAC(고객 획득 비용)와 LTV(고객 생애 가치)를 먼저 이해해야 한다. CAC (Customer Acquisition Cost)는 고객 1명을 획득하기 위해서 쓰는 평균적인 비용이며, LTV(Life Time Value)는 한 명의 고객이 유입되어 최종적으로 기업에게 가져다 줄 총수익을 의미한다. 간단한 산수를 적용해봐도 고객 1명을 획득하는데 드는 비용이 고객이 벌어다 줄 수입보다 적을수록 기업에는 유리하다. #따라서 경쟁 브랜드처럼 광고비를 증액하되, CAC를 낮추고 LTV를 높힐 고민을 해야한다. (물론 장기적인 전략적 판단 하에 M/S 일부를 내어주고 서비스를 개편한다는 등의 선택지가 있긴 하지만 예외적인 케이스로 가정한다) 일반적으로 신규 고객을 유치하는 비용보다 기존 고객을 유지하는 비용이 적게 들고, 기존 고객을 잘 유지하는 비율이 또한 LTV에 영향을 미친다. (LTV 계산율은 아티클 참고) 그래서 많은 기업들이 CRM을 통해 기존 고객을 잘 관리하고 LTV를 높히려는 노력들을 하는 것이다. #CAC는 어떻게 낮춰야 될 것인가? 유입->경험->구매->확산(추천)이라는 바이럴 루프를 잘 설계하여 고객들이 자발적 바이럴을 할 수 있도록 동기부여를 해야 한다. 그래서 많은 기업들이 서비스의 긍정적 경험을 유인하고 자연스레 구매를 유도하며, 그런 모든 과정 속에서 리뷰 또는 친구에게 추천을 하는 등의 과정에 큰 에너지를 쏟는다. 따라서 경쟁 브랜드가 광고 물량전을 시작한다면, CAC와 LTV의 수치를 잘 고려하고 효율적 퍼포먼스를 낼 수 있도록 대응을 해야할 것이다.