협상이 필요한 모든 순간에 기억해야 할 것 1. 기준선(baseline) 확인 성공적인 협상의 핵심은 당사자들이 동일한 기대와 인식을 갖는 것 같은 가정(assumtion)과 기준 정보로 시작하지

협상이 필요한 모든 순간에 기억해야 할 것 1. 기준선(baseline) 확인 성공적인 협상의 핵심은 당사자들이 동일한 기대와 인식을 갖는 것 같은 가정(assumtion)과 기준 정보로 시작하지 않으면 서로 같은 페이지에 도달할 때까지 협상이 어려워짐 협상 시작 전에 기준선 확인을 최우선으로 삼아야 나중에 오해를 피할 수 있음 2. 중요한 것에 집중하라 협상에서 우선순위가 낮은 것들을 다루다 보면 샛길로 빠질 수 있음 모든 것을 요구하기 보다 가장 중요한 것과 타협할 의향이 있는 것들의 리스트를 만들자 나의 우선순위가 다른 사람의 우선순위와 항상 같지는 않기 때문에 합의가 가능한 영역을 찾아가면 공통점을 찾고 일치시키기가 훨씬 쉬워짐 3. 압력과 인식을 이해하자 협상 테이블에는 당사자 뿐만 아니라 여러 이해관계자가 참여함 그들이 당신과 타협 시 직면하게 될 압박감과 뒤에 있는 역학을 이해하는데 시간을 들일 가치가 있음 협상의 이면에는 수없이 많은 관계, 기대, 감정이 있음. 이 맥락을 이해하면 더 공감적이고 효과적인 방법으로 협상할 수 있음 4. 관계를 만들자 협상이 끝나도 관계는 끝나지 않음. 바로 그때가 시작임 협상을 시작할 때 이 관계가 수년 동안 지속될 가능성이 높다는 것을 기억해야 함 혼란스럽거나 불공정한 방법으로 협상함으로써 어떤 다리도 태우지 않도록 조심하는 것은 모든 당사자들에게 중요하다. 5. 스스로 준비하자 준비는 협상에서 가장 중요한 부분 중 하나임 협상 준비란, 내가 무슨 말을 할지/말지, 상대방이 무엇을 원하는지/신경 쓰지 않는지 아는 것을 의미 셀프로 체크해보자. - 이 협상을 통해 무엇을 얻고자 하는가? - 상대방이 이 협상에서 무엇을 얻고자 한다고 생각하는가? - 상대방의 외부 이해 관계자는 누구인가? - 그들은 어떤 압박을 받고 있는가? 내외부 이해 관계자는 누구인가? - 나는 어떤 압박을 받고 있는가? - 이 관계가 앞으로 얼마나 중요합니까? - 더 많은 것을 얻기 위해 나는 무엇을 기꺼이 희생할 수 있는가? - 협상이 실패하고 우리 둘 다 자리를 떠나면 어떻게 될까?