🤼‍♀️ Sales-Led의 SaaS 비즈니스에 PLG 개념을 응용하는 9가지 방법 엔터프라이즈 소프트웨어를 제공하는 SaaS 비즈니스는 세일즈를 중심으로 한 판매 방식이 일반적이라고 생각하는데

🤼‍♀️ Sales-Led의 SaaS 비즈니스에 PLG 개념을 응용하는 9가지 방법 엔터프라이즈 소프트웨어를 제공하는 SaaS 비즈니스는 세일즈를 중심으로 한 판매 방식이 일반적이라고 생각하는데요. 이러한 세일즈 방식에 PLG*의 개념을 응용할 수 있는 방법이 있다고 합니다. *PLG : Product-Lead Growth(제품 주도 성장) 1. 라이트 플랜 제공 : 사용자들이 '다운로드해서 사용하고 싶다'는 제공 가치를 Plan에 포함하여 사용자들이 아쉬움을 느끼면 고단가로 기능이 풍부한 플랜을 사용하도록 유도합니다. 2. PLG형 고객 체험을 제공 : Self-Service로 사용자 스스로 프로덕트의 사양을 이해할 수 있도록 합니다. Amplitude나 Pendo 등을 활용하여 프로덕트 적응력을 높이는 지원을 합니다. 3. 일주일에 한 번 온라인 데모를 실시 : 고객에 따라서는 세일즈와 일대일 데모에 참가하는 것에 스트레스를 느끼는 분도 있기 때문에 일대 다수의 데모를 실시합니다. 4. CTA (Calls To Action) 을 간략화 : 「데모를 신청합니다」를 클릭하는 유저는 프로덕트에 관심이 많을 가능성이 있습니다. 이러한 관심도가 높은 사용자에 대해서는 SDR(Sales Development Representative)를 통하지 않고 AE(Account Executve)와 연계하여 제안으로 연결되도록 세일즈 사이클을 개선해 본다. 5. 잠재 고객의 상황에 맞춘 데모 설정 : 온라인에서 '데모 신청'을 클릭한 뒤 바로 캘린더 앱을 실행시켜 잠재 고객이 바로 데모를 해볼 수 있는 날짜를 정할 수 있는 구조를 갖춥니다. 6. 프로덕트 투어가 가능하도록 시스템 구축 : Reprise, Tolstoy, Tourial등의 솔루션을 활용하면서 프로덕트의 사양을 간단하게 워크스루 할 수 있는 기능을 갖춥니다. 7. Calls To Action을 복수 설치 : 예를 들면 사용자가 웹사이트를 방문하면 챗봇과 대화할 수 있는 팝업이 등장하고 프로덕트 투어나 웨비나에 대한 등록이 안내되고 마지막으로 데모 신청이 가능한 유저 플로를 확보한다. 8. SDR의 보고서 라인을 개선 : 만일 인바운드와 아웃바운드 각각을 담당하는 SDR이 다른 팀에 소속되어 있을 경우(인바운드는 마케팀, 아웃바운드는 세일즈팀) 각각을 하나로 집중시킵니다. 9. 가장 저렴한 플랜을 선보이기 : 가장 저렴한 플랜을 웹사이트에 게재하여 유료 플랜과의 제공 가치 차이를 명확히 하고, 유료 플랜으로 전환하면 또 어떤 베네핏을 있는지 생각할 수 있게 합니다.