DocuSign은 $16B짜리 MVP 수준의 회사다. DocuSign 외에 HelloSign, EchoSign, Pandadoc, Juro, Signeasy, Readysign 등 미국에만 100

DocuSign은 $16B짜리 MVP 수준의 회사다. DocuSign 외에 HelloSign, EchoSign, Pandadoc, Juro, Signeasy, Readysign 등 미국에만 100가지가 넘는다. DocuSign이 그중에서 단연 으뜸인 이유는 무엇일까? 제품을 써본 사람은 알겠지만, DocuSign은 스티브 잡스가 말한 “feature”이지 프로덕트가 아니다. pdf 계약을 웹상에서 보여주고, 가짜 서명과 순서를 조절해 서명할 차례를 설정하고 이메일로 pdf를 보내는 것은 말그대로 로켓 과학은 아니다. 게다가 제품상 다른 전자계약 서명 솔루션들과 다를 것이 없다. 오히려 덜 만들었으면 덜 만들었지, DocuSign이라고 흔히들 말하는 “10배 더” 나은 기능은 잘 찾아보기 힘들다. 우리도 DocuSign을 월 몇 십 달러씩 내면서 쓰지만 사실 기능이 너무 좋아 황홀한 경험을 하면서 쓰는게 아니다. DocuSign이 다른 전자계약 서명 솔루션들과 극명한 차이를 갖는 것은 GTM에 있다. 1. HelloSign, EchoSign 등이 “팔기 쉬워보이는” 실리콘밸리 테크기업들을 대상으로 영업했다면 DocuSign은 가장 먼저 부동산 업자들을 타겟했다. 부동산 임대인이나 공인중개사는 계약을 빨리 클로즈하면 할 수록 더 많은 돈을 번다. 그리고 계약 진행은 매우 더딘 프로세스다. PDF를 인쇄해서 서명후 Fedex로 직접 가서 $50 주고 보내야 다음 날 계약서 도착, 서명 후 다시 오는데도 택배비가 들고 하루가 더 걸린다. DocuSign을 쓰면 5분이면 된다. 테크기업에서의 계약은 세월아 내월아 서명하기만 그만이었다. 부동산 업자들만큼 급한 문제가 아니었다. 신뢰와 습관 형성이 중요한 전자계약 SaaS 시장에서 초반에 이러한 GTM 전략이 80%의 차이를 만들었다고 생각한다. 2. 월드클래스 GTM(세일즈) 팀 DocuSign의 영업팀은 실리콘밸리에서도 전설적인 존재다. 판매 뿐아니라 그 이후 업셀과 크로스셀링, 장기계약 등 다양한 루트로 매출을 극대화할 줄 아는 팀이었다. DocuSign의 경쟁자들도 못지않게 훌륭한 세일즈 팀이 있었겠지만, DocuSign은 고객들이 혀를 내두를 정도로 악착같은 세일즈를 한 것으로 유명하다. 그들은 초기 부동산 업자들을 일일이 찾아서 전화걸어 계약을 따냈다.