《Carrying Capacity에 대한 3가지 질문》 토스 이승건 님이 PO SESSION에서 하는 강의는 동료들과 함께 살펴볼 만큼 인상적이었습니다. UT에 대한 언급도 있어서 제가 『UT,

《Carrying Capacity에 대한 3가지 질문》 토스 이승건 님이 PO SESSION에서 하는 강의는 동료들과 함께 살펴볼 만큼 인상적이었습니다. UT에 대한 언급도 있어서 제가 『UT, 몇 번 해야 하나요?』에서 요약하기도 했는데요. CC(Carrying Capacity)를 '기본 체력'으로 소개해주셨는데 민우 님은 뉴스레터에서 CC에 대한 3가지 이의를 제기했습니다. 개념과 이론을 비판적으로 수용한다는 측면에서 민우 님의 생각에 저도 공감하는 부분이 많았는데요. 제가 이해한 결론을 말씀드리면 이렇습니다. 첫째, CC를 고려할 때 시장의 크기를 고려해야 합니다. 왜냐하면 시장의 크기가 생각보다 크지 않다면 유입, 이탈률을 따지는 것과 별개로 우리의 고객이 될 수 있는 사람의 숫자가 생각보다 적을 수 있기 때문입니다. 둘째, 신규 유입 고객(수)와 이탈률은 변할 수 있습니다. 현실에서 유입되는 고객은 처음에 적다가 입소문이 나면 크게 늘고, 시간이 지나면서 어느 정점에서 점점 줄어들 수 있습니다. 입소문, 마케팅, 규제, 경쟁 서비스 등장 등 외부 변수에 따라 신규 유입 고객(수)는 물론이고 활성 사용자수도 변하죠. 이탈률도 비슷해서 초기 유입 고객은 상대적으로 리텐션이 잘 되지만, 이후에 들어오는 고객은 상대적으로 더 많이 이탈합니다. 왜냐하면 초기 유입 고객은 정말 그 문제를 해결하는 솔루션을 필요로 했고 적극적으로 탐색했기 때문에 기대 효용이 높습니다. 반대로 후반에 들어오는 고객의 리텐션이 잘 되는 경우도 있는데 핵심은 이탈률도 상수가 아니라 변수라는 겁니다. 그럼 CC도 변수가 됩니다. 셋째, Paid Marketing을 통해 사용자를 계속 획득할 수도 있습니다. 현실에서 마케팅에서 판단하는 기준을 떠올리면 고객을 얻기 위해 쓰는 비용보다 고객 생애가치(Customer Lifetime Value)가 높다면 비용을 쓰는 것이 유효합니다. 광고비를 쓰는 것보다 고객이 회사에 더 많은 돈을 벌게 해 준다면 광고를 하는 것이 낫겠죠. CC 천장에 닿았다고 Paid Marketing이 무용한 것이 아니라, 기업이 마케팅으로 쓰는 비용(투자)과 유입된 고객이 지출하는 비용(매출)의 차이가 중요합니다. [ 큐레이터의 문장 🎒 ] 1️⃣ MAU(수)가 결정되는 데는 시장 크기가 엄청나게 큰 영향을 끼칩니다. 2️⃣ 신규 유저 수도 계속 변하고, 이탈률도 계속 변합니다. 시시각각 변하는 두 가지 변수를 기반으로 계산하는 Carrying Capaicty 역시 시시각각 변하는 지표입니다. '기본 체력'이라고 할 만큼 안정적인 지표가 아닌 거죠. 이걸 근거로 의사결정을 하면 잘못된 판단을 하게 될 위험이 큽니다. 3️⃣ Paid Marketing 역시 지속 가능한 유저 획득 방법이 될 수 있습니다. Paid Marketing을 잘 이용하면 이승건 대표님이 말하는 Carrying Capacity 이상으로 유저 수를 끌어올리고 계속 유지할 수 있습니다.