🟥 토스 리더가 말하는 지속가능한 성장을 만드는 법 (summary) ✅ Viral 성장을 어떻게 만드는가? : pay load * frequency * conversion rate (1)p

🟥 토스 리더가 말하는 지속가능한 성장을 만드는 법 (summary) ✅ Viral 성장을 어떻게 만드는가? : pay load * frequency * conversion rate (1)pay load = 바이럴 루프 한번 돌 때 몇명에게 메시지가 도달하는가? 예를 들어, 친구 1명 초대시 5,000원 증정하는 바이럴 루프에서 보통 1명~10명에게 메시지 도달 (예시에서 3~4명 도달) (2) frequency = 한 바퀴 안에서 유저가 그 메시지를 얼마나 받는가 (보통은 1번 정도 통보) (3) conversion rate = 그 메시지를 봤을 때, 신규 유저로 전환되는 비율이 어떻게 되는가 ✔ 보통 서비스는 3가지 중 1가지에 집중해서 바이럴을 만든다. 핫메일, 페이스북, 페이팔 사례 처럼 3가지 중 어떤 강점을 갖는지 생각해 볼 필요 ✅ CC를 목표로 잡을 때, 기억해야하는 3가지 팁 ✔ growth는 mau가 아닌 cc를 높이는 것 (1) 지속 가능하게 만들고 (2) 지속 가능하지 않은 것은 무의미하기에 하지 않게 만든다. ✔ cc를 목표로 하는 순간 (2)번의 무의미한 노력 등을 지속할 필요가 없게 된다. 그러므로 cc를 늘려야 한다는 목표를 갖는 것이 굉장히 중요 ✅지속가능하지 않은 성장의 예시 (1) 프로모션 마케팅 3개월짜리 마케팅이라면 3개월간 mau 증가하지만 끝나면 유저 인플로우는 다시 감소 결국 cc에는 영향 주지 못함 그렇기 때문에 제휴가 무의미할 수 있음 (2) 다크패턴 푸시 다크 패턴(기만 및 충분한 고지하지 않는 등 패턴 푸시들은 서비스 규모가 커질수록 당시에는 꿀 빨며 성장할 수 있지만 지속가능하지 않음 나중에 꺼버리면 MAU가 주저앉아 충격적인 결과 (3) 한동안만 가능한 회원가입 퍼널에서의 Tweak 특정 기간 동안만 이렇게 하자. 추후에 바꾸더라도 ! (나중에 바꾸면 결국 주저 앉는다) (4) 리텐션을 넘어서는 마케팅 CC를 넘어서는 마케팅 (5) 법률적 혹은 pr 이슈로 인해 결국은 문제가 될 제품의 경험이나 퍼널 끄는 순간 cc가 내려간다. 어차피 시간 낭비. (6) 잠시만 노출예정인 홈화면 인텔리전스 잠시 인플로우가 늘어나지만 내리는 순간 cc가 내려감 (재밌는 것) 지역 화폐 기능을 활용한 성장 지난 2~3년 코로나 이슈로 정부 지역 화폐 제공하는 시도, 지역 화폐 앱이 스토어 상위 랭크되어서 내부에서도 제휴 이야기 나옴 토스를 통해 지역화폐 앱 써서 흡수해오자. 그런데 이승건 대표는 '코로나는 언젠가 끝날 것이고, 활성화되지 않는다면 cc도 주저앉을 것'이라고 피드백 (물론 코로나가 영원히 지속될 수도 있지만, 그때는 하게 될 수도 있어서 회색으로...) ✅우리 서비스의 CC의 최고값 결정하는 2가지 : 그 서비스가 타겟하는 유저들의 행동의 broadness, frequency (1) 우리가 제공하는 서비스는 인터넷 모바일 서비스이기 때문에, Online penetration "오프라인에서의 행위가 얼마나 온라인으로 전환될 수 있느냐"도 매우 중요함 (2) 전체 트래픽의 40%가 온라인에서 전환된다면, 경쟁자와 나눠먹는다. Competition Divide Opportunities까지 고려한 게 Maximum CC (3) 이를 통해 현재의 mau 값이 있음 고객당 가치는 서비스마다 다를 수 있다. 물론 경쟁자는 누구라도 이겨야 하기 때문에 빨리 성장할 수 있어야 한다. 더 큰 cc 도달하려면 온라인 전환을 가속화해야 함. ✅ 하지만 그 모든것도 usecase 의 broadness, frequency를 넘어설 수 없기에 시장분석을 해야 한다. 온라인 서비스라면, frequency는 월 3~4번이 임계점.(월 3~4번 들어오지 않는 서비스는 Retention plateau 형성 불가능) Frequency가 3~4번 이하면 스타트업이 할 서비스는 아닐 가능성이 매우 높다. 커머스가 3~4번이 안되거나 조금 넘는다. 그래서 리텐션을 만들기 위해 일시적으로 paid marketing을 통해 부스팅한다. ✅ 그렇다면 CC에게 가장 큰 영향을 주는 것은 어떤 지표들일까? = Churn, Retention, Activation, Acquisition 4가지 ✅ Churn이 가장 중요 > Retention > Activation > Acquisition 인데 많은 기업이 반대로 한다. ✅Cohort Retention Plateau& WAU대비 MAU 비율 차이가 있을까? WAU대비 MAU로 보지말고 코호트 리텐션으로 보아야 한다. 같은 지표가 아니다. 내가 매주매주 일으키는 변화가 좋은 변화를 일으키는지는 코호트를 보아야 알 수 있다. ✅ 하고 있는 일이 긍정적인 변화를 주는지 매주 어떻게 알 수 있을까? ✔7d Trailing CC -> 지난 7일 간의 값을 모아서 CC를 계산 ✔30d Trailing CC -> 지난 30일 간의 값을 모아서 CC를 계산 지난 7일 값이 부정적인 영향을 주었다면 7d에 먼저 반응할 것임 30d는 30일이 지나야 효과가 보임. 그래서 긍정적인 변화여도 느리게 올라감. ✔ 7d만 보지 않는 이유는 외부변인에 의한 것일수도 있기 때문 ✅ 제품 구조 분석할 때 Top funnel, Wow factor, Recurring Value로 분석 세가지의 곱이 제품이 일으키는 임팩트의 총량 ✔Top funnel 은 노출 규모. 마케팅과 같음. 올가닉이나 리퍼럴. ✔Wow factor 는 입소문의 영향. WOM (입소문으로 들어오는) ✔Recurring Value는 리텐션과 비슷. 이 제품을 계속 사용할 이유. 입소문과 상관 없음. 기업의 가치를 결정. ✔ Wow factor 와 Recurring Value는 상관없음 전문은은 아래 링크에서 확인 가능합니다.