📝Intercom에서 배우는 SaaS 가격 정책의 중요성

Intercom에서 Revenue Operations & Analytics 팀을 이끄는 Abde의 인터뷰 기사입니다. SaaS 비즈니스를 하다 보면 가격 정책이 항상 고민되는 부분입니다. 이미 이러한 가격 정책에 있어서 성공 경험이 있는 분의 이야기를 들을 수 있다니 많은 도움을 받았습니다. - 가격 정책은 경영자에게 가장 중요한 경영 판단 요소이다. - 가격 정책은 가치 전달, 경제 합리성, 차별화 이 세 가지에 영향을 미친다. - 가격 정책은 고객과 SaaS 기업의 관계를 강화한다. - 가격 정책은 매우 구조화된 프레임워크를 만들어야 한다. 아래 5가지 스텝을 참고하면 도움이 된다. 1. 과거 데이터에서 세그먼트별 고객 니즈를 파악. 프로덕트 활용 패턴, 디스카운트 경향, 리텐션 추세 등 분석 2. 고객과 대화하여 새로운 인사이트 획득. 설문 조사 등 리서치를 통해서 정성·정량 데이터를 수집하여 고객 및 잠재 고객으로부터 배운다. 3. 고객 조사 데이터를 사용하여 재무 모델 구축. 시나리오 분석을 실시하고 구축한 모델에 따라 최적의 가격 전략을 찾아낸다. 4. 가격 개정 실행. 가격 변경 실시하여 재무 모델의 예측 능력을 테스트한다. 사용자 수가 많을 경우 A/B 테스트. 샘플 수가 적을 경우는 Before/After 테스트가 효과적이다. 5. 적용 결과를 평가하고 반복한다.