[ Back To Basics - 우리의 제품은 고객에게 정말 필요한 소구점을 전달하고 있나요? ] 쓰고 있던 노트북이 고장이 나서 최근에 새 노트북을 샀다. 전자 제품 매장을 방문하니 많은 종류

[ Back To Basics - 우리의 제품은 고객에게 정말 필요한 소구점을 전달하고 있나요? ] 쓰고 있던 노트북이 고장이 나서 최근에 새 노트북을 샀다. 전자 제품 매장을 방문하니 많은 종류의 노트북이 있었고 각각 소구점들을 관찰했다. 가장 비싼 모델은 스마트 펜, 360도 회전, 스마트폰과 워치 연동 등 좋은 기능들을 두루 갖추고 있었지만, 나에겐 그저 있으면 좋고 없어도 상관 없는 기능이었다. 그래서 해당 기능만 빠진 똑같은 사양의 노트북을 훨씬 저렴한 가격에 구매했다. 이런 경험을 하고 나서 오늘 소개 할 아티클을 읽으니 감회가 새로웠다. 생활용품 브랜드하면 하면 단연 P&G가 떠오른다. 하지만 면도기 정기 구독 서비스인 달러 쉐이브 클럽을 시작으로 업계의 변화가 생기면서 생활용품 관련 스타트업이 많아지고 있다. 아티클에서 소개하는 브랜드는 전동칫솔 브랜드 큅(Quip)과 여성용 면도기 브랜드 빌리(Billie)다. 큅(Quip)은 전동칫솔의 기능보다 올바른 치아 관리 습관 형성에 도움을 주는 제품을 만들면 가장 효과적으로 문제를 해결할 수 있을 거라고 생각해 정기구독형 전동칫솔 모델을 선보였다. 달러 쉐이브 클럽과 같이 주기적인 교체시기를 제공하는 페인포인트 해결도 있지만, 더욱 돋보이는 점은 사용자들이 최대한 쉽게 사용할 수 있도록 꼭 필요하지 않은 기능들은 제외하고 '핵심 기능'과 '편리성'에 집중했다는 것이다. 또한 유저와 치과 의사를 연동해 개인화된 치위생 관리 팁을 알려주는 인플루언서 전략으로, 연예인을 사용하는 광고 전략과는 다르게 '신뢰성' 또한 확보했다. 빌리(Billie)는 여성 면도기 정기 구독 서비스를 제공하는 기업으로, 전통 생활용품 브랜드들이 수익 극대화를 위해 핑크 택스(성차별 가격)에 동참하는 관행을 바꾸기 위해 등장했다. 깔끔하고 정확한 면도라는 핵심 기능에 집중해 큅과 같이 불필요한 기능을 빼고 가격을 낮춘 것과 같은 방식으로 가격을 낮추었다. 마케팅 전략도 돋보였는데 핑크 택스 리베이트 프로젝트이다. 이 프로모션은 '지인에게 추천하면 크레딧을 준다'는 평범한 프로모션으로 보이지만 '불합리한 핑크 택스에 대한 보상'이라는 포지셔닝을 입혀 고객의 마음을 움직인 감정을 담은 프로모션이었다. 이전 포스팅에서 적은 '중국집 군만두 서비스'와 같이 단순히 싸게 팔고 덤을 제공하는 것만으로는 소비자의 행동을 유도할 수 없던 내용과 이어지는 인사이트라고 생각한다. 작자는 위 두 기업의 사례를 통해 얻을 수 있는 비즈니스 인사이트를 세 가지로 제시한다. 1) 고객이 원하는 '최적의 수준'을 넘어 너무 많은 것을 주려고 하진 않은가? 2) 때론 바이럴 효과보다 신뢰성을 선점해야 한다 3) 프로모션에도 포지셔닝이 필요하다 세상에 존재하는 동종 제품이 너무나 많다. 그렇다 보니 경쟁사보다 더 좋은 퀄리티, 더 최첨단의 기능을 추가하려 하니 제품에 '성능 과열 현상'이 일어나고 있다. 소비자의 입장에서 있으나 없으나 상관없는 기능에 많은 돈을 써야 하는 상황이 되어버린 것이다. 제품을 통해 주고자 하는 게 무엇인지 명확하게 소구점을 전달하고 그 이상의 것들은 쳐낼 줄 알아야 한다.