[고객에게 가격과 함께 전달할 수 있는 이야기는 무엇인가요?] 마케팅을 하다 보면 제품 가격이 정말 시장에서 경쟁하기 적정한지도 궁금하기도 하고, 분명 비슷한 제품인 것 같은데도 비싼 값이 더 잘

[고객에게 가격과 함께 전달할 수 있는 이야기는 무엇인가요?] 마케팅을 하다 보면 제품 가격이 정말 시장에서 경쟁하기 적정한지도 궁금하기도 하고, 분명 비슷한 제품인 것 같은데도 비싼 값이 더 잘 팔리는 경우도 본 적이 있다. 그런데 내가 고객 입장이 되어보면 제품을 구매하면서 '이 제품의 원가와 운영비는 이 정도고 기업이 마진을 이 정도 챙기니 정말 합리적이구나!' 하면서 구매 해 본 적은 단 한 번도 없다. 개인의 상황과 기호에 따라 해당 가격에 자기 나름의 '해석' 이 들어가기 때문이다. 똑같은 5,000원 제품을 보더라도 가성비를 생각하며 곧장 구매를 하는 사람이 있고, 제품의 품질을 의심하며 더 많은 돈을 지불하려는 경우와 같은 것이다. 이 고객의 해석에 관여해 고객을 납득 시킬 수 있다면 시장 가격보다 높아도 거래가 이루어 진다. 가격에 이야기가 생기고 인지도나 신뢰가 가격 논리보다 더 강력하게 해석에 관여 되는 것. 제품에만 이야기를 담는 것이 아니라 가격을 책정할 때도 반드시 고민해보아야 하는 항목이다. ▶️ 핵심 타깃만의 특징을 고려해 해석에 관여할 이야기를 준비한다. 제품을 사용하는 핵심 타깃의 가치관과 기호, 취향, 거래 시점의 감정, 겪고 있는 문제나 결핍, 일상 생활 패턴 등을 이야기에 반영할수록 설득의 확률은 높아진다. [함께 보면 좋은 아티클 - “페르소나, 고객여정, LTV…” 검색하긴 귀찮고 물어보긴 민망한 실무용어를 3분 만에!] https://publy.co/content/6115?fr=search&sc=all%3Aa8d7cae834dbcc9babdf37bde927eef3%3Acontent_lists_721000022 ▶️ 같은 종류의 제품을 제공하는 경쟁사뿐 아니라, 고객 입장에서 다른 대안까지 시야를 넓혀 준비한다. 보통은 경쟁사인 우리 기업과 같은 종류의 제품 혹은 서비스를 제공하는 기업과 비교하게 되는데 고객들은 이 제품이나 서비스가 아니더라도 문제나 결핍을 해결하는데 사용할 수 있는 모든 수단과 방법이 있다. 다이어트 식품을 예로 들어도 단백질 섭취를 위해 닭가슴살을 먹을 수도 있지만 돼지고기 등심을 먹을 수도 있고, 프로틴 단백질바를 먹을 수도 있다. 이처럼 같은 제품 뿐만 아니라 고객 입장에서의 다른 대안까지 고려해 시야를 넓혀 설득할 이야기를 준비해야 한다. ▶️ 가격에 차별점을 반영하고 싶다면, 고객이 느끼는 가치의 차이를 이야기로 풀어낼 수 있는지 고민해본다. 고객의 적정 수용 가격을 훌쩍 넘어가는 가격은 구매전환에 큰 방해 요소가 되기 때문에 '차원이 다른 가치'즉 경쟁사가 주지 못하는 만큼의 가치를 인지 시켜야 가격에 반영이 가능하다. 고객이 느낄 가치의 차이를 객관적으로 느낄 수 있도록 '체험'을 제공하거나 고객이 느끼는 가치의 차이를 객관적 숫자로 표현하여 설득력을 높인다. 시장에 없던 새로운 제품이라면 고객에게 제공하는 가치를 잘게 쪼개, 기존 제품의 적정 수용 가격과 비교 해본다.