🔨 SaaS로 경쟁 우위를 점하는 10가지 방법

B2B SaaS로 경쟁 우위(Moat)를 점하는 10가지 방법을언급한 기사가 있어서 요약해 보았습니다. 기사에서 언급되는 Moat에 대해서 저도 잘 몰라서 정의를 찾아보니 아래와 같은 설명이 있어서 인용하니 참고 바랍니다. “사전적으로는 성 주위에 침입 방지를 위하여 파 놓은 해자 (垓字)를 의미하는데, 비즈니스에서는 워렌 버펫이 자신의 투자 철학으로서 ‘장기적인 경쟁 우위를 확보한 기업‘에 투자하는 기준으로서 economic moat라를 표현을 사용하면서 유명해져서, 지금은 투자 업계에서는 주로 경쟁 우위, competitive advantage를 의미하는 표현으로 자주 사용한다.” - 허진호 1. Brand : 벤더가 많이 존재하는 경우 고객은 하나하나의 벤더를 조사하고 있을 시간이 없다. 80%의 고객은 가장 인지도가 높거나 신뢰받는 브랜드를 선택한다. 2. Data: 데이터의 lock-in은 SaaS에서 효과적이다. 설령 Export가 가능하다고 해도 그 데이터를 다른 벤더가 활용하기는 어렵다. 3. Structured Data : 자사의 서비스에서만 실현할 수 있는 분석이나 대시보드의 데이터 구조로 만들면 타사 서비스로 옮기는 것은 어렵다. 4. Partners+Ecosystem : HubSpot이나 Shopify는 파트너를 경유하는 리드가 많다. 파트너 및 에코시스템 구축은 강한 Moat이 된다. 5. Integrations: Slack이나 Shopify가 선택되어 온 이유는 서드파티 접속이 많기 때문이다. 제휴할 수 있는 곳이 많다는 것은 선택받는 이유가 된다. 6. Agencies and Implementation Partners : 컨설팅 등의 Implementation 파트너는 특히 대기업이 선택하는 이유 중 하나가 된다. 7. Long Term Controllacts : 3년 등 장기적인 계약은 Moat 중 하나가 된다. Service Now는 기본적으로 3년 단위로만 서비스를 계약, 구매할 수 있다. 8. Capital: 자본력을 사용해 자사 승률이 낮은 세그먼트에 진입한다. 다양한 세그먼트에 들어가 있으면 ‘어디서나 서비스가 언급되기’ 상태를 만들 수 있어 경쟁사의 주변을 억누를 수 있다. 9. “Most Enterprise” Vendor: 2FA, HIPAA, SOC-2 등 대기업의 보안 요구를 가장 잘 대응하고 있는 SaaS가 되면 선택되는 이유 중 하나가 된다. 10. No Controlact : Canva처럼 무료로 사용할 수 있고 작게 시작할 수 있는 사용자 체험을 만든다.