가 ~ 끔 쓰는 제품의 성장은 어떻게 만들가? 리텐션이 답이 아니다.

Slack, Instagram처럼 매일 쓰는 서비스, 그리고 커머스와 같은 서비스를 성장시키기 위해서는 리텐션을 높이는 것이 필수입니다. 그리고 성장전략으로 가장 많이 채용되는 플라이휠, 훅 전략은 모두 '자주 쓰는' 제품에 적합한 프레임워크입니다. 그렇다면 한 달 혹은 몇 달에 한 번쓰는 세금처리, 숙박 및 항공권 예약, 진료 및 진찰 서비스처럼 저빈도 제품은 어떻게 성장을 만들어낼까요? PayPal, Amazon에서 저빈도 제품의 성장 업무를 수행한 Vivek Kumar는 저빈도 성장 프레임워크인 ICED Theory를 제안합니다. 핵심은, Product-Market Fit을 보기 위해 사용자 유지율이 아니라 해당 제품의 시장 침투율(Market Penetration)으로 평가해야 합니다. 즉, 전체 시장에서 우리 제품이 얼마나 차지하고 있는지 확인하는 것이죠. (전체 숙박 건 수 / 우리 제품의 숙박 예약 건 수 등) 그리고 이를 높이기 위해 네 가지 요소( ICED)를 활용할 수 있습니다. - Infrequent 개선 : 보다 빈번하게 고객에게 노출 -> 시장 침투율 향상 - Control over experience 개선 : 일관된 고객 경험 제공 -> 수익화 역량 향상 - Engagement 개선 : 고객 참여를 보다 쉽게 자주 하도록 유도 -> 재이용,유기적 트래픽 성장 - Distinctiveness 개선 : 경쟁재 대비 차별성 증대 -> 수익 개선 가능성