'해야할 일'을 만들어 북극성지표를 결정하기

북극성 지표를 선택하는 또 다른 방법은 다음과 같은 질문을 스스로에게 하는 것입니다. 사용자가 우리 제품을 채택해서 하는 일은 무엇입니까? '해야 할 일'프레임 워크는 단순히 '고객을 아는 것'혹은 고객이 주어진 상황에서 하려는 작업에 중심을 둡니다. 이는 특정 결제나 사용의 동기 또는 원인을 파악하고 경쟁업체가 할 수 없는 방식으로 최적화하는 방법입니다. 이 경우 북극성 지표는 고객, 또는 사용자를 위해 '해야 할 일'을 수행할 때 가장 중요한 것을 측정해야 합니다. 예를 들면 ; 플레이드가 해야 할 일 : 내 은행 계좌를 사용 중인 앱에 연결하기 따라서 '연결된 은행 계좌'를 우선순위로 지정합니다. 미로가 해야 할 일 : 원격으로 동료와 협업하기 따라고 '협업 보드'를 북극성 지표로 삼습니다. 트위치가 해야 할 일 : 게이머의 플레이를 감상하기 따라서 방송을 연속 5분 이상 시청한 사용자의 수를 측정한 '5분 시청'에 초점을 맞춥니다. 리프트가 해야 할 일 : 어디론가 빠르게 이동하기 따라서 '차량 이용 횟수'에 집중합니다. 그러면 북극성 지표로서 수익을 사용하는 것은 어떨까요 ? 현금이 왕이라는 것은 올해된 격언입니다. 제가 조사한 스타트업의 절반이 그들의 북극성 지표로 수익을 우선시했습니다. 이들 중 일부는 벤처 지원 회사로서 자신의 운명을 스스로 결정지을 수 있습니다. 그러나 수익이 과연 올바른 북극성 지표일까요 ? 앰플리튜드, 피그마, 노션, 패트리온, 수퍼휴먼과 같은 회사는 연간 반복 수익(ARR)이나 총 상품 거래량(GMV) 아니면 단순 수익 성장과 같은 북극성 지표를 사용해서, 수익에 적극적으로 초점을 맞춥니다. 반면에 에어비앤비, 미로, 넷플릭스, 틴더, 쇼피파이와 같은 회사는 의도적으로 수익에 집중하는 것을 피합니다. 그 이유는 다음과 같습니다. 1) 수익은 까다로워서 잘 사용하기가 어렵습니다. 에어비앤비를 예로 들면, 수익은, 환율, 평균 체류 기간, 호스트의 가격 결정과 같은 요인의 영향을 받습니다. 반면 '숙박 예약'과 같이 한 단계 제거된 지표에 집중하면 팀은 작업에 영향을 더욱 직접적으로 잘 추적할 수 있습니다. 2) 너무 일찍 수익에 집중하게 되면 가격 최적화에 너무 많은 시간을 사용하거나 가격을 낮추는 것을 두려워하는 문제로 인해 최적이 아닌 결정을 내릴 수 있습니다. 이는 장기적인 비즈니스 성장을 해치는 원인이 될 수 있습니다. 3) 수익에 대한 목표는 팀의 총명함을 해칠 수 있습니다. 사람들은 종종 특정한 임무를 수행하기 위해 회사에 합류합니다. 그 임무가 단순히 수익의 증가만을 목표로 하는 일은 드뭅니다. 유료 고객 숫자와 같이 한 단계 정도 정제된 지표는 유료 고객이 제품의 가치를 찾고 있다고 가정할 수 있으므로, 더 많은 동기를 부여합니다. 따라서 기업 가치를 전달할 수 있습니다. 물론 결국 끝에는 모든 사람이 수익에 관심을 두지만, 하나뿐인 지표를 수익으로 지정하는 건 지양해야 합니다. 이는 몇 가지 좋은 이유가 있습니다. 북극성 지표로써 수익에만 집중하는 대신, 운영상 쉽게 추적하고 최적화 할 수 있는 수익의 선행 지표는 무엇이 있을까요 ?