공헌이익과 성장

스타트업 겨울 이야기가 나오면서 '공헌이익' 이야기가 자주 언급되고 있습니다. 단순하게는 매출액에서 변동비를 뺀건데 회사마다 공식에 비해 해당 계정 과목을 가혹하게 보거나 혹은 덜 가혹하게 보는가에 대한 차이는 있었습니다. 일했던 회사마다 바라보는 관점은 다 틀렸던걸로 기억합니다. 아무래도 상품기획, 영업, 마케팅 업무를 계속 하다보니 매출과 비용에 밀접한 요소라 다양한 방법으로 시뮬레이션 하고 집행때마다 경영기획이나 재무부서와 갑론을박을 벌였던 기억이 나네요. 참으로 하기 싫었던 시뮬레이션과 마감 업무였지만 돌아보니 의미있는 활동이었습니다. 1️⃣첫째, 고정비와 변동비 계정항목은 다르다 👉생각보다 큰 차이인데, 특히 마케팅비가 그랬습니다. 마케팅비를 고정비로 잡거나 변동비로 잡기도 합니다. 준변동비라는 계정을 만들어서 영업이익을 1,2로 나눠서 보는 곳도 있습니다. 👉고정비로 보는 곳에서는 마케팅이 매출보다 선행하니 주로 브랜딩 활동 중심으로 마케팅 계획을 짰습니다. 즉, 회사의 마케팅은 브랜딩이고 매출은 영업 중심으로 이뤄집니다. 또한 거래선을 중심으로 영업하는 B2B가 중심인 곳이 그런 모습이었다고 기억합니다. 👉반대로 변동비로 잡힌 곳은 매출이 즉각적으로 발생하는 부분에 좀 더 집중하는 모습이었습니다. B2B 보다는 B2C 중심으로 비즈니스가 돌아가는 곳이 대부분이었고 ROAS 중심의 디지털 마케팅으로 각광 받으면서 최근에는 변동비로 자리잡는 곳이 훨씬 많은 것 같습니다. 2️⃣둘째, 공헌이익을 관리하는 주체도 회사마다 다르다 👉재무쪽에서 좀 더 고민하는 일이긴 하지만 비용을 집행하는 부서에서 공헌이익을 1차적으로 관리하게 하는 조직이 있었습니다. 주로 영업, 마케팅에서 프로모션이나 마케팅 캠페인 시뮬레이션을 공헌이익 관점에서 어느정도까지 개념을 갖고 움직여야 손실이 크지 않다는 거죠. 👉마케팅 KPI와 상충하는 개념이라 해당 시기에는 마케팅 캠페인을 기획하기가 어려웠습니다. 아무래도 공헌이익을 마케팅에서 바라봐라고 하는 때는 분명 회사에 매출이나 비용에 큰 문제가 발생하는 시기다보니 주로 성장에 KPI를 갖고 있는 마케팅에서는 목표 달성이 어려워집니다. 공헌이익을 지키다보면 새로운 시도나 규모있는 캠페인에 베팅하기가 어려워집니다. 공헌이익과 성장을 어떻게 동시에 가져갈까요? 영상에서 '사용자 늘려서 이걸 바탕으로 매출 고민을 나중에 하면 안 풀릴 수 있다'와 '사용자 늘리는 건 지금이 제일 싸다는 이야기'는 100% 동의합니다. 점점 마케팅도 이익과 성장의 밸런스를 찾아 나가는 how-to가 필요한 시기네요.