B2B SaaS 이제 쓴 만큼 돈 낸다

B2B SaaS의 가격 모델이 변하고 있습니다. 월 혹은 연간 정해진 비용을 지불하는 '구독형 가격 모델'에서 쓴 만큼 돈을 내는 '종량제 가격 모델'로의 변화죠. 블룸버그통신은 일찌감치 종량제 기반 가격 정책을 적용한 클라우드 기반 데이터웨어하우스 업체 '스노우플레이크'에 이어 최근 엔터프라이즈 AI 애플리케이션 개발 플랫폼인 'C3닷에이아이(C3.ai)'와 '오토데스크' 같은 소프트웨어 회사들도 종량제 모델을 적용하고 있다고 보도했습니다. 그동안 종량제 가격 모델은 시장 상황이 어려울 때 고객들이 지출을 줄일 수 있다는 이유로 서비스 기업에게는 불리한 전술로 여겨졌습니다. 하지만 요즘과 같은 경기 침체 환경에선 오히려 쓴 만큼만 돈을 내는 모델이 오히려 먹힐 수 있다는 평가죠. 예산이 빡빡할 때는 대형 계약에 종속되기 보다는 필요한 만큼만 돈을 내고 싶어 하는 고객들이 늘어날 수 있다는 게 그 이유입니다. 시장에서도 현재 고객들이 종량제 기반 모델을 선호한다는 것이 증명되고 있습니다. 스노우플레이크는 종량제 가격 모델로 계속해서 신규 고객을 확보하고 있는데, 세일즈포스나 서비스나우 등 구독형 모델에 기반한 기업들은 신규 고객 획득이 감소하고 있다고 합니다. 이런 분위기에 C3닷에이아이도 모든 신규 사업의 가격 모델을 종량제로 전환했는데요, 초기 구매 비용이 저렴하고 경경진 승인도 덜 요구되다 보니 신규 고객 유입이 훨씬 쉽다는 게 전환 이유입니다. 톰 시벨 C3닷에이아이 CEO는 "불황에는 수백만 달러가 아니라 페니(Penny)에 대해 얘기해야 한다"고 강조하기도 했죠. 이렇게 종량제 가격 모델은 SaaS 기업 사이에서 점점 확산하고 있습니다. 벤처 투자 회사(VC) 오픈뷰가 2021년말 공개한 보고서를 보면 조사 대상 기업 600여개 중 45%가 종량제를 전면 또는 일부 채택한 것으로 나타났습니다. 2020년 34%에서 증가한 수치입니다. 그러나 일부 분야는 여전히 종량제보다는 구독 모델이 주도할 것이라는 전망도 있습니다. 대표적으로 협업 분야입니다. 마이크 캐논 브룩스 아틀라시안 CEO는 "협업 애플리케이션에서 종량제 모델은 적합하지 않다. 서버 공간과 같은 특정 자원이 소비되지 않을 때 특히 그렇다"고 전했습니다. B2B SaaS 기업이 종량제 가격 모델로 전환하는 이유 자세히 읽어보기👀