B2B 세일즈는 이렇게👀

기업에서 고객을 확보하기 위한 세일즈는 굉장히 중요합니다. 그러나 다양한 세일즈 방식 중 우리 기업에 최적화된 방식을 찾기란 쉽지 않습니다. 세일즈 방식을 잘 알고 기업 비즈니스 상황을 파악하는 것이 우선이죠. 그다음 제품과 서비스 상황을 고려해 가장 적합한 방법을 적용해 세일즈를 전개합니다. 특히 B2B에서는 기업이 어떻게 잠재 고객을 발굴하는지에 따라 사업 방향과 전략이 결정된다고 하는데요. 인바운드&아웃바운드 세일즈, 각 세일즈의 장점, 비즈니스별 적합한 방식 등을 소개한 콘텐츠가 있어 소개합니다. 🔎인바운드 세일즈는 잠재 고객이 먼저 연락을 시작할 때 세일즈 관계가 시작됨. 잠재 고객은 기업 블로그 정독, 제품 검색, 전화상담 요청 등을 통해 기업과 제품 및 서비스를 이해하고, 배움. 확장성, 개인화, 브랜드 인지로, 높은 전환율 등이 장점. 🔎인바운드 세일즈에서 잠재 고객은 크게 '인식-고려-결정' 3단계의 검증 단계를 거쳐 고객으로 전환됨. 블로그, 웨비나, SEO, eBook, 팟캐스트 등 적절한 타겟에게 도달해 가치를 제공할 수 있는 콘텐츠를 만들고 포지셔닝 하는 것이 중요. 🔎아웃바운드 세일즈는 영업 담당자나 기업이 먼저 잠재적인 고객을 발굴하고, 구매 가능성이 있는 잠재 고객과 콜드 콜, 콜드 이메일 등 소통을 시작하는 세일즈 프로세스. 속도, 정밀도, 제어, 예측 가능성이 높은 것이 장점. 🔎아웃바운드 세일즈에서 고객과 연락이 이뤄지는 순간부터 구매하기까지 'Prospecting-Outreach-Qualifying-세일즈 전화 및 데모-closing'의 단계를 거침. 콜드 콜/이메일이 가장 기본이고, 소셜 미디어 운영, 컨퍼런스, 업계 행사 등을 통해 고객에게 다가감. 🔎기업의 비즈니스 유형, 평균 거래 규모, 고객과의 관계 구축 방식 등에 따라 가장 적합한 세일즈 전략 방식이 달라짐. 연간 계약 가치(ACV)가 매우 높은 B2B는 아웃바운드 세일즈에 집중한 뒤 인바운드를 통해 더 많은 리드 확보 가능. 거래 규모가 크기 때문에 맞춤화 가능한 높은 소수 고객을 찾는 데 집중하고 여러 이해 관계자와 C레벨 경영진에게 개인화 된 이메일을 보낼 수 있음. 🔎ACV가 연 1000만원 미만이거나 월간 구독 모델 제품이 있는 B2B의 경우 인바운드 세일즈로 시작. 복잡한 승인 절차 없이 스스로 구매 결정을 내릴 수 있기 때문. 월 $100 안팎의 구독료로 SaaS 제품을 세일즈하는 경우 영업 담당자가 모든 잠재 고객과 미팅하는 것은 불가능. 인바운드를 통한 잠재 고객을 고르는 것이 필요함. 🔎ACV가 연 1000만~5000만원에 해당할 땐, 인바운드와 아웃바운드 두 가지 적절히 조합해서 전개. 아웃바운드에서 얻은 리드가 이미 있더라도 전체 세일즈 할당량이나 계획을 충족하기 위해서는 아웃바운드에 의존하는 것만으로는 충분하지 않기 때문. 반대의 경우도 마찬가지. 인바운드, 아웃바운드 세일즈에 대해 자세히 읽고 싶다면👇