바보야, 문제는 선행지표야

이커머스에서 AOV의 중요성에 대해서 많이 강조합니다. 실은 경우에 따라서 장바구니 금액보다는 방문이나 구매 빈도가 중요할 수도 있습니다. 중요한 것은 개선하려고 하는 지표의 선행지표가 무엇인지를 잘 정의하는 것입니다. 예컨대, 평균구매금액인 ASP를 높이기 위해서 저는 ALP(평균 제시 단가, Average Listing Price)라는 지표를 만들어서 ASP와의 차이를 계산했습니다. 카테고리나 아이템 별로 이 차이가 작게 나는 영역에서 추가적인 가격 상승의 여지가 있을거라고 보았고, 이렇게 봤을때 심지어 ALP가 ASP보다 낮은 케이스도 발견했습니다. 이렇게 지표의 개선은 선행지표에서 시작하지만 선행지표는 임팩트가 낮은 반면 후행지표는 레버리지가 낮은 특성이 있어서 선행과 후행 스펙트럼 상에서 임팩트가 높으면서도 레버리지가 높은 지표를 잘 선택해야 합니다. 주의해야할 점은 회사가 지향해야 할 지표는 하나가 아니라는 것입니다. 스타트업에서 지표를 개선하는 과정은 단 하나의 North Star Metric을 찾는 과정이라기 보다는 마치 여기저기 금이간 통을 가장 ‘낮은 곳’부터 고쳐나가는 과정과도 같습니다. 하늘의 북극성만 찾아 헤매다 땅에 떨어진 보석을 놓치는 일은 없어야 합니다.