DM부터 커뮤니티까지, 모집 인원 2배 늘리는 현실적인 5가지 방법

언젠가 사회 선배가 내게 이렇게 물었다. 왜.. 마케팅을 하고 싶어요? "사람을 모으고 싶어서요" . . . 그리고 5년이 지나 두번째 카페 캠페인에서 나는 "모집"을 담당했다. 결과는? 모집인원 전년대비 200% 증가 달성. 아래 5가지 방법으로 작년보다 딱 2배 많은 인원이 모으는 데 성공했다. ​ ❶ 모집은 U자 구조. 시작과 끝이 중요하다 3주간의 모집기간 중 가장 힘을 쏟은 것은 초반과 후반부다. 왜 초반이냐고? 마음 편하기 위해서다. 초반에 사람을 넉넉히 모아놔야 여유로운 마음이 된다. 이를 위해 초반기에는 '네트워크'를 활용했다. 첫 일주일 동안 주변에 아는 사람들, 건너건너 아는 사람들에게 연락을 해서 빠른 지원을 권유했다. 이 때는 직접 연락하면서, 실제로 사람들이 우리 프로젝트의 여러 가지 소구포인트 중 특별히 어떤 것에 반응을 하는지 체크해두는 것도 좋았다. (나의 경우 '시상금'에 유독 솔깃해했고, 추후 광고 카피를 작성할 때 최대한 이 부분을 강조해서 만들었다.) 무엇보다도 N명 정도 일정한 숫자를 채워놓고 시작하니 담당자로서 심리적으로 안정감이 있다. 0명과 N명은 생각보다 큰 차이가 있더라. 그리고 후반부는 이보다 훨씬 중요하다. 나의 경우는 마감 직전 5시간 동안 2배의 인원이 다 모였다. 그만큼 이른바 '막판 스퍼트'가 가장 중요하다. 솔직히 그때쯤 되면 멘탈이 지쳐서 약간 '될대로 되라'는 마음이 된다. 하지만 그럼에도 불구하고, 퇴근 직전까지 할 수 있는 모든 조치를 다 하고 갔다. 가령 광고를 자체 예산으로 추가집행해서 돌리고, 우리 자체 채널에도 올리고(신규 채널 이용), 마지막까지 힘을 끌어모아 한 사람에게라도 더 DM을 보냈다. 결과는? 아이러니하게도 이날 했던 액션에서 가장 응답률이 높았다. 마감시간 1분 전까지 들어온 서류들을 보면서.. 끝까지 포기하지 말아야겠다는 교훈을 느꼈다. ❷ 소재는 다양하게. 예산은 몰빵으로. 광고를 집행하며 콘텐츠와 달리, 가장 큰 차이를 느낀 것은 수시로 확인을 해줘야한다는 점이다. 한 번 올린 콘텐츠는 바꿀 수 없지만, 광고는 효율을 실시간으로 확인하면서 대응을 해줘야하기 때문이다. 내가 이번에 사용한 방식은 하나다. 초반에는 소재를 수십개씩 다양하게 만들고, 후반에는 1~2개 소재에 예산을 몰아서 집행했다. 처음에는 인스타그램 광고도 스토리용, 카드뉴스용, 릴스용 등등 여러 형태를 전부 다 제작해서 조금씩 광고비를 태웠다. 이때 볼 것은 다양한 소재 중 어떤 것이 가장 효율이 좋은지, 즉 어느것이 CPC가 낮게 나오는가를 확인하는 것이다. 나의 경우는 스토리 광고가 가장 CPC가 낮게 측정되었고, 이후 후반에는 여기에만 100만원 넘는 예산을 몰아서 집행을 해주었다. 쉽게 표현하면 물고기를 잡을 때, 지렁이, 새우 등 여러 미끼를 죄다 뿌릴 것이 아니라, 그중에서 가장 성과 좋은 미끼 한놈만 여러개를 메다는 셈이다. 수완이 좋은 에이스에게 물량을 몰아준다. 이렇게 하면 적은 돈으로도 성과를 높일 수 있었다. 단순히 많이 만든다고 다 좋은 게 아니라, 가장 효율 좋은 놈을 찾아내서 거기에 몰빵을 해주는 것. 이게 핵심이었다. ❸ 알고리즘보다 효과 좋은 DM, 손품이 들어도 타율이 좋다 광고를 집행하면 생각보다 타겟팅이 정교하지 않다는 걸 알게된다. 플랫폼이 정해둔 타겟 분류 내에서 설정을 해줘야하는데, 생각보다 그게 훨씬 넓다. 예를 들면 '30대 자영업자, 커피에 관심 있으며, 주말에는 레시피 개발을 위해 끊임없이 노력하는 사람' 뭐 이런 타겟만을 골라서 플랫폼 광고를 통해 찾는다는 것은? 거의 불가능에 가깝다. 가능하더라도 아주 많은 예산을 들여야 효과가 있다. 하지만 DM은 확실하다. 내가 원하는 타겟을 찾기만 하면, 원하는 사람에게 1:1로 말을 걸 수 있다. 타겟팅 100%의 수단이다. 공수가 들지만 타율은 확실하다. 처음에는 '왜 광고예산이 있는데 DM을 보내야하지? 그것도 내가 일일이 찾아서? 너무 비효율적인거 아닌가?'라고 생각했다. 하지만... 모집마감일이 점점 다가올수록.. 쫄리기 시작하니 당장 못해볼 게 없더라. 다만 작년에는 네이버로 16개 시도 카페를 100개씩 찾아서 1000개 넘는 카페에 무작정 전화로 연락을 돌렸다. 올해는 그보단 효율을 높이기 위해서 리스트업을 할때 다른 방법을 썼다. 먼저, 각종 카페 관련 대회에서 수상한 바리스타들과 카페를 찾아서 리스트업했다. 두번째, 유튜브에 '카페', '개인카페', '바리스타' 등 키워드를 넣어서 여러 카페 관련 유튜브에 출연한 카페들을 찾았다. 기본적으로 미디어를 한 번이라도 출연해본 사람들은 카페를 홍보하고 싶은 의지가 있고, 영상 출연에 호의적일 것이라고 생각했기 때문이다. 셋째, 인스타그램에서 카페 관련 콘텐츠를 올리는 인플루언서를 찾아서 해당 인플루언서가 큐레이션한 카페들을 찾았다. 한 가지라도 매력이 있는 곳이기에 그들에게 선정되었으리라 판단했다. 이러한 방식으로 300곳 정도를 모집 시작 전에 미리 리스트업했고, 이 중에서도 150개 정도 카페에 정성스럽게 개인화해서 적은 DM을 보냈다. 결과적으로는 이 중에서 10곳 정도가 실질적으로 지원을 했다. 작년에 비해 들인 시간은 줄이면서도, 실제 지원비율은 1%에서 10% 정도로 높일 수 있었다. 순도 높은 리스트를 만들고, DM을 보내면 때론 광고보다 더 좋은 효과를 만들수도 있다. ❹ 사람, 스토리 있는 콘텐츠가 결국 이긴다 처음에는 몰랐다. 직접적인 이야기보다 간접적인 이야기가 더 효율이 좋다는 것을 말이다. 그래서 다들 콘텐츠, 콘텐츠 하는구나 알 수 있었다. 직접적으로 베네핏을 텍스트로 대문짝만하게 써서 포스터를 만드는 것보다, 실제 사람들이 출연을 한 콘텐츠에 랜딩페이지 링크를 삽입했을 때가 더 클릭률이 높았다. ​ 이 부분은 광고의 형태나 내용에 따라 달라질 수 있을 것 같긴 하다. 하지만 적어도 이번 경험에서 배운 것은 포스터를 아무리 잘만들어 봐야, 사람 냄새 나는 콘텐츠를 못 이긴다는 것이다. 결국은 이야기에 공감이 되고, 공감이 되어야 사람은 움직인다. 정량적, 정성적인 내용을 골고루 담아야 마음이 움직인다. 나랑 비슷한 사람의 이야기가 가장 강력하다. ❺ 커뮤니티 게시판을 적극 활용한다 마지막으로는, 타겟이 모여있는 '커뮤니티'를 적극적으로 이용했다. 개인 아이디로 여러 자영업자 커뮤니티에 가입을 하고, 머글(?)인 것처럼 글을 써서 올렸다. 몇 군데에서는 홍보 활동 했다고 강퇴를 먹기도 했지만... 그럼에도 불구하고 실제 타겟군이 어떤 고민을 하고, 어떤 메시지에 반응하는지 알 수 있는 곳이 커뮤니티였다. 일부러 관련 질문글을 올려서 논쟁이 일어나게도 하고, 진짜 찐유저처럼 보이려고 성의없게 대충 적어서 올리기도 했다. 몇 군데에는 게시글 말고 댓글도 달았는데, 재밌는 점은 댓글에 적은 링크를 타고도 유입이 이뤄진다는 거였다. 커뮤니티를 이용할 때 핵심은 하루라도 머물고 둘러보면서 자주 쓰는 말투와 핏을 익히는 것이다. 누가 봐도 내부 사람처럼 보이는 것,, 그게 커뮤니티에서 스파이(?)로 위장하여, 정보인듯 광고를 올리기 위한 기본적인 방법이다.