😲 ARR 100억까지 성장시킨 Wiz의 그로스 전략은?

Wiz 공동창업자兼 VP of Product가 창업 후 성장 과정에서 얻은 교훈을 소개한 기사입니다. Wiz는 전에 없던 속도로 압도적인 성장을 이룬 회사이지만 이 성장을 지탱할 수 있었던 포인트를 조직, 제품, 세일즈, 마케팅 관점에서 해설해 주고 있습니다. 1. 공동창업자들의 압도적인 신뢰관계 Wiz의 공동창업자 4명은 10년 가까이 함께 일하고 있는 사이로 서로의 강점과 약점, 성격적 특징 등을 숙지하고 있으며 견고한 신뢰관계가 구축되어 있었다. 2. 핵심 잠재 고객을 만나는데 집중 VC, 친구, 과거 경력의 네트워크를 활용하여 100명 이상의 정보보호 최고책임자(CISO)를 만났고 3개월 만에 서비스 구축 3. 주저하지 않고 빠르게 피봇하여 과제에 부합하는 제품 만들기. 3개월 동안 3번 피봇하였다. 4. 큰 사업이 될지 아닐지 판단 기준을 정리 Wiz는 ❶다음 단계가 명확한지 ❷고객이 10억을 지불할 가치가 있는 문제에 접근할 수 있는지 ❸10억의 예산을 확보하고 싶다고 생각하는 솔루션인지 해당 3가지를 판단 기준으로 PMF를 검증 5. 고객들은 ‘필요한 솔루션’의 모습을 이해하지 못한다 조직 전체가 어떻게 변화해야 하는지 보여주는 것. 뭔가 특정 업무의 작업 속도를 높이는 최적화(optimization)가 아니라 보다 스마트하게, 새로운 형태로 업무가 이루어지는 것을 제공하는 것이 중요하다. 6. 초기 고객 획득은 가지고 있는 네트워크를 최대한 활용 주로 VC 네트워크를 활용하여 CISO에 접근, VC 네트워크에 있는 고객은 스타트업과 친분을 가지는 것에 거부감이 적은 곳이 많아서 제품이 없는 상태에서도 스타트업과 어떻게 대화하고 이야기를 진행해야 하는지 그 예의를 알고 있기 때문에 이야기가 진행되기 쉬웠다. 7. 무상으로 체험판을 제공하지 말기 무상으로 제품을 이용하고 있는 사용자는 돈을 지불해 주고 있는 사용자에 비해 본인들이 가지고 있는 과제가 심각하다고 이해하지 못한다. 8. Customer-led Growth가 효과가 있었다 Fortune 500 레벨의 CISO에 접근하여 PMF를 찾았기 때문에 대기업들 사이에서 입소문이 나는 Customer-Led Growth가 실현되었다. 9. 미리 사업의 확대기에 대비하기 Wiz에서 첫 딜은 제품 구성원이 세일즈를 하고 CEO가 클로징 하였다. 계속된 성공으로 그 성공 패턴을 정형화하여 그에 맞는 세일즈 및 마케팅 리더 채용 10. 문화가 무엇보다 중요하다 Wiz의 경우 Customer First라는 문화를 유지하기 위해 VP of Product는 30%의 시간을 고객과의 만남에 사용하고 있다. 그 외 중요한 포인트 - 회사 이름 고르기는 신중하게 - MVP를 만드는 데 중요한 것은 무엇을 만들지 않느냐? - 고객은 신중하게 고른다 - 제품이나 고객의 온보딩은 단순함이 전부이며 복잡성은 적이다 - 스피디하게 큰 가치를 제공할 수 있는 제품 KPI를 설정 - 부정적인 경험보다는 성공 체험이나 잘 된 것에 주목하여 더 성장시키기