알토스 벤처스에서 B2B 회사 경영진에게 하는 질문들

오랜 기간 동안 한국과 실리콘밸리에서 가장 성공적인 VC중 하나인 알토스벤처스의 대표님께서 "B2B 회사 경영진 에게 우리가 하는 질문들" 이라는 페이스북 글을 하나 올리셨습니다. 그 질문에 맞춰 샌드버드의 초기 멤버인 kimchihill 님께서 주관적 해설서를 작성하셨는데 내용이 좋아 공유드립니다. 🤔 왜 이 제품을 쓰나요? 어떤 문제를 해결하죠 ? - Problem / Solutions 👁 타겟 고객은 누구인가요? 어떤 크기 기업들 중심. 누굴 설득시켜야 팔 수 있는지? 사는 사람과 또 제품 쓰는 사람이 다른지? 제품은 한 기업에서 몇명이나 쓰는지? 또 얼만큼 자주 쓰는지 ? - Ideal Customer Profile & Buyers' Persona 🧐 어떻게 타겟고객이 이 제품이 있다는 것을 알게되죠? 아라고, 경험하고 사고 또 실제로 사용하는데 어떤 프로세르를 겪나요? 또 처음부터 끝까지 시간이 줄었나요? 어떻게 줄었나요? (어떤 곳들은 몇 시 어떤 요일에 어떤 이메일을 어떤 고객들에게 보내니 response가 좋았다 까지 실험을 한다.) - Go to market (GTM) 혹은 Demand generations 👨🏼‍💻 고객들은 사기전에 내부적으로 어떻게 승인을 얻나요? 그게 고객마다 다른가요? 왜? - Procurement 👑 (무료에서 유료 전환 하는 모델) 한번 쓰기 시작한 고객을 어떻게 유료로 전환 시키나요? 어떤 실험을 해봤어요? 🚎 (유료 된 후) 고객들에게 어떻게 추가로 밸류를 줄 수 있는지 고민해봤나요? 고객안에서 더 많은 사람들이 쓸 수 있는 건가요? 그러려면 제품기능중 어떤 것을 추가해야 되나요? 👉 결과적으로는 Series A 혹은 그 이상을 목표로 하며, 숫자가 어느정도 나오기 시작한 Saas 스타트업의 대표 혹은 임원분이라면 자다가 누가 건드려도 숫자가 줄줄 나올 수 있도록 메트릭스를 꿰고 있어야 합니다. 또한 미국 시장에 도전하려면 한국이던 어디던 잘하고 있는 모습 보여주면서 왜 미국에서도 잘할 수 있는지 설득해야 한다고 합니다.