🔗CRO가 말하는 파이프라인 퍼스트 문화 구축하기

다운 마켓 등 어려운 환경에서도 강력한 세일즈 활동을 하는데 있어서 아웃바운드에 의한 파이프라인 만들기를 가속시키는 조직이나 구조에 대해서 설명하고 있는 기사입니다. CRO, 세일즈, 마케팅 조직을 이끌고 있는 분들이 보시면 좋을 것 같습니다. 1. Proof of Value(PoV), Qualified Business Meeting(QBM)을 트래킹 하기 QBM이란 (1)명확한 고객의 페인 포인트 (2)챔피언 이 두 가지를 특정하는 미팅으로 정의된다. 또한 PoV는 고객의 요구사항을 파악하여 기술적으로나 재무적으로나 이를 충족시킬 수 있음을 실제로 증명할 것. 2. 파이프라인 활동을 칭찬하기 Databricks(평가액 $38B)에서는 매주 수요일을 파이프라인 날로 정하고 우수한 멤버에게 경품이 주어진다. 3. 리더가 솔선수범하여 파이프라인 만들기에 참가하기 Tripactions(평가액 $9.2B)의 CRO는 매주 화요일에 세일즈 리더와 멤버가 공동으로 잠재 고객의 리스트 작성과 섭외 활동을 실시. 일주일 중 4~8시간을 들여서 대시보드에서 세일즈 멤버의 활동을 측정한다. 4. 플레이북 만들기 여러 관점에서 GTM 전략에 필요한 조각을 채워줄 멤버를 모은 Tiger Team(전문집단)을 만들어 타깃 고객과 쫓아야 할 KPI, 업무 효율성을 높이는 프로그램, 아웃바운드 메시지, Qualification 프로세스 등을 정의하는 플레이북을 만든다. 5. 파이프라인 제작 운용과 개선을 철저히 하기 CRO가 파이프라인 만들기 관련해서 매니저나 멤버의 작업 루틴에 어느 정도 포함시키고 있는지 중요하다. 또한 팀의 사기를 높이기 위해서 처음에는 달성 가능한 KPI를 설정하고 팀이 이를 달성함에 따라 목표치를 높여간다. 그리고 이메일의 송수신이나 통화 횟수 등 잠재 고객을 획득하기 위한 지표를 엄격하게 관리한다.