기업들의 최대 고민은 ‘어떻게 고객의 지갑을 열게 하느냐’이다. 마케팅은 이런 고민의 최전선에 있다. 마케터들이 ‘대중성’에 집착하는 것도 그 때문이다. 상품을 더 많이 판매해 수익을 극대화하는 것

기업들의 최대 고민은 ‘어떻게 고객의 지갑을 열게 하느냐’이다. 마케팅은 이런 고민의 최전선에 있다. 마케터들이 ‘대중성’에 집착하는 것도 그 때문이다. 상품을 더 많이 판매해 수익을 극대화하는 것이 기존의 마케팅 공식이었다. 그러나 현존하는 최고의 마케팅 구루인 세스 고딘의 생각은 달랐다. 불특정 다수의 ‘대중’보다 로열티가 있는 ‘소수’에 집중하라고 강조했다. 세스 고딘은 “대중적인 히트작을 만드는 것보다 현실적으로 가능한 고객을 만족시키는 게 더 중요하다. 그들에게 의미있는 것을 주는 것이 이치에 맞다”면서, “기업이 단기 이익에 함몰되기 보다는 충분한 시간을 갖고 마케팅 활동을 하면 성공 확률을 높일 수 있다”고 했다. 오랫동안 마케팅 공식처럼 굳어진 ‘대중성’에 대해 세스 고딘은 회의적이다 못해 부정적이기까지 했다. 심지어 그는 “대중의 몰락을 선언하고, 대중을 버리라”고 했다. 그가 주목하는 대상은 개인과 작은 무리들이다. 대중이라는 거대 집단에 속하길 거부한 소수, 정상적이고 평범한 것을 거부한 ‘변종의 시대’를 선포한 것이다. “퍼플 카우의 핵심은 주목할만한 도드라짐이다. 우리가 알고 있는 일반적인 소의 이미지가 아니라 눈에 확 띄도록 소를 보라빛으로 바꾸는 것이다. 기존 제품보다 새롭고 흥미진진해야 시장에서 살아남을 수 있다. 보는 순간 사람들의 시선을 확 잡아끄는, 화제가 되고 추천거리가 될 만한 제품과 서비스를 만드는 게 중요하다. 극단적인 차별화 없이는 어떤 기업도 생존을 장담할 수 없다.” 《보랏빛 소가 온다》에서 변종을 강조한 세스 고딘은 지난 30여 년간 마케팅, 경영, 기업가 정신에 관한 통찰력 있는 글쓰기와 강연으로 현재 세계에서 가장 영향력 있는 마케팅 권위자로 손꼽힌다. 세스 고딘이 그동안 줄기차게 강조한 건 혁신, 다시 말해 변종이다. 그는 “대중에 밀려 주목받지 못한 변종이 주류가 돼 유행을 선도할 것”이라고 전망했다. 1️⃣저서 《This is marketing, 마케팅이다》에서 ‘단기적 성과는 장기적 손실’이라고 강조했다. 하지만 단기 성과에 집착할 수 밖에 없는 게 현실이다. 현실과 이론의 괴리를 어떻게 극복해야 하나? 🅰️사업의 성과가 얼마나 부족한지 모르겠지만, 단기 성과에만 집착하는 관리자를 유능하다고 생각하지 않는다. 실제로 모든 국가에서 가장 성공한 관리자는 이와 정반대다. 패배할 게 뻔히 보이는 게임은 하지 말아야 한다. 2️⃣《보랏빛 소가 온다》에서 화제가 될 수 있는, 즉 ‘리마커블(Remarkable)한‘ 제품을 만들라고 조언했다. 기업이 자칫 마케팅에만 함몰돼 제품 혁신을 게을리하지 않을까? 🅰️걱정할 필요 없다. 내가 강조하는 것은 어디까지나 ’좋음(Good)‘이다. 이 소주가 좋은 이유는 무엇인가? 이 차와 저 신발은 어떤가? ’좋음‘은 성능과 사양을 측정하기가 쉽지 않다. 좋은 것은 느끼는 거다. 우리를 그 장소로 이끌게 하고, 서로를 연결한다. ’좋음‘을 위해 더 나은 사양(Spec)을 강조하지만, 효과를 보는 경우는 드물다. 이를 위해서는 선결 과제가 반드시 필요하다. 이것이 왜 좋은지 퍼트려주는 리마커(Remarker)에게도 이점이 있어야 한다는 것이다. 그들 자신에게 이익이 되기 때문에 좋은 제품을 입소문으로 퍼트리는 것이다. 3️⃣최근 마케팅 트렌드를 보면 도저히 팔릴 것 같지 않은 상품이 시장에서 큰 인기를 끄는 사례가 많다. 그 원인을 ‘변종’ 때문이라고 진단했다. 대중을 위한 마케팅 전략은 더 이상 통하지 않는 시대가 왔다고 했는데 그 이유는 무엇인가? 🅰️복권에 당첨된 사람들을 보고 그들과 같은 전략으로 복권을 긁는 건 잘못된 방법이다. 성공한 제품은 항상 예측할 수 없는 곳에 있다. 히트작을 추측하기보다는 실행 가능한 ‘가장 작은 청중(smallest viable audience)’을 기쁘게 하고, 그들에게 의미있는 걸 제공하는 게 합리적이다. 그렇게 하다 보면 기회가 생긴다. 그걸 충분히 반복하면, 성공할 기회가 훨씬 높아진다. 4️⃣마케터로서 고객을 ‘섬겨야 한다’고 표현했다. 어떻게 하는 것이 잘 섬기는 것인가? 🅰️고객을 위해 제품 가격을 낮추거나 물건을 공짜로 주라는 게 아니다. ‘섬기다’라는 것은 공감과 감정노동을 의미한다. 마케터는 고객을 공략하는 게 아니라, 고객이 원하는 걸 파악하고 도와야 한다. 서두르거나 과장해서는 안 된다. 고객들이 이 제품을 통해 상황이 나아지고, 사람들과 좋은 느낌을 공유할 토대를 마련해야 한다. 이 과정에서 발생하는 수익은 단지 부가적인 효과일 뿐이다. 5️⃣MZ세대의 특징은 유행에 민감하고 빠르게 싫증을 내고 새로운 것을 쉽게 받아들인다. 《마케팅이다》에서 “최고의 마케터는 사냥꾼이 아니라 농부다”라고 했다. 농사의 핵심은 기다림과 정성인데, MZ세대에게도 이런 방식이 통한다고 보는가? 🅰️정성과 기다림은 그 어느 때보다 잘 통하는 덕목이다. MZ세대는 보이는 걸 넘어 보이지 않는 것에 대해 고민하고 있다. 이들은 연결과 의미를 찾고 있으며, 마침내 이런 가치가 주목받는 시대가 도래했다. 특히나 정성과 기다림은 이들이 항상 원했던 것이다. 6️⃣한국 사회는 소득 양극화에 이어 소비 양극화도 심화되고 있다. 양극화에 적합한 마케팅 전략은 무엇인가? 🅰️특별한 상품과 서비스를 제공할 때 가장 중요한 것은 고객이 ‘우리는 다른 사람과 다르다’고 느끼게 하는 것이다. 앞서도 언급했지만, 대중보다는 소수가 원하는 서비스에 집중하고, 나머지는 과감하게 포기해라. 그리고 미래를 선택하는 것이다. 소득격차는 점점 벌어지고 있다. 불공평하지만 이 또한 세계적인 추세다. 기업은 서비스를 제공할 대상을 선택하고, 이에 맞는 타깃형 마케팅 전략을 수립해야 한다. 7️⃣마지막으로 하고 싶은 말이 있다면? 🅰️나는 여러분이 이렇게 했으면 좋겠다. 어떤 브랜드의 스토리를 존경하고, 모방하려고 하는 것인가. 당신이 생각하는 것은 결코 진부하지 않다. 가치 있고 구체적이며 특별한 마케팅의 순간이라는 것이 있다. 그 순간은 당신의 고객에게 진짜 중요한 일을 할 때 또는 그걸 놓쳤을 때 일어난다. 당신의 길을 묵묵히 가라.